新形势下经销商的危机管理与风险控制 _ 文库

　　管理危机及控制。很多经销商做不强，做不大，跟其不会管理，不善管理，有很大的关系，经销商的管理危机，表现在以下几个方面：

　　1、效率低下。很多经销商，由于没有真正实施公司化管理，缺乏对部门、人员岗

　　位职责的量化、细化、标准化的要求，往往人浮于事，从而造成运营效率低下。比如，在给下游客户配送产品时，由于缺乏对距离与时间等方面的配送要求，造成延误、延时，效率不高，客户满意度低等等。

　　2、财务危机。由于经销商预算、核算意识普遍不强，缺乏财务管理流程及其制度，赊

　　欠无序，应收账款管理混乱，从而造成资金周转率低，或资金紧张，坏账、呆账频繁出现，发展后劲不足。

　　3、库存危机。缺乏对仓库的规划与管理，没有专人、专管，不能体现先进先出，容易造成产品的临期、顶期或过期，从而带来隐性损失。

　　4、下游客户忠诚度危机。由于对营销From EMKT.com.cn人员或配送人员，缺乏规范化的管理与要求，服

　　务意识不强，服务标准不规范，下游客户凝聚力不强，专销客户少。

　　1、流程化、制度化。无论是库存管理，还是资金、账款管理，都要体现流程化、制度

　　化，让大家明白办事的顺序及其要求，这样才能有章可循，有法可依。比如，针对账款管理，可以对下游客户先实施信用等级评定，然后设立授信或赊欠标准，并真正贯彻执行，从而最大化地规避风险。

　　2、打造管理团队。经销商的管理水准之所以难以提升，跟经销商一个人在做管理有很

　　大的关系，管理要想真正地落到实处，就必须打造一支管理团队，明确责权利，签订责任书，老板只需抓几个部门负责人就够了，那种一竿子插到底的管理，注定会让管理事倍功半。

　　3、专人专管。当有工作任务，人员进行分工时，人、事要对照，一个萝卜一个坑地去

　　分配和安排工作，尽量体现专人专管，不可交叉，那种人人都负责，人人又都不负责，会让大家没有责任感的。

　　4、管理要循序渐进。对于经销商来说，不要指望一口能够吃个胖子，管理需要根据

　　自身发展的快慢，规模的大小，员工的多少，来逐步建立规章和典范，不可急于求成，一切管理制度及措施的出台，都要基于自身的实际，管理手段或模式，适合的才是最好的，超前的管理，会让企业没有管理。

　　人才危机及管理。市场竞争的本质，是人才的竞争。很多经销商在发展过程当中，面临的一个最根本的危机，就是人才危机，比如：

　　1、不重视人才。经销商留不住人的最核心诱因，就是不重视人才。这从经销商用人总

　　喜欢用自己人，就能够看得出来。自己人虽然能力不行，但却可靠。但可靠的人，不一定能给企业带来效益。有些经销商也从外部聘来人才，但却当做“搬运工”或“小兵”使用，这能留住人才吗？

　　2、不舍得投入。一分价钱一分货，这是亘古不变的规律。一些经销商也想通过聘请职

　　业经理人的方式，实现企业的大跨越，可他们却舍不得花钱，总想花小钱办大事，结果造成庸人泛滥，而精英匮乏，一个没有精英的企业，是注定没有远大未来的。

　　3、不会使用人才。有的经销商在把人才招来之后，却由于自己的水平有限，不会使用

　　人才，总是出现“让刘翔去打篮球，姚明去跑步”这种匪夷所思的事情，人才的流失，便不可避免。

　　4、留不住人才。经销商公司面临的一个很大的困惑，就是留不住人。而没有一个稳定

　　的人才队伍，企业的发展，无异于无源之水无本之木，而更多的经销商企业缺乏留人的手段与技巧，结果造成人才奇缺，企业发展乏力。

　　经销商要想避免以上的人才危机，建议从以下几个方面予以强化：

　　1、认识人才对企业的作用。人才就是财富。高端人才，更是企业快速发展的发动机，

　　只有有了适合企业发展的人才，经销商才能找到快速发展的跳板，才能比竞争对手和同行发展的更好。

　　2、因才适用。不同的个性，不同的技能或专长，就要安排到不同的部门或岗位，体现

　　人尽其才，而老板最重要的工作，也就是把合适的人，用到合适的岗位上。如果他是孙悟空式的人才，就让他去开发市场，是沙僧，就让他去做客服或财务，只有把人用好，企业才能长治久安。

　　3、内培外聘。经销商的公司往往规模较小，不可能大批量从外部招徕人才，因此，经

　　销商要通过自己手把手地传帮带，来去培养人才，此外，才是通过外聘的方式，吸引补缺型人才的加盟，从而打造一支互补型的团队。

　　4、留住人才。经销商还要通过构建企业亲情文化、通过富有挑战性的薪酬制度、提供

　　更大、更多的发展空间，不断地激励、让核心人才参与分红等等，想方设法留住人才，只有留住了人才，企业发展才能给力。　　

　　总之，在市场竞争白热化的今天，作为经销商一定要摈弃原来的经验主义，树立高远的战略，紧跟市场发展的形势，不断地强化内外部危机忧患意识，加强危机管理与风险控制，只有如此，经销商才能在危机面前，灵活应对，游刃有余，从而不断地超越自己，创造更大的事业辉煌！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cuizisan@sin.com

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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