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不要试图改变消费者的心智 7 上页：第 1 页 远离“伪信任” 畅销书《高效人士的七个习惯》的作者史蒂芬•柯维认为，在不可预知的未来，企业或个人将遇到的一个危机，是信任度的急速降低。 F1赛车比赛，只要迈克尔•舒马赫驶入修车道，法拉利车队的修车团队就会如同一个人那样，步调一致地行动起来。F1赛车比赛，胜负是以0.01秒的差距决定的。尽管胜利的车手享有荣誉，其实是团队的共同努力，才缔造了这0.01秒的差距。 在史蒂芬•柯维看来，F1赛车队与危机中的企业有相似之处。在时间压力下，决策者要给完成不同工作的团队快速下达复杂的命令，而决策者必须值得信任，否则团队将会失去信心。 而信任将影响两个可测量的结果：速度和成本。当信任感下降，速度就会下降，成本就会提高。不信任感会扰乱所有一切，导致销售量下降，客户变得冷漠，团队成员沮丧、颓废或者崩溃。 信任经济学认为，所有人都在不知不觉中支付一种隐藏的“低信任税”，缺乏信任将使企业的经营成本翻倍，产品和服务由于质量参差不齐而很难售出，现金流由于客户投诉、延迟或者拒绝支付而受阻，供应商由于对企业失去信任而要求预先付款，客户也会离开。 而在高信任度的情况下，企业收到的红利，就像一个业绩乘数，会极大提升和改善企业的方方面面。 那么怎样建立信任呢？史蒂芬•柯维的建议是，首先要建立公开、透明的机制，告诉人们真相，并给人们证实自己的机会；其次是要信守承诺，过度承诺和开空头支票，最后没有兑现，人们就会对企业失望，最终导致不信任。 另一个重要的方面就是传递信任。“伪信任”的直接表现就是微观管理方面的事事亲力亲为。如果出色的员工被委以重任，他们就会感觉被信任，并会把这种信任的感觉传递开来。 《第一财经日报》（刘琼） 往盒子里扔创意 鲍登•邦德是一家水泥公司董事长，他正向我诉说水泥价格不断下降带给他的苦恼。“全球水泥价格每天都在下降，市场上水泥过剩，我们的利润在不断缩减，如果这种状况持续下去，我们就不得不裁员并关闭部分工厂。” 从我们的交谈中，我感觉到鲍登•邦德和他的公司陷入了某种产品陷阱。“你有没有想过开发一些新产品，一些能够帮你挣更多钱从而摆脱困境的产品？” “这个生意就在这明摆着，不会有人愿意以超过4美元的价格买一袋水泥，这是市场上的标准价格,我想我们完全被它限制死了。” 第二个星期，我回到Gleaming大湖水泥公司总部，手中提着一个盒子，问大家：“我们看着这个箱子，如果大家能创造一些新东西，可以卖很多钱，那么多大的美元数字可以让你热血沸腾？” “喔，1万美元怎么样？”鲍登说。 “在我们这个行业，任何东西都不会让人愿意支付1万美元，4美元1袋水泥，就是这样。”有人脱口而出。我说：“请想想我们在盒子里放进什么东西，可以让顾客情愿支付1万美元？” “我们可以开发一种水泥，干得更快，更经久耐用。”有人建议。 “我们可以开发探测设备，检测水泥的弹性和耐久性。” “我们可以设计一套软件，协助人们根据不同的项目选择最合适的水泥和搅拌剂。” 在接下来的3个小时里，大家想出了一个又一个新点子。“真不敢相信我们能想出这么多这么棒的主意。”鲍登说，“我至少看到几十种办法可以帮助公司挣更多的钱，而且突破目前的产品陷阱。” 此后的3年时间里，鲍登的公司完全改变了水泥行业的面貌。新的产品，新的服务，新的发明，带着全新的包装，源源不断推向市场。如果你想从竞争激烈的红海中脱颖而出，你就要设立一个宏大的愿景，接下来的事情就是想出办法让愿景变成现实。 《商界评论》（比尔•毕晓普） 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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