终端推销组合拳阵法模型二：本次工作目标介绍

　　终端推销不一定是卖货，这次拜访的目标可能是陈列提升、也可能是协议签订……。不管目标是什么，业务人员要能明确介绍这次的“来意”，并且突出对客户的利益点，赢得客户的兴趣和认同。　

　　先来分析几个失败的工作目标介绍案例：

　　案例1：老板，你看你卖我的啤酒，但是吧台上都没摆我的酒，让我进去摆放一下吧

　　分析：老板想，老子的店老子的吧台，我爱摆什么产品关你屁事。凭什么摆你的啤酒。再说了我的吧台上位置小，我肯定是想摆价值高利润高的白酒……。

　　改善建议：进了店先把破旧的海报换了，把空啤酒瓶子整理一下，把货架擦一擦，让老板感到你真的是来服务的。然后见机行事说话“老板，吧台可是咱店里的脸面代表咱店里形象。我已经把货架擦干净了，再帮你把吧台也整一下吧，你这吧台要是摆整齐还能腾出地方再放几个品种呢”“吧台酒柜上摆的陈列酒因为是展示品，经常不注意日期就陈旧了，我帮你看看，把日期不好的产品拿到柜台上卖了吧” “老板，快过年了我们公司印了专门针对新年的海报，上面有新年日历，还有恭喜发财，我再给你店里挂几个灯笼咱新年也喜庆喜庆”——你是在帮老板，老板就会接受，然后你就有机会“动手”，只要有机会动手，就能循序渐进给自己的产品挤出来越来越大的陈列地盘。（注意，抢陈列位置不能一次到位，容易引起店里反感，要分步执行，逐渐蚕食）　　

　　案例2：老板，我们公司要求拜访客户查库存，我要进您的库房看一看。

　　分析：同上例，又让老板感觉到你在侵犯他的地盘和利益……。

　　改善建议：老板你好，我上次看你的货，有三箱保质期过半的我帮你搬出来放到门口让你先卖，怎么不见了？是你卖了，还是稀里糊涂搬回去了，我再到库房帮您看看吧。没事没事，这是我的本份工作，我必须帮你看着生产日期，发现情况不对我就要帮你想办法消化，要不然最后即期了咱俩人都难办！　　

　　案例3：老板，我们给你的展示柜是让你展示储存我们饮料的，你怎么放的肉和菜？！我要给你拿出来！请您配合一下我的工作

　　分析：不但让老板感觉到你在侵犯他的地盘和利益，而且业务员话说得很不好听，明目张胆要求店主“配合你的工作”，真拿自己当领导了！换位思考一下，假如你是店老板，听到这样的推销语言会是什么反应？恐怕是一个字——滚！

　　改善建议：老哥呀，我的上帝呀，我给你的饮料制冷展示柜你怎么放的肉和菜呀。公司检查的人看见肯定要扣我的工资，就算你不可怜兄弟。你也要关心咱自己的钱包啊。这冷藏展示柜你是交了押金的，你现在放肉，首先水汽大镀锌管容易生锈，二是容易堵塞气孔。过两天出问题了我让公司来修，公司一检测不属于保修范围，还要扣你的押金，到时咱们怎么办呀。再说了，那饮料和肉、菜放到一个柜子里，饮料拿出来一股子肉味谁要呀。　　

　　案例4：老板你好，我是某某公司的业务员，首先非常感谢您对我们公司一直以来的支持。您经营我们的产品很多年，是我们的优秀客户。新年到来之际，为了回馈各位优秀客户，我们公司推出一个新品进货套餐，不知道可不可以打扰您几分钟……。

　　分析：这一看就是那个没干过销售一线的干部闭门造车写的销售话术，业代根本没有机会把这一大堆废话说完，就会被店主轰出——明明是来卖货的，装什么孙子！同样的场景经常出现在中国移动中国联通的客户经理打给VIP客户的电话，喋喋不休说了两分钟礼貌用语，还没说到正题。哪个VIP客户有时间听你废话，结果往往要么是挂电话，要么吼起来“直接说你们要干啥？有什么优惠？存话费送话费还是送手机？”

　　改善建议：不如简单点儿：“老板你好，您店里缺个产品……”。或者“新品上市首轮铺货，促销限量……”　　

　　案例5、老板你好，向您推荐我们公司花巨资研发了纯天然配方防脱止脱洗发水新品……，我们是上市企业ISO9000……，我们获得国家某某认证某某奖章……，我们的市场投入……。

　　分析： 老板进产品不是自己用的，你的产品如何如何企业如何如何甚至市场投入如何如何他都未必感兴趣。可能冷冷的回答一句“这个产品价格太贵，我不感兴趣”。

　　改善建议：记住老板买的不是产品，而是商品——从终端店主角度出发思考问题，他最关心的是商业利益而非产品本身。他说没兴趣，你就开玩笑似地跟他说“这个防脱发洗发水说实话我自己也没兴趣，不信你看我的毛（头发）很好，一根都不掉。但是咱开店对赚钱有没有兴趣？产品价格贵不贵其实无所谓，你高买高卖嘛，关键你看他给你带来的是啥，然后开始讲利润故事……”　

　　以案说法，通过上面的案例我想告诉大家，推销工作目标介绍，必须遵守两个原则：

　　1. 简短、清晰、熟练：破冰方法讲了一大堆，绝对不是靠啰啰嗦嗦的礼貌用语和标准话术，谁也不是傻子，店主没有耐心听你兜圈子。

　　2. 站在店方的角度上换位思考，看看你的工作目标在他眼里能带来什么好处，把“我要如何如何”。变成“你店里需要什么什么，我来为您服务”。是我给您好处，帮您解决问题，帮您提升生意，而不是要卖给您什么，更不能要求 “请您配合我的工作”。

　　本文的连载三《我卖给您的，是您店里缺的产品》。就是典型的变“我要如何”为“您店里需要如何”的例子。内容要点回顾如下：

　　1. 从您店里的产品功能和周围消费群需求上分析，您店里缺我这个产品。

　　2. 您店里缺少这个价格带的产品，缺少这个高/低形象价格的产品。

　　3. 您店里的产品在某品类/某价格带的品种不足，消费者可选性不够，需要补充。。

　　4. 参照系分析：我拿我们公司最畅销的品种给您试一下；你店里的畅销品销售机会要最大化就要要成系列，所以您需要进畅销品的关联品种（比如男士sod密卖的不错，就可以考虑再增加男士护手霜）和畅销品同品种的新规格（不同包装形式和容量）。

　　5. 康师傅在您店里占得比例太大，对您不利，您进我们统一公司的货就可以平衡供应商结构。

　　6. 按照安全库存法分析算出来，您应该进这些产品，咱们要相信数字相信科学。　　

　　本篇回顾与下篇预告：

　　本篇整合前面的招数，形成终端推销组合拳阵法，复习并新学了两个阵法：

　　组合拳阵法一：如何破冰、如何用“又笨有有效的方法”破钉子户、如何寻找冰面的裂缝破“坚冰”。

　　组合拳阵法二：本次工作目标介绍，要简单明了，突出对方的利益，变“我要……””为“我给……””和“您需要……”、“您店里缺……” 　　

　　下篇内容将继续学习“临门一脚，组合拳促成终端订单交易”的其他三个阵法。

第 1 2 页

	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
	查看魏庆详细介绍　　浏览魏庆所有文章

相 关 文 章（共8篇)

临门一脚偏又软 决胜终端万般难 （2013-03-04, 中国营销传播网，作者：王国中） 临门一脚，组合拳促成终端订单交易（下） （2011-04-15, 中国营销传播网，作者：魏庆） 中小终端销售人员工作技能模型五：“又笨又有效”的终端推销方法 （2011-03-03, 中国营销传播网，作者：魏庆） 中小终端销售人员工作技能模型四：帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感 （2011-01-25, 中国营销传播网，作者：魏庆） 中小终端销售人员工作模型三：千方百计——讲好利润故事 （2010-12-31, 中国营销传播网，作者：魏庆） 中小终端销售人员工作模型二：我卖给你的，是你店里缺的产品 （2010-12-20, 中国营销传播网，作者：魏庆） 中小终端销售人员工作模型一：我是来服务的，不是来卖货的 （2010-12-16, 中国营销传播网，作者：魏庆） 《中小终端销售人员工作技能模型》简介 （2010-12-15, 中国营销传播网，作者：魏庆）