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“零供”关系生死大考 7 上页：第 1 页 商业模式的加减法 其实商业模式的原理很简单，只有两种，第一种是“加法”；第二种是“减法”。 沃尔玛的商业模式就是典型的“加法”模式，除了终端是自己的，配送中心是自己的，物流也是自己的，司机是自己的，搬运工也是自己的，终端还有很多自有品牌。 这对于开超市的人说，管理这么多部门，养这么多人是很麻烦的事，所以多数开超市的人便采取了“减法”的模式，尽量把投入成本压缩最低，我只开我的超市，我只雇佣少数的营业员，至于搬运工、司机、卡车、甚至售后都推给供应商，少拿这些事来烦我。是的，这样的确很精兵简政，这种“减法”模式原本也没有错，但因为“加法”模式高效整合后，把成本都省下来时，“减法”模式就很尴尬了，人家为了吸引人气，或者为了加速资金周转率，把商品调到你的成本价卖，你就没有退路了，只有欺负自己的供应商了。 结果，沃尔玛和自己的供应商是高度合作产生效率，而普通零售商和自己的供应商是尔虞我诈的挤兑关系，一个朝“和谐共荣”里走，一个朝“分崩离析”里走，谁输谁赢不言自明。 这些年上海和广州的经济差距在拉大，我想除了长三角经济的吸金能力更大这个原因外，跟地方的文化特征以及思维模式有莫大的关系。 上海人的经营模式是“加法”思维，而广州人的经营模式是“减法”思维。 以拍电视片为例，同样配置的一条电视片，在广州可能二十万就能拍了，而在上海可能要一百万，因为在上海拍一条电视片，可能要经过广告公司、制片公司、模特公司几层的盘剥才能最终拍片，而在广州，企业为了省钱，有可能跨过这些层层机构，直接找到制片，甚至导演，把中间的费用全部省下来。 这从局部来看，广州的“减法”更经济，但从长远看来上海的“加法”更有远见。因为上海式的“加法”养活了好几个行业，养活了很多人，而这些活了的行业可能通过其他方式的消费再回馈给这家企业。从而带动整个经济状况的良性循环。而广州的“减法”却把中间的几个看似没用的行业给甩掉，结果极有可能带来的是经济萧条，如同多诺米骨牌一样，最终砸到自己。 在定位思考模型上，“减法”是有价值的，而在商业模型上，“加法”才最有价值。 零售商要全局地看问题，而不是眼前的蝇头小利！ 供应商怎么办？ 前面我们谈到，零售商占据的是“有限资源”，地段、旺铺毕竟不可多得，而多如牛毛的加工厂相比之下是“无限资源”， 最终的价值体现在“稀缺性”上，供应商如果仍停留在“代工”的产品供应，停留在“U”型产业链底端，迟早会被挤垮！供应商要想冲出陷阱，必须让自己变成“稀缺性”物资。具体有两种方法 第一：掌握核心生产技术，放弃“山寨”商业思路，创造发展自己的核心技术，通过技术专利变成有价值的生产，而不是仅仅仰赖压缩成本的“山寨式”的生产加工。但中国From EMKT.com.cn企业在这块还极不成熟，首先是缺乏创新思维的文化环境，其次是缺乏过程管理的技术积累。所以有很长的路要走，我们担心很多企业熬不到那一天！ 第二：品牌化的经营思路，抢占消费心智的“稀缺资源”，冲出产业夹击的封锁，我们发现外资企业通常在“稀缺资源”或“有限资源”上大做文章，例如：终端、专利、矿藏、等等都是有限的、稀有的资源，这还仅仅是在具体有形的资源面的抢夺，而在无形的资源面，消费者心智也是有限资源，外资品牌不忘先入为主，用品牌去抢注消费者的心智资源，消费者的记忆力是有限的，物以稀为贵，有限的资源一定是最有价值的。 例如： 畅爽，被可口抢占； 凉，被雪碧抢占； 豪迈，被万宝路抢占； 母性，被强生抢占； 去屑，被海飞丝抢占， 我们知道这些有价值的概念是有限的，而汉字由于字数只有几千字，所以在消费者大脑里的词组更是稀有资源，如果你还不相信概念和词组的价值，你看看淘宝上的AD WORD竞价排名就知道了，一个“韩版女装”的词组每天的收费标准可能比最贵的铺租都贵！ 消费者的大脑里跟现实的网络是一样的，在消费者心智资源里，还有大量的空白留给我们抢注。 国内供应商的出路，就在于打破固有的思维模式，想法设法与消费者建立关系，仰赖所谓的“上帝”，来指明最终的迷津，只有这个“上帝”的撑腰，供应商才真正能在终端零售商面前挺起腰板做回自己！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13560412005，电子邮件： sunpenggz@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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