第二步，做好新市场开拓的“磨刀工程”。　　

　　对于工业企业而言，销售化品牌工具一套做下来，怎么着也在几十万。门面装点好之后，市场部就要为新业务的拓展起到推波助澜的作用。科特勒说过一句话：营销的价值，就是让销售成为多余。此话夸大了营销的作用，但也不乏真知灼见。苹果的Iphone和Ipad基本上就达到了“科氏营销”的高境界。　　

　　新行业客户的开发，可以借鉴STP三部曲的方法。首先，把尚未进入、值得进入的细分行业，都列举出来；然后，根据市场发展机会、竞争强度、客户价值等指标，给所有细分行业按重要性排序；最后，再根据公司战略方向、资源配置、销售目标等内在要求，选择最合适公司下手的行业。有了STP三部曲，公司就能明确新行业拓展的方向了。　　

　　定下方向后，市场部还要提供基础市场研究、推广策划支持、客户开发周期的关键点支持，以帮助公司打开新市场。基础市场研究，包括特定行业的购买中心、购买特征、客户价值、竞争对手、中间商、关联利益者等，为销售部门的工作开展提供明确的方向、信息和互动工具，瞄得准、才能打得准。推广策划支持，则包括技术推广会、自己和客户所在行业展会或者论坛、DM直复营销方案等。　

　　而客户开发开发周期的关键点支持，就是为销售人员分阶段提供不同的信息工具，让销售人员层层递进，把自己的品牌和产品传递给客户购买中心的所有对象。除了标准的销售化品牌工具之外，还要给不同的客户定制合适的传播工具和方式，有的放矢才能次次奏效。开发的关键点，要么不做，要么就要做到位。因为，每一次与客户的沟通，都会是最后一次机会。糟糕的表现，就会提前被客户扫地出门。　　

　　第三步，引导公司走上大营销的“核心竞争力时代”。　　

　　营销最大的作用，就是创造性地配置公司资源，达到资源利用的最佳结果。市场部，就要做这个巧妇。做完面子工程、市场开发这两个“一表、一里”的工作之后，该企业的市场部，也已渐入佳境，人员基本到位、公司基本信任、目标基本清晰、流程管理也基本顺畅。　　

　　叶敦明之所以用了这么多“基本”，就是要提醒诸位工业企业的市场部经理：市场部是一个“吃力不讨好”的部门，干的是辛苦活，却成了公司的成本中心。只有在任务完成、品牌表现出色的时候，老板才会“大度”地说上一句：市场部功不可没呀。　　

　　营销要见真功夫，那就得从产品研发开始介入。营销的基础在于产品和服务，工工业企业不能学消费品企业那般浮躁和虚无。而且，作假、作秀，也很难在职业卖家面前包住火。从产品和服务发端，就能变推销为营销，引导公司以客户为中心开展经营、以核心竞争力为考量标准。　　

　　小结一下吧。中小工业企业的市场部，要本着“先易后难”的务实态度，逐步证明自己的价值，为自己、也为公司赢得更多的发展机会。那些上来就想“一把头”搞掂的“超人”，只会是轰轰烈烈地失败而已。要知道，老板与市场部的蜜月期很短暂的，要想从情人扶正为正房，没有货真价实的贡献，是不行的。　　

　　叶敦明，工业品营销传播网创建者，工业品营销研究院资深咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），13905511196（合肥），工业品营销传播网：www.360gyp.com。

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工业品企业市场部，三化与三中心 （2011-05-30, 中国营销传播网，作者：叶敦明）