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终端的魅力——食品业终端促销策略 7 上页：第 1 页 在众多的终端促销手段中，较为重要和经常使用的策略主要有： 1、宣传品（POS） 在销售终端，醒目的货架标志可卖出更多的商品。世界著名的食品业巨人纳贝斯克食品有限公司积其多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%，产品确认标志可增加销量的18%。由此可见，厂家应最大限度地利用货架条框、挂旗、宣传卡、海报等POS。但在POS的运用过程中，可能出现一些问题，如设计水平达不到表现产品的目的；摆放凌乱的POS造成店面的混乱、无序；POS材料使用不当，易污染、易折损，反而影响广告促销效果等。所以，在POS的使用中应注意：设计应独具风格，以醒目、亲切、诱人的感觉唤起消费者愉悦的心情和购买的欲望；POS的布局应协调、合理并引人注目；POS的选材、形式应能充分利用光、彩、音、动及其组合以完成现场促销要求；时时保持货架和POS的清洁度，并及时更换陈旧的POS。 2、最佳陈列位置 要使产品尽早出现在人流面前，获得注意和吸引购买，理想的位置应是人流最先经过的地方，即顾客一进门就可以看到的位置以及顾客高流通区。尤其对于市场占有率较高的产品品牌，占领第一货架的端头位置往往也是向消费者及竞争者显示其品牌知名度高、市场占有率大的最直接的手段。 3、货架陈列原则 （1）货架陈列基本原则： 数量：增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量。 集中：所有本企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力。 颜色：醒目的颜色和得宜的配色可增强产品丰富、选择性强、企业深具势力的顾客印象和陈列效果。 照明：借助恰当的光源照射，可以强化商品的色彩彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营造出如罗曼蒂克、热情、凉爽等等预期的展示效果和购物氛围。此外，还能吸引购买者的注意力并引发对商品的亲和力。 主导产品：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间。 突出：关键品牌产品应陈列于第一最佳位置即与视线平行的位置。 （2）最佳货架高度原则： 第一最佳位置：与眼睛视线平视 。 第二最佳位置：齐腰水平，相当于第一最佳位置销量的74% 。 第三最佳位置：膝盖或腰水平，相当于第一最佳位置销量的57%。 （3）货架空间原则： 货架空间陈列面积应与产品品牌的市场份额相匹配并尽可能扩大，尤其在关键商店中应超过主要竞争对手陈列面之和。 （4）儿童食品陈列： 儿童产品应陈列于儿童眼睛视线平视的位置使儿童容易看到并拿到。 （5）新产品陈列： 新产品的陈列应扩展以减少非本产品的陈列面，避免压缩本企业其它产品的原有陈列。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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