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国产葡萄酒3巨头的起与落 7 上页：第 1 页 张裕庄园式品牌提升 国际葡萄酒品牌的介入，给中国的葡萄酒市场带来了雄厚的财富，表现最为突出的当属葡萄庄园建设、树苗培育、原料采集、酿造技术和庄园式营销。国产葡萄酒的领导者张裕最先利用国外先进的经验在中国的葡萄酒市场上开拓新的庄园式营销模式。 张裕卡斯特酒庄建立标志着庄园式营销的开始，随后张裕爱斐堡酒庄的建立更是丰富和完善了庄园式营销，是张裕葡萄酒酒庄直接辐射的市场面积更广阔。之后的一系列 “解百衲+酒庄酒”的高端战略、渠道扁平化管理模式、解百纳之争等营销行为，都是基于国际化的庄园式营销。 同时以张裕葡萄酒酒文化为核心的服务向行业进军。张裕葡萄酒庄凭借优美的自然环境、完善的服务设施、独有的葡萄酒文化氛围和优质的葡萄酒产品，在消费者心中已树起了良好的口碑。以葡萄酒文化为主题集美酒、 美食、 休闲、 娱乐为一体的高级会所，作为葡萄酒文化和人们对休闲旅游需求的有机结合，对提升中国葡萄酒主题旅游、个性化旅游整体层次起到积极的作用，最终以酒庄的形象提升品牌价值。 王朝不是昔日王朝 中国加入WTO是一把双刃剑，虽然带来了巨大的冲击，但是相应也带来了机遇。机遇是要靠把握的，如果你把握不住而别人把握住了，那么你就会被别人落在屁股后面，对于中国的葡萄酒企业更是如此，在本来就缺乏营销经验的中国葡萄酒品牌更需要不断的创新。长城、张裕、王朝占据昔日中国葡萄酒市场的半壁江山，而近些年王朝业绩大幅下滑甚至出现负增长，引来诸多指责。 王朝葡萄酒目前最大的问题是营销滞后。多年来没有变化更没有生气的商业模式令经销商感到沮丧，相比张裕的解百纳塑造、爱斐堡庄园式营销和长城葡萄酒轰轰烈烈的奥运、世博会营销而王朝葡萄酒却显得逊色了几筹。王朝酒业几乎是按兵不动，不仅在营销模式上面缺乏创新，就连广告投放上也未见新创意。如果王朝葡萄酒一直这样下去，不在营销模式上创新，不能想张裕和长城那样充分利用国际化，不要说很难再回到昔日的王朝时代，完全有可能被背后的品牌挤出中国葡萄酒三甲之列。 结尾 张裕抓住了庄园式营销获得了空前提升，在“抵御”外来品牌的同时与世界接上了轨；长城利用中国机会，抓住两会（2008北京奥运会和2010上海世博会）将品牌扩张向世界，成功走向全球；无论张裕还是长城，其成功之处在于结合自身优势，寻找到最贴身的最具创新的商业模式走向市场尖端，实现品牌跨越。而三杰中的王朝走失了，在营销模式的创新上滞后不前，造成销量的下滑和品牌形象的老化，也正是这样的落后给无数中小企业带来了竞争的机会。最后，笔者希望王朝找到自己的营销模式，不断创新，重拾昔日的王朝时代。 陈克清先生 锐立方品牌机构首席顾问 品牌营销专家 商业模式创新代表人物 中国购物学研究中心研究员 底线营销营销体系首创者及实践者 擅长将品牌、营销和购物进行跨越重整，实现品牌突围、营销模式和现场成交的三大驱动。著有《底线营销》和《卖法》两部著作，被中国企业誉为“定位理论的补充剂”！定位理论研究消费者为何购买的心智图，而底线营销体系研究消费者为何不购买的潜在循环体系，直击营销内核。他说，我不研究“听话”的消费者，只琢磨“坏”的消费者和消费者的“坏”，让他们说不。）联系电话>>: 010-58497116，电子邮件>>: cndaan@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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