|
掌控销售渠道的五种手段
中国营销传播网， 2001-08-15， 作者: 郝志强， 访问人数: 40549
7 上页：终端掌控
五、利益掌控：
以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商。
那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：
1、 增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
2、 增加自己产品的销售量。
3、 降低经销商其它产品的销量。
4、 降低经销商其它产品的单位利润
5、 增加经销商的费用
以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。
第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页：利益掌控(2) 8
关于作者：
|
郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
|
| 查看郝志强详细介绍 浏览郝志强所有文章 |
欢迎作者投稿，投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)。
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
| 相 关 文 章（共29篇) |
 销售渠道发展趋势 （2006-09-26, 中国营销传播网，作者：和君营销、孙曜）
打造黄金销售渠道 （2006-09-01, 中国营销传播网，作者：江南布衣）
厂家要专营 商家咋出招？ （2005-10-25, 《糖烟酒周刊 》，作者：贾昌荣）
中小企业专用的“渠道倒立法” （2002-09-04, 《中外管理》，作者：陈军、贺军辉）
关于渠道扁平化（终端制胜策略）的辩论 （2002-05-21, 中国营销传播网，作者：贺军辉、杨荣华）
善用渠道创造新优势 （2002-04-01, 《世界经理人文摘》，作者：Jack Li）
掌控终端领袖 （2002-02-26, 中国营销传播网，作者：郝志强）
销售渠道的主导权之争 （2002-01-29, 《中国商贸》杂志2002年第一期，作者：顾国建）
营销渠道设计的限制因素及案例分析 （2002-01-21, 中国营销传播网，作者：夏卫红）
如何把渠道压“扁” （2001-11-01, 中华工商时报，作者：傅强）
销售渠道的所有权 （2001-10-09, 中国营销传播网，作者：郝志强）
水到渠成——三星显示器“渠道经营”案例 （2001-09-05, 中国经营报，作者：韩彦、张辉）
渠道决策的三个核心问题 （2001-08-21, 中国营销传播网，作者：郝志强）
神舟电脑渠道建设 （2001-08-16, 中国营销传播网，作者：徐广根）
渠道运筹十大误区 （2001-07-30, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：芮新国）
销售渠道调查 （2001-07-25, MEICon，作者：杨宇涛）
渠道变革与分销商转型 （2001-07-16, 中国营销传播网，作者：肖志营）
您的渠道管理是否坚强有力 （2001-03-19, 麦肯锡高层管理论丛，作者：Christine B.Bucklin、Stephen P. Defalco、John R. Devincentis、John p. Levis II）
渠道变革的途径 （2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期，作者：金焕民）
新经济时代的渠道策略 （2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期，作者：罗文杲）
四种销售渠道同时启动 （2000-10-19, 中国营销传播网）
销售渠道的新变化 （2000-09-26, 《销售与市场》2000年第九期，作者：王荣耀）
构筑战略营销渠道 （2000-08-21, 《销售与市场》1994年第九期，作者：罗吉·M·喜乐、皮亚·林德尔、伊德·常、张玉利）
渠道的第X项“修炼” （2000-07-26, 计算机世界，作者：刘彦平）
渠道故事 （2000-07-26, 《销售与市场》杂志社，作者：慧）
新渠道变更 旧伙伴依旧 （2000-07-26, 《销售与市场》杂志社）
制订渠道战略 （2000-07-26, 《销售与市场》杂志社，作者：牛海鹏）
整体渠道：延伸企业能力 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年第五期，作者：薛云建、刘爱兰）
倒着做渠道 （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第七期，作者：刘春雄、王倩）
|
|
