二、站在顾客角度考虑问题

　　我还是第一次看到导购推荐顾客选择便宜的产品，好多店面销售人员巴不得顾客买贵的东西，这样收入提成也高。但是J大姐不是，她是站在顾客的角度考虑问题的。当天J大姐接待一个顾客，顾客看上了豪华奢贵的A产品，当J大姐了解顾客家里厨房大小的时候，她就立马建议顾客选择简约便宜的B产品，说：“你家里的厨房选择B产品就可以了，没必要选择A产品，因为厨房小，展示不出来那种效果，没必要花那个冤枉钱！”听J大姐这样一说，顾客相信了她。

　　J大姐不止是站在选择角度帮助顾客考虑问题，还从省钱、板材选择等角度，最主要的是人性化的考虑问题。 J大姐一般首先了解顾客家里的装修风格是怎么样的，然后替顾客选择搭配的颜色。　说到这里，要说说这个百万店的团队，经销商告诉我说，他们平常的设计首先想到的就是顾客家里的使用是否适用，而不是公司的非标，柜子的价格问题，所以顾客都比较满意他们的人性化设计的。J大姐也是这样替顾客考虑。正是因为J大姐经常这样帮助客户，好多客户家里装修的事情都跑来找她做参谋，连窗帘选什么颜色都会来找她参考参考。

　　一天有个牧民来看橱柜，因为不懂，牧民告诉J大姐，他会叫装修工来帮忙挑选。J大姐告诉他：“你最好带你老婆来选，不要叫装修的人来帮你选，如果你来选我可以卖你1300，但是如果装修的人来我就卖你1500了。为什么？因为要给他们提成。”站在顾客角度想问题，牧民相信了J大姐。　还有一次，一个装修公司的设计师带一个客户过来，J大姐本没有跟他有过合作，J大姐接待了客户，把客户拿下来了。而设计师被晾在了一旁，J大姐没理他。设计师慌了，忙从中捣乱，欲破坏此单的交易。但是客户已经被J大姐牢牢把握在手里，并告诉客户：“如果你相信我说和你看到的，就订下来吧，不用相信设计师的话！”最后设计师问J大姐要提成，J大姐跟他说我还要问你要提成呢，这单差点给你捣黄了。设计师只好气愤地走了。J大姐是厉害的，但是她更多的是替客户考虑问题。

　　三、把顾客当朋友

　　J大姐告诉我，基本每个顾客都跟她成了好朋友，这点毋庸置疑。我就看到有几个顾客经过我们店的时候都会找她聊天或者打招呼，是很亲切的那种，不是应付随意式的。我刚开始见到J大姐的时候还以为她做过老师，不止我，连一个大学教授客户都以为她是老师，每次见面，教授都叫她J老师。 能和顾客当上朋友的不多，能和顾客当上好朋友的少之又少。J大姐就是这样能把顾客当朋友对待的人。顾客成为了朋友，朋友带来顾客，顾客再成为朋友，如此循环，来购买产品的人就越来越多，客户群体就越来越大。这也是J大姐厉害之处。

　　四、实实在在地做人做生意

　　我给J大姐看一位培训师关于如何销售的视频，大姐看了不到一分钟就觉得不好，跟我说：“如果都这样来卖，生意都别做了”。J大姐的话让我很意外，也说到了我心底处。意外是很多店的销售员都认为这个培训师讲得很好，值得学习；但是在J大姐这里我却看到了另外一种声音。说到我心底处，是因为我们一直也无法学习培训师那种销售方法。J大姐告诉我，做生意就要实实在在，只有实在才能做得长久才能真正做得好！　

　　从接触该店这个团队，无论经销商老板，还是设计师、J大姐、安装师傅等人，都看得出来他们都是很实在的人，做事很踏实。J大姐这种实在的做法在销售过程中体现得很真，销售的时候一样一点地给顾客讲解，言语很实在，不讲不存在的东西，产品有的才讲，这样客户很容易相信她所说的话。

　　J大姐最后告诫我：“小伙子，做生意和做人是一样的，都要实实在在！”我非常赞同J大姐所说的这句话。这也是为什么J大姐能做到这么优秀的原因。

　　郑对星：贵仁相助营销From EMKT.com.cn顾问机构-营销顾问，致力于橱柜衣柜终端导购能力提升、终端促销活动策划。两年的橱柜区域招商及管理经验，一年创业开工厂做生意的经历。QQ：249589552,Mb:15920469829

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