从总体情况上看，新人小吴的工作还是做得很不错的。最少再去之前，他做好了心理准备，并没有怯场的情况。那么，小吴的拜访工作的欠缺主要在哪呢？

　　1、工作目标不明确。此次工作的重点主要是收集渠道商的信息，为上级领导决策提供支持，而小吴此次的工作重点却是放在了宣传本公司产品上。

　　2、事前准备工作没有做好。从案例上看，小吴出发之前并未和上级经理或同事认真了解过渠道商的信息，对于自己工作安排就显得很不合理。

　　3、开场白没有设计得很好。这也是很多一线的销售代表或者销售新人的短板，很多时候你要想想，为什么我的话不能引起老板的共鸣？为什么他不愿意听我说下去？……

　　4、没有进行问题设计。从收集信息上来看，主要是收集渠道商的客户名称、联系方式、是否有配送车辆、终端数目、竞品月销量、进店价、返利、促销政策及其他等一些问题。如何在这些问题中设计一套有效的并没有引起别人反感的问题呢？这就需要这些新人自己去总结了，别人的东西对你来说或许并不适用。

　　5、……

　　那么，从上面的案例和分析中，我们可以得出以下几点结论了。这些结论或许对这新销售新人来说，还是很重要的。

　　1、明确拜访目标。如论是销售新人也好，老业务员也好。日常拜访工作是一个必不可少的环节。拜访目标可以分为：联络感情、宣传产品、收集情报、宣传政策、了解市场动态、解决问题、压货等等很多方面的问题。那么，在拜访之前，销售代表要明确此次拜访的目标，并做好工作安排。

　　2、事前的准备一定要做好。如果此次拜访的目的是收集渠道商的信息，那么你是否还需要带一些企业产品的宣传册？如果此次拜访的目的是联络感情，你是否空手去拜访？换个角度上讲，宣传产品政策时，你不妨多向上级经理或者同事多了解一下渠道成员的一些基本情况，并携带好产品宣传手册、名片、试用品等一些必备的东西；若是联络一下感情，不妨带些小礼物，虽然不算是很名贵，但是心意是带到了，日后说话也好方便。

　　3、设计开场白和问题的衔接点。第一点是要设计好开场白，让人觉得你的话很好听，并起愿意听下去，这样你才有机会完成目标。第二点是要设计问题的衔接点，在“被调查者”没有注意的情况下让他主动跟你说话，从说话的过程中探知你所想知道的东西。不过要注意一下几个方面：如果进店后，老板确实是很忙，不妨先离开，不过要和他约定下次拜访的具体时间；二是在谈话的过程中，也许会被很多无聊的话所分心，这时，你的作用就是要让他回归正题，以达到收集信息的目的。（请继续关注，下一篇（销售业代快速成长系列——如可有效对市场进行摸底？）

　　李晓年，原任职于某知名啤酒企业。倡导实战写作，旨在沟通学习。郑重声明：非本人同意，严禁其他网From EMKT.com.cn站或者个人以其他目的转载本人文章，经本人同意转载的文章需注明作者和出处。联系方式：QQ：1101977498。电子邮件>>: lixincheng999.2008@16.com

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