中国邮政的“转身”

　　还有一点更值得重视，那就是哪些是我的忠诚顾客？哪些可以培育成忠诚顾客？为什么顾客3个月前来店次数非常频繁，现在次数减少了？如果门店出售的洗发水有10元、20元至50元等不同价位的产品和品牌，是谁买走了这些不同价格的产品？什么顾客对什么品类的洗发水最感兴趣？

　　这其实是会员忠诚度营销的一项核心内容。中国邮政和安客诚提出的解决之道是：通过对现有客户数据进行数据整合和数据管理，实现多维度客户细分，深入理解人群的差异化需求，制定差异化营销方案，提升营销方案的相关性与有效性。通过多维度的客户价值评估体系，动态地维护与分析客户的价值和购买潜力，将有限的营销资源分配至投入产出比最高的客户群体。分析客户特征和购买行为，发现客户对不同品类商品的关注和需求程度，制定相关策略实现交叉销售和升级销售，实现客户价值最大化。

　　事实上，将这些归纳起来，本质就是零售企业应该从传统的直复式营销向个性化互动营销转变，抓住每个消费者的个性化体验，利用数据库进行消费者数据的分析并进行个性化的创意营销。“我们看到蒙牛、屈臣氏这样的零售商能够得到消费者的忠诚及青睐，就是因为在营销活动中精准把握客户需求，做到有的放矢，而他们利用的正是这一法则。”安客诚中国战略发展总监包雷说，我们提供的正是这样的服务。

　　因为企业要不断调整门店的商品结构、不断推出适合消费者的新品、满足他们的共性和个性需求。这就需要信息的覆盖率以及分析得当，否则就无法有效改善门店内的商品摆放和品类调整水平，适应消费者的购买习惯，提高销量。

　　作为中国最主要的直邮服务提供商，中国邮政能充分利用百年品牌、数据资源、渠道网络等优势，为零售企业提供高品质的直邮服务。而作为全球营销技术和服务领导者，安客诚40多年的专业经验及强大的后台系统支撑，结合消费者数据整合分析，双方的战略联盟将精准的直邮与数据库营销服务融合到了一起。

　　这个融合后的营销解决方案之优势在于，可通过对消费者行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，以“一对一”的个性化沟通，提高销售业绩。它的服务可以完善到如此程度：提供包含客户获取、客户培育、客户分析、区域分析、会员管理、直邮投递、呼叫中心服务、短信及电子邮件平台、物流配送、收货款的全套一站式完整服务。各个环节的详尽数据可为企业提供决策依据。换句话说，你以前一直想知道但没办法搞明白的，它能给你答案。

　　显然，中国邮政正朝着国际领先的直邮营销服务提供商迈进。

　　陈岳峰，现为全国惟一面向连锁业精英的泛财经类高端读本《中国连锁》杂志副主编、全国首家连锁专业周刊《超市周刊》副主编。擅长新闻营销策划与公关宣传。熟悉商业，尤其对连锁零售业有独到见解，从事媒体工作8年，撰写了大量在业界深具影响的商业新闻事件与行业分析报道。发表作品近百万字，散见于国内各大报纸和杂志等媒体。Email: chenyuefeng@12.com TEL：010－8117261，MSN：chenyuefeng25@hotmai.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

零售业营销的未来：实体会员+社交媒体 （2012-12-20, 《执行官》） 新一轮并购凶猛 资本正“透支”零售业 （2011-05-10, 中国营销传播网，作者：陈岳峰） 2011年中国零售业20大预测 （2010-12-07, 中国营销传播网，作者：陈岳峰） 中国零售业应强化品牌资产管理 （2006-07-18, 中国营销传播网，作者：穆健玮）