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超市“即期产品”的预防 7 上页:第 1 页 方法二:尊重促销员的意见。 在卖场没有谁更比促销员更了解终端卖场情况。经常光顾超市那些人?竞品为什么卖的好?周边那个单位需要团购?超市人流量集中位子?等等。促销员对终端信息和资源掌控能力不可小视。所以选择促销品项和制定备货计划数量前期,一定要充分和促销员沟通。在制定促销活动的前期我们可以采用请教方式来和促销员沟通。 如: “你觉得平时顾客喜欢买我们那些单品” “你觉得那些单品做促销能够起量? “你觉得怎样促销方式效果会更好”“买赠”“特价”“其它方式”? “周边团购客户喜欢我们做那些促销活动” “那些品相促销能够打击竞品”? “超市喜欢公司做那些促销活动?如果做了,超市能够给予额外促销资源吗? “堆码促销安排在哪里更好”? “你觉得这个单品下这多数量合适吗” “现在卖场有足够地方库存促销品项吗 ”? 结论:通过和促销员的沟通我们可以找到更合适的促销品项。并且为你制定合理的备货数量提供参考。充分尊重和采纳她们意见,在日后销售工作中促销员会更尽心尽力来做销售。“不合适的促销活动”和“盲目的压货”会打击促销员的积极性给她们带来压力。 二 预估合理的库存 思路:1.5倍安全库的法则 假如一家超市此次你拜访时它的150克杏仁销量是14箱,他的本周存货是12箱,那么这次他应该进多少货? 品相 上周销量 本周实际库存 本周实际进货额 150克杏仁 14件 12件 9件=(14*1.5)—12 注:1安全库存=上周销量*1.5倍 2本周实际进货额=(上周销量*1.5倍)—本周实际库存.(确保不断货和库存过大,安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准)
事中: 门店有效拜访和管理
思路: 一 先进先出。 二 拜访门店重点指标跟踪(库存数量,效期,即期商品明细)。 三 库存商品的堆放。 结论 每次上货日期较早的摆在最外面,减少陈列不合理的而造成商品过期。 门店第一责任人(业务员,促销员一定要跟踪关键指标库存商品, 效期,明细): 表格二:
拜访门店:新世界超市 责任人:张** 促销员:李** 库存商品 拜访时间 效期 / 明细 备注 150克杏仁 2011年4月1日 2011年12月 30包 2011年09月 20包 2011年07月 10包
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**** 1. 对于无促销员的门店要求责任人每周拜访2次,填写拜访记录。由业务人员填写库存数量,效期,即期商品明细。有促销员门店要求每周填写并上交供业务人员。 2. 表格填写不是“应付差事”,而是通过关键指标跟踪,时刻提醒业务人员和促销员关注库存商品效期和明细。将注意力和终端资源放在“即期产品”销售上!
门店库存堆放归类(品类:饮料,食品,干货,价值:高档酒类,易碎品,奶粉。整件,零散。畅销品,滞销品。品牌)。 1. 促销员和业务员一定要熟悉门店仓库的位置及产品堆放位置,做到按品牌,品类存放。做好详细记录。 2 注明产品放置仓库具体位置”(以防人员变动,带来产品清理不便) “落地,TG陈列一定在底部用空箱以免因为促销活动结束,大量的产品效期的已经过半”。 “对每次备货前期要给予商品预留位置,特别是促销品项” “对送货人员要叮嘱具体摆放位置”(形成思想惯性,下次送货不会乱放) “尽量避免和知名品牌为邻”(知名品牌销量大,单次进货量大。一旦仓库位置不够。很可能会“借用”你的位置。将自己产品遮挡或垫底。除非在卖场你的销量比它大) “尽量避免将库存产品放置仓库门口”(人多手杂,送货厂家较多图方便随手放置,产品容易遮挡或垫底。不利于后期产品上架和清理)。
对于即期商品发生,有时候难免避免!既然出现了“即期商品”。销售人员不要纠结!我们可以采用合理有效办法来处理,将损失程度化解在最小! 事后: 即期产品的处理 方法一: 通过超市内部的消化。 通过面向超市内部员工推销。(促销员,临时促销员,内部管理员工) 注: 具备一定规模超市内部员工人员多则上百,少则十几人。她们平时对超市开展促销活动比较敏感。对于效期过半的商品,动销较慢产品可以采用此种方法。利用促销人员卖场客情推介,搭配一定力度促销活动,加上“占便宜”心里的驱动!在超市内部进行消化是一个十分理想办法。 此类办法适于“即期商品”品种较多,但是数量不大,都是零散包装。买赠结合效果最佳。好处企业不会“大幅降价”而减少利润损失! 方法二:联系超市社区零店开展展卖 注:通过负责该超市周边业务代表联系超市附近零售店,最好有一定合作基础,客情关系较好零店的进行处理。合作方式可以是租用场地或给予一定促销支持。通过社区零售店位置优势开展展卖。 此类方法适合。品种多,数量多,整件日常生活用品(饮料,食品)效果较好,但是时间不宜过久1-2天合适。开展此次展卖前最好事先知会周边的其它零店客户,避免活动力度过大带来不必要客户投诉。 方法三:通过公司内部沟通机制处理。 注:往往春节后年和节假日促销活动结束后,是退货的高峰时间段。对于卖场内积压较多商品,在评估销售额和实际库存后。已经确定无法在一定时间内处理完。可以考虑将商品调往其它销售较好卖场进行销售。避免长期库存和周转较慢,贻误产品的“黄金”销售时间段。 将库存较大门店和产品的库存数量汇总。通过内部沟通会议进行协商。避免同样商品A店缺货,B店退货情况发生。此种办法针对库存较大整件“明星单品”效果更好。 销售人员是与其花费大量时间在处理“即期商品的,将更多精力用在有效门店管理中,提高门店有质量的销售,将商品的价值最大化,才是称职的销售人员,按照这种思路“即期商品”问题并不可怕,相信大家能够做好!。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:18627715306,电子邮件: zhangweiqq@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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