营销因素

　　好产品不一定都能销好，坐拥一堆好产品却未能卖好的企业并不少见。能否把产品销好常见的问题大体如下：

　　1．缺乏足够的运作经验，销售策略失当，将产品引入泥潭

　　有些企业连老板都是行业外人士，会习惯性地以快批的毛利率来定一些临床品种的价格策略，忽视了产品销售正常应走的渠道流程以及必然发生的各种渠道费用，一些企业在招标挂网中以生产成本加毛利的震撼方式报价，招死别人也招死自己。还有些企业销售策略变来变去，摇摆不定，尤其是遭遇竞品强劲挑战和自身多规格多剂型相互激烈竞争时。如果没有清晰的策略进行取舍和抉择，进行专业化的销售，凭瞎猫撞死耗子的幸运概率和手心手背都是肉没准两个都能活的侥幸心理只能让自己死的很惨，加速让自己出局。还有些企业盲目相信低价取胜的制胜法则，但渠道是计算空间而不是计算价格的绝对值，价格盲目放低，也让自己在空间上失去了与竞品挑战的机会。

　　2．没有完整而富有销售经验的队伍和网络，缺乏客户资源，客户质量无保证

　　有些企业圈的产品不少，但至今仍是几杆枪打天下的原始销售局面。即使招人，也舍不得拿出能与市场接轨的政策。其实有经验的队伍带来有质量保证的客户，带来企业销售的蓬勃增长是一个实现良性循环的过程，即使企业财力有限，也完全可以从产品销售返利中加以解决，既不给企业增加负担，却能将销售僵局有效激活。经营意识上的一些转变就会给企业发展带来转机。专业化的产品如果缺乏专业化的队伍运作，光靠一腔热情和苦行僧般的勤奋，很难得到市场的广泛认同和响应。产品的好坏是相对的，但对队伍的战斗力和水平的要求是绝对的。只有做不好的销售，没有卖不好的产品。好坏是根据产品自身成色相对而言。

　　3．缺乏有效指挥、高效管理和灵魂式的领军人物

　　一个出色的团队如果缺乏指挥，也会变为散沙一团。一些江湖人士出没的地方，即使幸运地继承了各种资源和队伍，却无法留下自己的成功印记。没有有效的管理和指挥，业绩也只能是空中楼阁。如果是一只狮子带着一群羊在战斗，会把羊群训练成有战斗力的、不同寻常的强军。而如果是一只羊带着一群狮子来打仗，可能战还未开，战局已经自见分晓。市场上不会上演喜羊羊与灰太狼的诙谐故事，只能凭实力说话。

　　4． 缺乏有效激励和鼓舞

　　销售是需要激情的，在严格化管理的同时，用好激励政策甚至股权期权等奖励政策对销售队伍和客户都会产生有效的推动作用，点燃大家的干劲。有些企业销售死水一潭的原因就是做好做坏一个样，缺乏合理激励和政策推动。

　 管理因素

　　1．销售并不只是销售老总和销售部门的事，销售基础保障必须到位

如果企业财务不清、生产遥遥无期、什么都要靠销售人员与客户解释周旋，一些票、款、货、资料等最基本的服务都无法及时提供，也就无法有效维系客户确保销售实现。有些企业并不是销售销不好，而是票和货等基本保障无法满足销售需要。必须全员树立保障销售，服务客户的意识和观念，重视销售，重视客户，用市场化的方式在市场中站稳脚跟。

　　2．把好用人关，建立起高效、清晰的组织管理系统和奖惩机制

人员质量是实现销售和企业发展的关键，人员能力、经验、素质的高低直接决定业绩达成的好坏。如果完全没有经验，这样的销售人员只能充当炮灰。明确每个层级的职责与权限，规范运作，深入落实。公平奖惩，定期调整，用清晰而严明的管理机制确保落实和发展。考核和调整从销售老总自身开始，建立起公信，这样就不会出现老总完成10-20%却安然无恙，下属却要为其背黑锅的黑色幽默。也不会办事处做着大区的事，大区做着老总的事，老总做着忽悠老板的事。销售只能靠真抓实干，没有任何捷径。

　　3.不轻易承诺，严格兑现承诺，坚守诚信

有些企业产品不错，政策不错，人员基础其实也不错。但为什么客户和队伍一拨拨地来，又一拨拨地走，销售很多时候在原地踏步？皆因这类企业习惯轻易承诺却从不兑现，失去了队伍和客户的信任。无论企业和个人，没有诚信就无法与人精诚合作，更无从享受合作成果。如果企业过河拆桥、坐地抬价，根本不顾及客户利益和感受，也只会逼迫客户揭竿而起，唾而弃之。

　　做不好的企业各有各的原因，销售想做好，产品、政策、人和管理缺一不可。最关键的还是看企业领导人的意识、观念和决心。意识到位了，很多事可以变得大不一样。只要老板不好大喜功，好高务远，有诚信经营、追求发展的愿望和相应基础，往往还是有改造和提升的巨大潜力的。

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