心生妙计　　

　　徐东对郑奇划下底线。这两个问题，可不好解决。如果陈梦纯粹捣蛋，真的加价呢？就是为了抢客户本身，多花钱也值得啊！而新店开发，本来就难，失败率高。而薪酬奖励里，对开新店刺激不够。产品线、促销都没有形成整体。况且，老业务员做久了疲了，惰性也严重。可现在，根本没有时间去解决这些系统性的问题。

　　看表已经过去了35分钟，郑奇很着急，但还是想不出办法。徐东是用正常的傻瓜技巧，激将了他，才让他退步。而张云他们呢？内心伤害比徐东更加重。该如何说服他们，又能达到徐东的条件？

　　郑奇琢磨了好几分钟，灵感忽至。看表时间不多了，但要解决问题，还得把更多时间放在徐东这里。他对徐东说，“我再给你的条件上加一条。让他们答应你，再招两个新业务员，还让他们带一段时间，直到把市场摸熟，瓦解他们对渠道客户的垄断，这样，以后你就不再那么怕他们带着客户跑了。”

　　徐东一拍手，“那最好啊。”

　　“那可要多花钱。”

　　“几个人员工资，能多少钱？我可不会再去选10分钟节约5块钱的答案了。我去找他们，答应给他们适当涨点工资，给饭补，还可以给点交通通讯补贴。”徐东不好意思起来。

　　“等下。”郑奇叫住徐东，“给饭补是个好的主意，还要如交通补贴、通讯补贴等等，不在于多少，给了就是一项重要的福利，可以刺激他们的积极性。但在正常傻瓜的心里，不同的钱有不同的心理账户，工资与补贴在不同的心理账户里。补贴给的再多，如果工资涨的不够，关他工资的心理账户还是没有满足。”

　　“那怎么办？送钱给他们还不行？”

　　“举个例子。有人送你万达影院阿凡达电影票，让你去看电影，可是你不小心掉了，你会心疼吗？会去排很长队去买吗？那个地方找停车位就要半个小时。”

　　“那心疼什么，少看个电影又不少块肉。没那么必要吧。那里太挤了。”

　　“可是如果是你艰难找停车位，排了几个小时队买回来的票呢？结果给你太太弄丢了，你会心疼吗？会责怪她吗？”正常傻瓜心里，虽然同样是一张电影票，更加重视自己了付出更多的损失，因为他觉得这样丢的是他自己的，而别人给他的，丢的是别人的。

　　“嘿嘿。”徐东知道郑奇又在用测试题考他了，聪明的闭嘴，只是笑着等郑奇的答案。

　　“既然你不在乎几万块钱，那么我告诉你一个办法，把这钱重新分配一下，既满足他们内心对钱的需求，还让他们更加重视这种收入，不当成是别人给的就无所谓了。10年内，你不用担心他们叛逃，还会对你感恩戴德，拼命地干，用高额的销售回报你。而这几万块钱呢，你还可以说是借给他们的，要他们会慢慢还给你……”。

　　“还有这样的办法，他们又不是傻子。”

　　“这是最现成的办法，中国好几亿都傻傻的转进去了。” 　　

　　寻找切入点　　

　　郑奇把张云、蔡茂叫到会议室，关门，看表，只有10分钟了。

　　“我想问你们一个问题。有一天你们等公交车，等了30分钟了，又饿又冷，车还没来。也不知道还来不来，什么时候来。打车走又要30块。你们怎么办？继续等呢？还是花30块打车走？”

　　“打车走。”年老的张云说。

　　“继续等。”年轻的蔡茂说。

　　本以为蔡茂年轻，耐不住性子，会选择打车走，张云老一些，更能耐的苦会选择继续等。没想到，两人的答案倒相反。

　　“为什么呢？”郑奇禁不住问。

　　“等了这么久没来，肯定发生什么事故了。不知道等到什么时候呢。打车走算了，30块就30块。该花还是要花，我年龄大些，身体重要，冷病了可不是耍的。”张云啰唆些。

　　“已经等了30分钟，说不定马上就来了，不花那冤枉钱。”蔡茂说。

　　郑奇点点头，是了。蔡茂短期买房结婚压力更大，对钱更敏感；张云可能有些余钱，眼前不紧张，不过是担心未来。一个近忧一个远虑，需求差别大，本来想用一个办法来满足他们，还真难，又不能给两个人制定两个不同的政策。

　　“那如果告诉你们，继续等公交车给你们30块钱呢？当然，前提还是又冷又饿，不知道公交车什么时候来。打的不但得不到30块，还要花30块。”郑奇准备出招了。

　　“那当然继续等了。一来一去可是60块啊。”两者答案倒是一样的。看来，两人对钱还是很重视的，不过张云要轻一点。这就是那个办法能够成立的立足点。

　　两人叛逃，是为了更多的钱。冲这一点，如果在劝说中抵消钱的吸引力，似乎张云回头的可能性大一些。但如果蔡茂能回头的话，张云就更不在话下了，相反，如果先劝张云，蔡茂不回头，张云反而会跟着去了。

　　只有5分钟了，郑奇决定抓紧时间，先从蔡茂身上下手。　　

　　威吓

　　“我以前也有个业务员，本来家里就穷，他爸爸还卧病在床好几年了，每年为了治病都要花去很多钱。去年他被逼着把房子卖了，给他爸爸买药。但去买药之前，他一个朋友告诉他一个股票的内幕，如果买了的话，能赚好几倍。但50%的可能，他也会亏得一无所有。这是他们家卖房子的钱，他爸爸还等着买药，家里还等着拿这钱去租房子。你们说，他要不要去搏一下？蔡茂，是你的话，你怎么办？”

　　蔡茂在郑奇的逼视下，犹豫矛盾很久。看时间一分一秒的过去，郑奇都快憋不住了。才听到他最后叹一口气，摇摇头。

　　郑奇心里也松了一口气。正常的傻瓜往往更加重视直接的损失，而对机会成本损失不敏感。因此在接受信息的时候，也常常被信息本身所误。如果郑奇的话改成“50%的可能，会翻好几倍”，答案又会不一样了。而且，越是眼前经济压力大的人，对经济风险更加重视。郑奇知道这个道理，但还是等蔡茂这么回答，才真正放下心来。

　　“你说你们去净洁那边，那边的经销商会信任你们吗？他们的产品好卖吗？客户真的能被你们带过去吗？而且你们一叛变，肯定就成了我和徐总的敌人，我和徐总会联起手来和你们抢市场。别看徐总平时很小气，你们真要带走他的客户，他肯定会拼命，更不要说有我代表艾洁公司支持他。你说，你们能斗得过我和徐总联手吗？把促销力度提升两三倍，也去高薪挖几个厉害的业务员，我估计你们3个月就会被那边踢走，最后一分钱都没有。为了20%的薪水冒着超过50%的风险，损失100%的薪水，你们够聪明的！”

　　听完，最紧张的自然也是蔡茂了，两人都默然坐下。正常的傻瓜最正常的傻乎乎表现是，当给他们举例子说道理的时候，他们比谁都明白，可是，再判断自己的生活问题的时候，就当局者迷了。徐东、张云、蔡茂都是如此。所以，郑奇都先举例子讲道理，然后用他们目前面临的困境套用例子，让他们做出自己的选择。

　　郑奇接着说，“徐总和你们在一起这么多年了，你们的心思和困难他能不知道吗？就冲这些年的感情，他也愿意帮助你们。可是，他这几年的生意越来越不好做，钱挣得没有以前多。这一点你们也知道，对不对？”

　　两人点头。

　　郑奇继续说：“徐总不是不给你们涨薪水，而是他最近正为生意烦恼。零售环境发生变化，公司如果不改变，就这么慢慢萎缩下去，公司就没有钱途。说不定几年后，公司就会垮掉，那是大家都没有饭吃了。他这个时候，更加需要的是你们的帮助、支持和理解。刚才你们心情都不好，几句话没说好，闹闹脾气很正常。徐总说了，他可以给你们加薪，帮助你们。但是，20%太高，只能给5%，饭补没有问题。徐总也是讲面子讲感情的人，你们愿意给他这个面子这份感情回报吗？”

　　两人相互打量，看样子有所松动。郑奇看时间只有2分钟了，决定踢入最后一脚。　　

　　希望　　

　　“其实呢，另外15%，徐总也愿意给。”郑奇话没说完，两人都抬起头，充满希望地看着他。

　　“不过呢，不是放在你们的薪水里。我跟徐总商量了一下，决定这样给你们处理：徐总愿意借一笔钱给你们，虽然是借给你们，但不放在你们手上。而是让你们每人去看一套房子，他直接借给你们做首付。小蔡你要结婚买个大一点的，老张你就买个小户型，租出去，以后退休了，租金可以补贴养老啦。这个钱呢，当然是在你们以后薪水里慢慢扣了。不过呢，如果你们愿意答应三个条件，他就给你们薪水增长的那15%拿出来作为年奖金，分几年慢慢扣掉首付款。这样，你们首付款用年奖金还，不用你们的工资收入还，不扣你们每月的钱。你们愿意不愿意？”这也是利用正常傻瓜心理账户的心理。同样是给他们的钱，每月的工资收入房在一个心理账户里，年终奖金放在另一个心理账户里。

　　“哪三个条件？”两人一听说买房子，还不扣每月的钱，好像房子不是自己钱买的一样，都两眼放光。　　

　　情感

　　“其实，他就提了两个条件，另一个条件是我提的。第一个，完成每年的增长指标，包括新开店的指标。这个你们有问题吗？”

　　“没问题！”两人被买房子的喜悦冲击着，什么都没有问题。

　　“第二个问题，是我提的。必须按照艾洁业务员标准，艾洁业务员专门的衣服包帽子胸牌都必须穿戴整齐，路线图拜访表客户资料必须真实完整。还有，我在二级城市新招聘的业务员会分批轮流跟着你们实习一个月，你们必须好好带着他们。当然，我也给你们一个回报，会多给一些促销计划，推动你们新店卖进。这个有问题吗？”郑奇这个理由光冕堂皇，既可以培养二级城市的业务员，也可以打破他们对客户资料的垄断，再也不用担心他们辞职就会带走了客户。每月都派人轮流跟着，这相互监督促进的作用也不少。

　　“第三个条件嘛，是徐总提的。徐总说，如果你们答应他的这些政策和条件，今晚他想摆一个家宴，请你们到他家去吃饭。条件是，你们要自己做，还要洗碗。你们同意吗？”

　　“这个啊，当然没问题，以前可是常去啊！老张菜炒得可好了。”两人一听说还有条件，神经绷得很紧，这一下全放松下来。他们没想到徐总还是那么有人情味，多年的感情再次在心理泛起，多多少少还为今天逼着要钱有些愧疚，徐东造成的心灵创伤，也烟消云散了。郑奇帮徐东在他们心目中增加了感情筹码。

　　“好啊，那你们明天就可以去看房子，当然有价格限制啊。”两人更加兴奋，都站起来收拾东西，估计现在就耐不住想去看房子了。　　

　　套牢

　　郑奇看时间还有30秒，一边拨电话给陈梦，一边问张云：

　　“其实啊，我觉得徐总这个主意不好。你们买了房子又要月供，还要还首付，日子就紧张了。尤其是老张你，挣租金但也要付月供啊。”

　　“没关系，只要徐总借钱给我们买房子，我们分期还，也不担心徐总会辞掉我们。我们多努努力，辛苦下，每月多卖点，多挣点提成，抓紧10年内把贷款还完。后面不就都是我们的了吗？谢谢你郑经理，我们还要进去谢谢徐总！”张云是最有代表性的中国傻瓜，深怕买不成房子，着急出去。

　　电话里，传来陈梦的声音，郑奇对里面说，“美女，按时搞定。要不要，给我一个小时时间，让我告诉你，如何让你的业务员感觉到幸福……”

　　（未完待续）　　

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