三、雅××售点营销的五大问题

　　1、如何在人员不够或减少人员的情况下提升业绩？

　　在雅××的专卖终端里，存在人手严重缺乏和职员素质偏低问题，职员的文化水平以初中为主。而铁观音的销售非常关键的一个问题就是职员的服务，因为铁观音并不像陈列在超市的快消品，消费者的购买不用太专业和考虑太多的因素，而且快消品基本上是日常用品，而铁观音在不同的季节有不同的口感，不同的价位也有不同口感，同时铁观音的品茗过程是铁观音文化展现，因此需要专业的销售人员予以引导，这就需要销售终端有足够的销售人员和高素质的销售人员。为了解决终端职员不够和职员文化程度的问题，一方面我们建议雅××公司和全国各地的私立大学和旅游学校保持密切的联系，将雅××的销售终端作为私立大学和旅游学校学生实习的基地和未来的工作阵地。第二方面，加强终端人员的培训，对导购员、店长助理和店长采用不同的培训课程，这样做第一可以让终端工作人员随着岗位的升级学习到不同的内容；第二针对性的课程能让终端职员在职能上实现华丽升级。第三方面，我们经过研究分析，为雅××公司策划了在现有人员的基础上通过排班来改善人手不够的问题。

　　2、向谁要销量？

　　雅××的店面管理是其销售终端营销的软因素，也涉及到店面运营的软成本，在调研的时候，我们发现店面的管理非常弱，店长或店长助理认为店面的管理就是开个例会、查看下每天的销售和清点下库存那么简单，抽查终端的会议管理、客户管理、产品管理、财务管理、人员管理等日常管理基本上每个终端的管理人员都会做，而且还做得很好。但是，如何让现有的人员减少1/3的情况下，还能达到或超越现有数量职员的销量是关键的，这就涉及到了店长的排班技巧、销售计划管理。雅××销售终端的销售计划分解基本是按照月销量除以当月的天数，再除以每天的班次而来，这样的销售计划就没有考虑每月中的销售旺季和每天的销售高峰因素，因此我们设计了每月和每天销售高峰分析表，培训店长通过工具分析每月和每日的销售情况，进而得出每月和每日的销售高峰，在销售高峰的时候增加人手，安排有经验的导购员，在销售低谷的时候安排人员休息或减少人员。

　　3、怎么要销量？

　　在雅××铁观音的终端销售中，无论是销售终端产生的销售还是职员走出去拜访客户产生的销售都与销售人员有着密不可分的关系，雅××销售终端中的销售人员为店面导购，她的功能最主要是完成进店客户的销售，对于外出开发客户的功能由店长或店长助理去做，但是因为没有经过专业技巧的培训，她们不知道如何开发客户，只能自己摸索，导致了走出去销售效益低。针对这样的情况，项目组对店长和店长助理的职能进行了明确，店长助理协助店长管理店面，店长以开发大客户为主。同时，针对以前雅××终端培训对所有职员一把抓的情况，我们设置了不同职员培训不同的课程，对店长针对性的进行电话预约、陌生拜访、面对面销售技巧的培训，提升其大客户开发的能力，同时明确销售终端的销量由销售终端和走出去销售两部分组成。

　　4、如何做促销？

　　在调研的时候我们发现，雅××铁观音终端促销存在的问题有：第一促销方式非常单一，主要促销方式为买赠或打折，表现为买茶叶送茶点或买多少茶叶打折；第二促销的时机过少，一般为1年2季的新品上市和春节旺季促销，平时基本上不促销，促销品单一，基本上是茶食品；第三促销的告示方面存在不醒目、不明显的问题；第四促销对象没有进行区分，不管是大客户、还是第一次进店的客户或者是产生过重复购买的客户，促销方式都是千篇一律的买多少茶叶送茶点的方式，这样的促销方式对于老客户或大客户来说根本就没有吸引力，从而导致了促销效果的不。因此我们开发了雅××终端促销方案模板，规定雅××的终端促销中，首先应该明确促销对象是什么类型的消费者，促销的时机是什么，促销需要达到什么样的目的，然后再设置促销的政策。

　　5、如何改善终端形象

　　销售终端另一个主要功能是形象的展示，但雅××茶企的销售终端存在的问题就是终端形象老化或落后，表现在产品陈列、店面形象、产品包装和终端职员服装难看方面。雅××进入市场将近4年，而终端形象从来没有升级过，导致消费者对原有的店面形象感觉过时。在产品包装上，每个铁观音的系列都很多，雅××每年也不断推出新的产品或包装，但当这些包装陈列在数百种的茶叶中的时候，就感觉不到产品的更新。因此对于雅××销售终端来说，如何通过新包装的陈列来带给消费者形象的更新也很关键，为此我们明确雅××销售终端陈列采用新品集中陈列和产品陈列每月调整一次的原则，同时设计了不同时期不同主题的吊旗、海报来达到销售终端的生动化。在终端人员的制服方面，针对雅××4年来没有更换过的现状，我们找来一家服装公司，为雅××终端职员量身定制了夏装、秋装的款式，并且和服装公司约定每隔2年，就要为雅韵设计出全新的制服款式，确保雅××的终端职员服装永远是领导潮流和适合铁观音文化的。

　　作者简介：中国食品产业顶级专家团专家、中国食品企业成长之星活动组委会评委，原华夏基石管理咨询集团营销专家，十一年实战营销经验，以实效、务实著称，被业界人士誉为实效营销专家。曾成功协助怡浓、泓一食品突破亿元瓶颈，操刀过恒兴、沱牌等著名企业的营销项目，现致力于中小食品企业的销量有效增长。咨询电话：13074994333。

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