战略也是一种聚焦。企业最怕的是分散，资金、资源、市场、人员的分散，最大问题是“思想的分散”。战略聚焦包括了市场布局聚焦、产品聚焦、渠道聚焦、广告聚焦、推广聚焦、团队聚焦等六个方面。其中产品聚焦特别关键，没有拳头产品是最大的障碍。主导产品就是拳头，但很多企业不是比拳头而比手指，看谁的手指多。一个企业的拳头软弱无力时，你还能打倒谁？真正要聚焦市场就必须将资源和资金真正投放到根据地市场中，形成示范效应。　　

　　战略是一种差异化。无论是时代背景、机会运气、战略战术，只能借鉴和学习，无法复制。但成功的企业一定具有属于自己的东西。企业必须选择一套与众不同的策略，才有长久的竞争力。面对未来的竞争，管理的改善与组织的重整固然重要，但惟有与同行策略相异，才能常保竞争优势。差异化重的不是形式而是内容，其核心在于能为消费者提供的价值。事实上，企业在经营过程中的所有环节都有差异化的可能存在。产品内部构成的原料、工艺、品种、口感以及包装、价格、渠道、传播、消费者、服务等诸多方面。追求差异化的过程中需要警惕“伪差异化”思想。什么样的差异化才算是及格？当你运作一个品牌时候，明确是男人喝还是女人喝？老年人喝还是年轻人喝？是高档还是中低档价格，最后你确定是中年男性喝的高档葡萄酒，这才算是定位的及格。　　

　　战略就是破局。农夫山泉从宣布不生产纯净水开始，便向娃哈哈、乐百氏等巨头挑起了战火，发动了两次水仗，奠定了自己在中国水市场的地位。中国市场是一个以渠道来驱动品牌的市场。但光解决渠道控制力是不能破局的。品类营销是突破的关键。按照产品属性划分我们的市场上充斥的几乎都是干红，但干白、甜酒、桃红、低起泡、高起泡、低度、无醇、有机等等还有很多概念，其中每一个概念都有相应的消费人群;按照国家品牌划分，什么时候当我们提到法国、意大利、澳大利亚、美国、西班牙、南非等众多国家的时候，都能说出其中的几款代表性品牌，这样，市场才会逐步走向成熟;包装的新品类;消费专署的品类;消费概念品类等都可以划分。这种划分主要是品牌运营者根据市场的需求创造出来的。其主要表现在传播概念上。例如强调情景消费，比如情侣、家人、朋友相聚等各种场合，为此而进行的定位并确定的传播卖点。威龙推出有机葡萄酒、王朝推出梅鹿辄系列高档酒、王朝酒堡、长城推出桑干庄园、君顶酒庄，张裕推出爱菲堡等都是战略破局的表现。　　

　　企业最大的战略问题是生死问题。人生和企业一样都是一场游戏，只不过有的是大智大慧的游戏。站在历史的高度，不是兵强马壮就一定能所向披靡；也不是老弱残兵就必然一败涂地。刘邦和项羽的不同在于战略高度，一个要成就帝业，一个要成就霸业。

　　很多业外资本进入葡萄酒行业看重的它的是一个赚钱的朝阳产业。但产业重要吗？行业重要吗？哪里还有真正的蓝海？哪个行业不都有的赚有的亏吗？落日的余晖和早晨的阳光不过几个小时而已，因为有了太阳的光辉所以看不到月亮的光亮。蓝海必定会变成红海，红海里注定会产生蓝海。真正聪明的企业不是苦苦寻找蓝海，而是在红海中找到蓝海。

　　很多时候我们的企业只是在追逐蛋，而不想做一只下蛋的鸡。商业模式恰恰就是下蛋的鸡，最好的商业模式便是下金蛋的鸡。　　

　　目前的市场是一个竞争激烈的市场，也是充满机会的市场。大部分企业都在随波逐流，所以任何方向的风都是逆风。上帝给每个企业的机会永远一样，像一扇圆形的旋转门，只是看你何时进入、怎样进入。很多民企进入葡萄酒行业，采用的都是粗放型经营，因为避免不了老板的家长风格和家族化的管理。

　　喝酒的最高境界是你认识他但他已经不认识你；而企业的最高境界是你随时都知道你是谁，而消费者也知道你是谁！

　　一个人将一杯酒举一分钟，他举的还是一杯酒；举一天就是行为艺术；举一年就是雕塑；举100年就是出土文物。

　　这，就是战略的力量！

　　王德惠，深圳市智德营销策划有限公司总经理。品牌中国金谱奖优秀品牌专家，12年酒类市场营销策划经验。曾为长城、张裕、王朝、威龙、丰收、南山、夏都、民权九鼎、欧盟、葡萄牙、意大利、新天、大周等众多企业及国际组织进行策划。是中国葡萄酒中庄园概念的提出者和实践者、树龄概念的首创者、3S酒庄概念的首创者、桃红产品定位的首创者和实践者、终端卖场模式的推动者、中国甜型酒市场占领策略的推动者、葡萄酒专卖店6P模式的创立者。国内多家媒体的专栏作者，多家企业、政府营销顾问，葡萄酒学院客座教授，现出任大周酒业有限公司总经理。手机：13603053030 邮箱：wangsandao@16.com[/i]

第 1 2 页