3、和客户再沟通

　　通过对市场的走访、基本上可以判断出在那个市场上投资来大干一场了，但是还是需要和客户进行深入的沟通，最重要是让客户认可你的想法，认为你这样想是很有道理的，为什么这样说？这里面还有一些客观的因素在里面，如：如果一个市场的商超结账周期很长或是一直拖着，既是量再大，客户也不愿意供货；因此，和客户进行客观、务实的沟能，一是让他觉得你有诚意；二是让他完全认可你的想法才能有效的配合，因为再好做的市场，客户不配合，所有的方案等于一张白纸！

　　4、最终确定投资那个市场？

　　确定最终投资的市场至少有几下优势：

　　Ａ、当前，三到五个竞品在该市场的销量较平均、暂时没有形成垄断性销量；

　　Ｂ、该市场的店老板们对我品牌有一定的认识度或认识度虽然不高，但是也不排斥；

　　Ｃ、该市场的商超或是柜台，在结账上问题上，在代理商的承受范围之内，客户愿意有畅性供贷；

　　Ｄ、当前，该市场的营销人员工作状态还行，只是需要引导，或是人员编织上够用，没有大的缺口！

　　三、拿出务实的行销方案（至少是一个月的）

　　像上面的案例一样，最终决定让老二上学，但是如果不能给老二合理的管控，那么，最终花这个钱也有可能落空，所以市场确定后，需要拿出务实的行销方案，怎样来做这个务实的行销方案：

　　１、再次开会：客户、营销人员、该市场的终端导购员、针对该市场的所有柜台，进行逐个讨论；最终确立那些柜台是我们第一批要重点支持的柜台？

　　２、将第一批要打造的重点柜台确立后，拿出促销活动方案，一定要标注，这次促销活动做多久？正常来说，先做一星期使用一下，通过发现问题，再纠错，整改！

　　３、确定合适的人选来跟踪这次促销活动，如何来跟踪？

　　Ａ、做气势：由负责这次活动的一位或几位营销人员，对该活动的所有内容，进行现场培训、对柜台老板讲解清楚这次活动的目的？总之，动员大会，先把气势做上去！

　　Ｂ、　每天日汇报，三天一讨论，及时整改不足之处，或是处理事先未想到的突发事件！

　　四、跟踪花钱的过程！

　　作为一名管理者、策划者，既然所有东西都到位后，一定要跟踪整个花钱的过程，如何来跟踪？

　　１、每天汇总当日情况，主要是销量、消费者的反应、各人员的工作状态；

　　２、对于营销人员反应出的问题，必须保证在２４小时内给予回复，以保证人员的积极性与斗志

　　３、每天和客户（代理商）沟通关于当天情况并事先预料或做好第二天的准备工作（特别是重大的宣传促销活动）；

　　４、一星期后，第一轮促销活动做完后，开一次总结大会，对所有出现的问题或是第二轮促销活动可能发生的问题做到防患于未然；

　　５、制定第二轮促销活动方案，并根据实际情况，调整部分人员的工作职责；

　　五、共享经验，变通运作市场•

　　正常来讲，一个市场，在经过一个月运作后，所有工作走入正常化规道，那么第二个月、第三个月做起来会顺畅，但是要注意，市场每天都在变化，要及时汇总下属所反应的问题；就这样日跟踪、周总结、月汇总，那么，三个月后市场、绝对有起色！

　　对于一个市场做起来后，可以共享经验，但绝对不能说去复制这样的做法，很多所谓的营销经理或营销老师，喜欢说按照这个模板，去复制吧，在这一点上，我是坚决反对，因为市场与市场的差别性是很大的，关键是要让所有的营销人员吃透这样做的理由和方法，而不是去复制，复制的话只能误导很多营销人员，也会加重营销人员的心理负担！

　　总之，作为市场的营销管理人员，那怕你管的是一个小乡镇，也首先需要看你自已手里掌控着多少资源，怎样来务实的优化这些资源？想让市场在有限的资源下增长销量，那么手段必须要强硬，因为有些柜台、有些市场即是你花再多的钱，不一定能起量，不如，干脆把费用一次性砍掉，用到有潜力的柜台或是市场上，这样才能保证市场个个击破，最终稳步增长！在本文中，笔者没有套进去一个市场的案例，那么请关注下篇文章《怎样让烂市场成为香脖脖？》，该文章是笔者一个真实案例！

　　本人就职于某大型乳品企业，对新品上市、渠道整合、市场诊断、团队管理、夹生市场的操作有独道的认知！在《中国营销传播网》等发表多篇原创文章，欢迎业内人士来访！电子邮件>>: liuzhuangzhi1982@16.com

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