2、橱柜行业的典型的服务性行业，定制产品销售的是半成品，大部分销售流程在终端完成，行业流传的“要想累，做橱柜”理论即源于此。工厂端的生产、客服等等对终端的提供的服务重要性比瓷砖行业要多出很多，产品力决定终端力，产品的款式、特色、生产是终端成功的关键因素，因此业内有另一种理论认为：产品决胜终端。

　　瓷砖产品是规模化工业化产品，终端只是为了完成临门一脚，成交后终端非常轻松，没有橱柜产品这么复杂，也没有这么多流程，服务成本低很多。对于瓷砖行业来讲，实力大的商成功几率高，找到好位置，大店面，多开店快开店，再加上强势的导购即可完成销售过程，专业化程度没有橱柜产品要求这么高。

　　3、橱柜行业对人才的专业化要求要比瓷砖高出很多，由于零售占据主要渠道，对零售的重视远远胜过于瓷砖，因此橱柜品牌培训也比瓷砖行业要求高很多，橱柜导购成为行业的新宠，一才难求。瓷砖行业往往轻视培训，产品讲解及销售技巧知识缺乏，该瓷砖经销商甚至经营十余年来，从未给店员做过规范培训，其终端销售力都来自于品牌大造势及一流展示形象。

　　4、最致命的核心因素在于橱柜行业回收投资慢，是初期不能快速上量的行业，而瓷砖的经销商往往认为橱柜行业利润空间大，回收成本快，又是零库存，这是他们最感兴趣的地方。由于橱柜初期经营单量小，销售额小，经过2-3年的经营才开始进入盈利，相对于瓷砖经销商来讲，仿佛大量的能量释放不出来，有点卡壳，大商对于这样长的回收周期显然没有做好充分准备，于是乎感叹：还不如我多投资一两个瓷砖品牌！慢慢就失去了精力去关注橱柜项目，直至后期的放手不管，品牌命运可想而知。

　　总体来讲，瓷砖经销商经营橱柜难度较大，由于行业本身特点的把握不够，诸多一线橱柜品牌在区域市场被葬送在这些大商手中，难以东山再起。近年来，以科宝博洛尼为代表的诸多品牌已经逐步放弃经销商中的多业经营的超级大商，而转向为实力不算太强，但精力较为集中的经销商。

　　从欧派橱柜的经销商分析中不难看出，欧派经销商忠诚度极高，并且96%以上无经营他业，从而保证了经销系统的专一，这种专一实质上是专心，是欧派橱柜经销系统执行力强的重要基础，是欧派品牌基石快速发展的保障，这直接奠定了今天欧派橱柜的遥遥领先。

　　经营橱柜行业，一定要选择用心经营的经销商，这恰恰是浮躁中的中国橱柜行业需要冷静的地方。瓷砖大商可以经营橱柜行业，但不是最适合的经销商。

　　杨峰，专注服务于家居产业，历任多家民企高管。潜心研究泛家居行业，成为品牌实战者。中国营销传播网、第一营销网《销售与市场》专栏作者，多篇专业文章发表于各大媒体。

深刻洞察中国橱柜行业，现任国内某知名品牌橱柜营销总监。联系电话>>: 18676019020，电子邮件>>: yangfeng400@12.com

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