结果二：更加得不到厂方的支持

　　一些经销商反应公司不重视他的市场，总是不对其投入，我就反问“那你自己人为公司不愿因投入的原因是什么呢？”大家给出的原因很多，其中最多的一个是“我们年的销量少，对公司贡献少”，是的，市场贡献的确是一个非常重要的原因。可是，在和很多品牌厂方的高层沟通之后，我发现厂方其实更愿意把资源投向潜力市场，因为这样的市场发展空间会更大。什么是潜力市场呢？长远来看，可以包括市场蛋糕有多大，经销商的实力、个人素养以及可以培育的空间等等，但我认为厂方更会投向马上就可以挖掘的潜力，那就是你当下的软硬件条件怎么样，具体到家居建材行业来说就是店面的软硬性条件，即老生常谈的店面位置、大小、装修和导购员。

　　也就是说，公司更愿意投资店面条件较好的市场，因为这样可以获得更快更多的回报；而那些连导购员都不合格的店面，不管公司投入多少，也都会因导购员的“临门一脚”而事倍功半。所以，案例中的经销商老板，如果不对其导购员进行调整和提升，他可能永远都很难获得厂方的支持，于是，在激烈的市场竞争当中，只能凭借一己之力去和那些以公司为强大后盾的经销商相竞争，结果便可想而知。

　　所以，从公司的投资角度看，经销商必须先就某些方面达到公司的要求，在经营思路和软硬条件上和公司保持一致，然后才能获得厂方的大力支持；否则，不管是智力支持还是资金支持，都很难受到公司的关注。

　　总之，不管是自身发展的需要，还为了获得厂方的支持，经销商必须首先具有强有力的执行力，先把自己的分内之事做好，把基本功练好，然后才能获得厂方的支持和认可，才能进入经营的良性循环；否则，当到了“既可怜又可恨”的时候，也正是被淘汰的时候。

　　寄语：宋健专注家具建材终端管理与培训，个人创作《导购-这样卖更容易》和《早该这样管门店》；欢迎加入QQ：191608364交流平台。电子邮件>>: songjian2228@16.com

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