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汾酒：留一半清醒留一半醉 7 上页：第 1 页 三、 根据地市场的持续夯实 相对来说这是汾酒做得比较好的地方。汾酒的销售收入其大本营根据地市场应该占到80%以上，这个数据是五粮液、洋河等都未能达到的标准，但也说明汾酒的全国化步伐过于缓慢。汾酒要想实现过往的辉煌，根据地市场的持续夯实就成为必然。随着市场竞争态势的进一步加剧，全国化道路需要投入的资金越来越多，没有根据地市场做依托，发展的后劲就会受阻，后勤就不能得到有效保障。从行业发展趋势来看，不管是全国性品牌还是地方性品牌，不遗余地地打造根据地市场已经成为共识，也是企业发展的根本需要。汾酒在持续打造好山西这个现有的根据地市场时也要考虑开辟新的根据地市场，没有足够多的根据地市场，汾酒的全国化道路梦想就很难说可以实现。 地方白酒的崛起速度很快，尤其是一些地方名酒企业，陕西的西风、江西的四特、湖北的枝江、稻花香、白云边等，这些企业的崛起速度越快，对汾酒这样的全国性品牌开拓全国性市场设置的障碍就越大，成功的难度系数就越来越高。但不能因为难度大就不打，这样的话，汾酒最终就会沦为一个区域性品牌，真正错失发展的大好机会。在进行好充分调研的基础上，选择一、两个省级市场重点进攻和打造应该成为汾酒的必然选择。 四、 高层公关的回归 汾酒的历史上最先被高层认可是北齐武成帝，也因此一举成名，迎来了汾酒历史上第一次大发展。新中国From EMKT.com.cn成立后，又是周总理的钦点，让汾酒成为国宴酒而坐上了行业老大的位置。可以说，两次高层认可让汾酒迎来了两次大发展。只不过，那是“酒香不怕巷子深”的年代，是领导找到汾酒或者是机缘巧合的原因才成就了汾酒，并不是汾酒的主动出击。现在社会是一个需要主动出击，是“酒香也要勤吆喝”的年代。茅台贵为国酒，季老爷子仍然鞠躬尽瘁带头进行高层公关活动，走访部队、军区、政府等部级单位，以获得这些单位的支持和帮助从而带动消费。可以说，没有茅台对高层公关卧薪尝胆式的坚持就没有茅台现在这种来自高层的良好口碑，更不可能消除其酱香型酒不好喝的负面口碑。 汾酒在这条路上走得有点慢，也许其山西市场的高层公关确实做得到位，否则就不可能有高达80%以上的本土市场占有率了。但作为曾经的汾老大、曾经的中国四大名酒，在全国性的推广活动中，汾酒的全国性高层公关活动确实有必要学习茅台、学习五粮液、学习国窖1573，甚至可以把自己在山西市场成功的高层公关经验加以复制推广也可。 五、 品牌推广的回归 郎酒这两年的发展虽然也借助了酱香型白酒的复苏，但郎酒在抢抓机遇上确实还是比较到位的。连续几年在中央台的大手笔投放，让“神采飞扬——红花郎”深深印入了国人的脑海，尽管有借势茅台的大环境原因，但郎酒如果不敏锐，不去抓住这个机会，就不可能有这几年的跨越式发展。在品牌推广上，汾酒让我们记住了什么呢？除了唐朝李牧的哪句“借问酒家何处有？牧童遥指杏花村”，我的脑海里委实想不出汾酒还有其它什么推广的动作让我们记忆深刻。当然，不是说这句广告语不好，这个故事对品牌是有绝对帮助的，但汾酒的内涵体现在哪里呢？汾酒除了历史还靠什么说话呢？能不能像洋河蓝色经典那样释放出“男人的情怀”？这都是需要像汾酒这样的全国性品牌思考的问题。 大凡发展有所成就的品牌在品牌推广上绝对做得比较有声色。汾酒已经超过50个亿的销售，上10亿元的税收，钱对汾酒来说已经不是问题，最重要的就是要让汾酒找到品牌推广的方向和突破口，形成消费记忆点，汾酒的品牌推广或许就解决根本问题了。 六、 产品线的回归 汾酒的贴牌产品之多绝对不逊色于五粮液高峰时期。贵为酒业大王，五粮液也知道进行品牌瘦身运动，推出1+8+9模式来进行市场净化。汾酒的贴牌产品在给其带来前期大发展的同时也给后期的发展设置了障碍，产品开发过度势必会稀释品牌的含金量，更何况汾酒的品牌含金量还不足以支撑其庞大的产品开发计划。山西市场因为其高占有率，产品过多对市场的影响还不是特别凸显，但山西市场以外的市场因为产品开发成殇，对市场的影响已经非常明显，好在汾酒本身也发现了这个问题，在进行有意识的整顿和梳理。 山西市场的梳理对汾酒来说就是要凸显主品牌的高端价值，着力打造企业自己掌控的高端核心产品；省外市场就要注意产品的滥开滥贴，避免品牌形象受损，不做那些目光短浅的追求短期销量行为，保护好品牌的内在含金量，少让经销商忽悠消费者，坚决杜绝以次充好的产品出现在市场上。 七、 人才的回归 汾酒给到人的感觉就是一个偏安一方的王侯，独立经营着自己的王国，与外界没有过多的往来。也许这是国营企业的通病，但也是其相对优势的地方，员工的思想认识更能整齐统一。打破坚冰，引入一些外来人才激活团队对汾酒这样的企业来说尤为迫切，内部创新固然重要，但没有外部创新的借鉴和引导，这种创新就只能是孤芳自赏而已。 汾酒已经树立了新的战略目标，重回清香的战略共识帮助汾酒找到了自己的未来定位和发展方向，我们也衷心希望汾酒借此步入新一轮的发展快车道，为行业树立新的标杆，重拾汾老大往昔峥嵘，期望汾酒的王者归来！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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