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中小经销商的四种死法 7 上页：第 1 页 故事三、成也萧何，败也萧何 我认识的一位女老板有自己的一套经营思路，当时有区域人员跟我反应说她的生意如何好，两年时间就从一个小户做成了公司的大户，一举进入到了核心客户的行列，让我有时间去她的门店看看。不看则已，一看我的火爆脾气“噌”地一下子就上来了，弹丸之地竟然陈列了大部分的竞品，最气人的是她竟然胆敢把公司的形象背板给拆了下来作成了产品展示区。我当时就在现场，给这位女老板上了一堂严肃的公司法律课，按她的行为判刑的话不是马上处决的死刑也是个死缓，马上把形象背板给我装上。还有这样的经销商，连公司的品牌形象都给毁了，是可忍孰不可忍！ 那天下午我愤愤然离开了她的门店，心想莫非是这个区域的业务人员谎报军情，干脆我看看另一个门店的状况如何。走到另一个门店的专业市场门前，我一下子就明白了其中的奥秘，原来这个专业市场门前正在修路，后经跟店老板证实，这个市场修路已接近一年多的时间，生意十分凄惨大部分人都去了那个女老板所在的市场。难怪如此，原来这女老板是受了其他市场修路的好处，生意才会得到这么大的增长。 “十年河东，十年河西”，终于修路修到了这位女老板的门前，此时的她双手托着下巴用一种很无辜的眼神望着我，意思是说生意不好我也没办法啊，谁叫门前修路呢。对于这样一位每天坐在店里等生意的老板，她才没心思去做什么小区推广，品牌联盟之类的店外集客活动呢。最后的结果可想而知，这位老板的生意额直线下降，直到慢慢地消失在我们的视线范围之外。 门前修路都可以决定一个经销商的死活，听起来是不可思义和十分可笑的事情，但是这样的事情真的发生过，而且直到今天还有一些经销商在靠天吃饭。成也萧何，败也萧何，修路的故事告诉我们一个道理，经销商不能总是靠天吃饭，只有只动出击才能在商战的大潮中一路向前而非随波逐流。我把这个老板的死法总结成一句话：门前修不修路，我们都得尝试着走出去，不然迟早得被形势困死。 故事四、自己玩，玩不起 经销商和厂家之间到底是什么关系？有很多老师都会在培训的课堂上跟学员提问这个问题，虽然没有标准答案，这个问题却可以深刻地反映出经销商与厂家之间的互动程度。作为生意上的合作伙伴，经销商和厂家之间保持信息的畅通是十分必要的，但不知道是什么原因，有些经销商总是喜欢让厂家承担供货商的角色，一手交钱一手交货，什么公司的渠道政策、促销活动、人员培训、品牌宣传一概跟自己没关系，所谓山高皇帝远，我做我的生意，你厂家做的任何事情跟我一概没有任何关系。正是这样的一些想法，有一些客户虽然生意做的很大，但是在公司的口碑却很不佳，用区域经理的话说：这些客户生意再大也是为了钱，对公司没有一点忠诚度。 有这样一位大老板，早在2006年的时候我们就认识了，当时他风华正茂，一口气在市区开了三家门店，而且每个门店都占据了市场最好的位置，当时的月销售额已经突破80万元，每次公司年度销售的排行榜上总是能够看到他的名字。糟糕的局面是从第三个门店开始的，第三个门店的生意一直不太理想，此时分公司是很想给他一些政策上的支持，但是这位老大从来也没跟公司提出过要求，把所有问题都自己抗。半年以后就听说为了弥补现有产品的利润下滑，做起了自有品牌，最终跟分公司越走越远，现在连他的名字大部分人都已经不再记得。门店经营不善却把所有问题都自己抗，和厂家之间划清界限，这样的客户死的实在有点冤，就象一个人掉进井里，明明大喊一声救命就会得到一根绳子，却非要自己在墙上挖脚梯往上爬，最终爬到一半没了力气而最终沉了下去。 自己玩，玩不起。经销商和厂家之间是“双赢”的合作关系，任何人想要从对方的身上捞一笔，生意都不会长久。厂商联手共同面对顾客，研究顾客的购买需求，才是一起发展壮大的根本途径。那些不愿意跟厂家一起合作的客户，自己孤单单地做市场，把所有问题都自己抗，最终必然会因为抗不住而倒下，我把这种死法叫做“孤单死”。 幸福总是相同的，不幸却各有各的不幸。中小经销商的四种死法只是冰山一角，研究那些没有成功的经销商经营案例，对经销商，甚至对我们来说不仅是一种经验的借鉴，更是一种鞭策。我将继续研究中小经销商的不同死法，也希望对此有兴趣的朋友跟我一起分享一些经典的案例或者故事。 李治江：门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。 E-mail:zhijianglee@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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