我只留给了这个导购3个问题，5个月后，我在去该店。我惊奇的发现。每一套橱柜都有独特的卖点说明。而其是唯一的。这些都是那位导购自己去发现去总结的产品核心竞争。她能够总结出每一套产品的核心卖点，这些卖点都是竞争对手没有提到，或者很少提到，或者提到后，没有进行详细的阐述，她都进行了更进一步的讲解总结。例如：橱柜的安装的防爆胶塞，这个几乎是品牌橱柜店都有的产品。被她说得是唯一性的。唯一在哪里？我们来分析一下：　　

　　第一：防爆胶体的原材料唯一性。　　

　　同样是防爆胶塞，所使用的原材料是可以不同的，这位导购犀利的发现了这一点市场卖点。而且进行了科学的放大化，让客户开了眼界，也更加关注他们产品的品质。这一点，市场上的橱柜导购几乎是千篇一律的说“我们的橱柜在连接的时候，是采用了三合一的偏心件连接，在螺丝哪里，我们都打上了防爆胶塞，增强的了板材的耐用性。大大的提高了产品的寿命。”其实，导购这样说也是非常到位的了，但是，市场上所有的导购都这样说了，那么你的产品就没有特别之处。跟他人一样，那么客户自然而然的选购品牌名气的大的品牌橱柜，因为当产品没有差别，名气就是差别。客户肯定会这样进行选购。当然，这位导购经典在于，说出了防爆胶塞的原材料的唯一性。　　

　　她的语言模板如下：　　

　　“大哥，相信您在很多店都会有导购跟您说到防爆胶塞的事，但是，您肯定没有听他们说过她们是使用了什么材料的？对吗？其实，这个非常的关键，品牌厉害可能是名气，以为他们非常会做营销From EMKT.com.cn，但是，产品的品质厉害的是细节，因为这个是用心的体现。同样是防爆胶塞，但是原材料的选择可以决定它的寿命和耐用度，我们公司使用的防爆胶塞原材料都是PE材料，PE就是化学名就是聚乙烯，它的广大用途就是做水管道，大哥您是知道的，厨房就是湿地，如果使用原材料不防潮，易腐蚀的话，它的寿命肯定不长，对不对，我们使用的PE原来料。防潮就不用说了吧，您看看小水道的管，天天不得被水泡着。什么问题也没有。整个是整个行业我们唯一使用的。”【这个时候，这位导购和拿出三种市场上常见的防爆胶塞出来给客户鉴别好坏，这一点做得非常好】大哥，您看，同样的防爆胶塞，这个细节，很多客户就会忽略，而这个恰恰非常的关键。您知道吗？这些单元柜是一个一个是组装起来的吗？用这些偏心件连接起来的，而每一个孔都会有一个胶塞，但是如果使用的胶塞质量不好，那么用不到2年它就会老化，老化后就是失去防爆的作用，这样螺丝就会松动。大哥您来。您用力的敲打一下我们的台面。您知道吗？台面的是经常会震动的，如果您家喜欢煲汤的话，剁排骨的时候，就是非常的强震动，这个时候我们的柜体，就是下来，就会松动。如果想刚才那种情况，防爆胶塞老化了，螺丝松动了，那么您在上面有震动，相信您可以知道，下面柜体会是发生什么情况。不瞒您说，台面受伤时小，人体受伤是大！　　

　　（点评：这位导购非常聪明的采取了防爆胶塞的原材料唯一性进行了说名，从而与整个市场导购讲解防爆胶塞的方法进行了有效的差异化。用采用了给客户鉴别的体验式方式，最后还用了利益问题，进行客户的反思。非常容易就获得了客户的认同。）　　

　　这就是产品的核心竞争力，产品的差异化不仅仅的产品本身，更是产品的附属硬件，找出这些细节不同，加上合理的语言模板，你就能在大众导购中脱颖而出。如果其他品牌店导购都能说出的，你就没有必要在说了，你要说的就是在相同一个事情找出不同，说出不同的哪一点，才能很好的吸引客户的注意力和关注度，也因不同而获得更多信任和信赖！　　

　　第二、防爆胶塞的安装不同。　　

　　导购这一点简直就是令我佩服了，我怎么也没有想到，她不但能够举一反三，而且懂得借力打力，因为，她们所代理的橱柜品牌都是到现场后才打防爆胶塞，而行业的龙头品牌都是在公司就已经打上了防爆胶塞，那么，如果客户到龙头品牌那边，人家的导购肯定会抓住这一点进行讲解，那么你要是想从中突围，就得说出为什么我们是现场打上防爆胶塞，为什么我们不在公司就打上？这位问题就是差异化。很多品牌也是现场打上防爆胶塞，但是，导购就是没有想过这一点。让我们来看看这位导购是怎么对客户讲解防爆胶塞为什么要现场打上，为什么不在公司打？　　

　　语言模板如下：　　

　　“大哥，您知道吗？我们的的细节不仅仅是因为我们的选材不同，另外，我们的安装更是全程考虑的原因，尽管这样做会增加我们的工作量，但是，我们只有一个想法，就是更好的完善我们的服务和品质，您有所不知，您刚才看到的防爆胶塞很多品牌都会在板材打孔的时候就已经直接打上去了，这是因为那些品牌为了尽快减少安装的麻烦，就直接在公司就直接打上去了，当然，这样做确实我们安装时候就方便了，直接上螺丝就好了，但是大哥，你有所不知，我们完全可以这样，不过我们没有不做，原因是如果在公司先打上去，您知道我们橱柜都是定制产品，你打上去了，板材的搬运，板材的物流都有可能造成松动。这个时候你在上螺丝，防爆胶塞就已经失去了它最主要的作用了。所以，无论给安装照成多大的麻烦，我们都是坚持到现场人工打上去。确保防爆胶塞起到作用。”　　

　　（点评：在听到这段讲解的时候，我真的非常这位小女孩的悟性，很多时候客户并不会去追究到底你这样讲解是不是真的。而是，你讲解出来的时候，客户俨然觉得你的品牌真的不错，细节很用心。导购也会得到客户的信赖和尊重 。）　　

　　通过以上2点，一个防爆胶塞，能够引申这种细微的说法，这位小女孩的创新导购思维，确实令人惊叹，能够跳出常规的解说思维，总结出自己的一套讲解模式，确实令人尊敬！这就是产品的差异化讲解，正所谓，当别人看到的是问题的时候，你看到的是答案！我们试想，如果这个小女孩也像其他品牌的导购一样都是讲解防爆胶塞就是为了螺丝不松垮，那么，她还能够引起客户耳目一新的吗？能够引起客户的关注吗？不能，绝对不可能，在导购常规的讲解千篇一律的时代，如果大家听到的一样，那么挺多了客户都觉得没有意思，前一两家估计还可以，不过在往后再听到肯定是听不进去的。也不会觉得你的品牌你的产品有什么特殊之处，所以，可以又进入了第一感觉，品牌的比较！　　

　　（二）知己知彼百战百胜！了解对手才能比对手领先！　　

　　我们现在先讲讲这位导购走出去看竞争对手，大家知道导购最苦恼的就是不知道该怎么讲解。而且我们的导购天天在卖场里面，虽然与竞争对手有时关系还可以，但是总是不好意思进去打探，而且对手认识你，也不会给你讲解。那么怎么办？那好，现在这位导购给我们很多店很多老板很多导购一种全新的思路。这个思路就是走出去，这位导购向老板申请去了郑州红星卖场打听竞争对手怎么讲解产品。这一招就是比较厉害。因为到了郑州，就没有人认识这位小导购了。这位导购到了郑州红星店后，纷纷进了很多橱柜品牌的店面。纷纷听到每一个品牌橱柜店的导购不同的产品讲解方式，为了能够保留这些原滋原味的讲解，这位导购还跟老板申请了一个录音笔，每到一个竞争对手的店里，她就会那笔进行录音。非常详细的将对手讲解的导购语言都录下来，这位导购回来后，对每一个品牌的导购录音不断反复听，总结这些对手讲解的好的地方，总结对手说得不足的地方，总结对手说得好的地方，然后在根据自己说得好的地方进行分析，想出办法来如何揭破对手！对手讲的不好的，我们应该怎么样去提升，去改进！　　

　　这就是导购创新接单的方法之一，就是借助对手的说辞来破解对手，这就是知己知彼百战百胜！当然，我们了解了竞争对手的解说情况，了解对手的产品情况，也熟悉了对手的价格情况，但是，我们优秀的导购还做一件事，就是了解客户的需求情况。　　

　　（三）比客户更了解客户，你一定会比他人有更多的订单！　　

　　（略）　　

　　更多文章，请等待5月份，由中国经济出版出版的，由中国橱柜实战培训第一人，林若海著作，《夺业绩之最—橱柜导购速成实战手册》　　

　　本文为原创，版权归作者中国橱柜实战培训第一人林若海所有，如需转载，请注明作者及出处。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18676019023，电子邮件： 449298389@q.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共6篇)

导购如何销售的更好 （2011-10-09, 中国营销传播网，作者：海杰） 案例解析：如何激发导购的亮剑精神 （2011-06-14, 中国营销传播网，作者：王文刚） 《顶尖导购这样做》：不知道自己想要什么的顾客 （2011-03-04, 中国营销传播网，作者：王同） 建材导购：服务比技巧重要 （2011-02-22, 中国营销传播网，作者：李治江） 导购员如何做好开场布局 （2011-01-19, 中国营销传播网，作者：王文刚） 家居建材导购销售技巧 （2011-01-19, 中国营销传播网，作者：崔学良）