保健醋最大的市场来自哪里？　　

　　心脑血管疾病是一种严重威胁人类，特别是50岁以上中老年人健康的常见病，即使应用目前最先进、 完善的治疗手段，仍可有50%以上的脑血管意外幸存者生活不能完全自理!全世界每年死于心脑血管疾病的人数高达1500万人，居各种死因首位。心脑血管疾病已成为人类死亡病因最高的头号杀手，也是人们健康的“无声凶煞”！　　

　　心脑血管疾病具有“发病率高、致残率高、死亡率高、复发率高,并发症多” 即“四高一多”的特点，目前，我国心脑血管疾病患者已经超过2.7亿人！我国每年死于心脑血管疾病近300万人，占我国每年总死亡病因的51%。而幸存下来的患者75%不同程度丧失劳动能力，40%重残。　

　　心脑血管疾病患者通常伴有三高症状（高血压、高血脂、高血糖）。众所周知，醋具有天然的保健作用，包括软化血管，降压降脂等相关功能。因此，各类心脑血管疾病、动脉硬化、三高、以及由此引起的其它各类高风险疾病，都可纳入××保健醋的目标市场。　　

　　5．概念提炼　　

　　概念，是保健品的灵魂。

　　终端简单走访，我们在外包装上看到的，无非是“调节血脂”或“降低甘油三酯”等不痛不痒的字句，这种陈词滥调是不能打动患者的，随机访问几个中老年朋友，他们甚至根本不知道什么叫“甘油三酯”！患者不是专业人士，向患者传输他们所不懂的专业术语，只会令其敬而远之。提炼概念的意义就在于，把原本晦涩难懂的科学概念，转化为患者生动的感官体验，从而产生强烈的购买欲望。比如脑白金的“一天不大便，等于抽三包烟”盘龙云海药业的“排出毒素，一身轻松”等。　　

　　对于××保健醋的概念提炼，难点在于，其主要功能降脂是一件抽象的事情，缺乏直观体验。解决不了这个核心问题，其它工作都失去了支撑。心脑血管病的病因源于血液内过量甘油三酯与胆固醇的凝结沉积，堵塞血管并导致血管壁硬化失去弹性，进而血压增高，心脑血管随时面临破裂的风险，导致患者致残或致死。保健醋中的有机酸成份可中和血液中的甘油三酯与胆固醇，根据这个机理，我们把血脂凝结、血液粘稠、血管硬化等形象的称之为“血冻”，就像冬天暴露在户外的水管一样，最严重的后果就是冻裂。而××保健醋的作用就是，为冻结的血脂、血管壁解冻，粉碎大颗粒脂肪，恢复血管弹性，减少动脉硬化、颅脑出血等风险。　　

　　请看下面的一系列标题：　　

　　《血冻沉积，血管里的定时炸弹》　　

　　《解冻心脑血管，神奇养生醋赶走药罐子》　　

　　《血管解冻，我与死神擦肩而过》　　

　　《醋？非醋？养生醋！就你不知道》　　

　　《血冻作祟，三高真相大起底》　　

　　……　…… 　　

　　……　……　　

　　相比同类竞品铺天盖地的“洗血”、“排油”、“溶脂”、“清道夫”等患者麻木了的概念，解冻的提法新颖独特，令人过目不忘。

　　由于保健醋不是药，更侧重保健防病，产品核心利益点可精炼为简单明了的一句话————“三分治七分养，血管通畅享健康！”不吹嘘不欺骗，说到患者心里去，转化为强烈的购买欲。　　

　　6．价格策略（待定）　　

　　以目前××旗下中华保健醋口服液为例，终端零售价152元，内装10支/盒×5盒共计50支，每支约合3元。可考虑如下调整

　　（1）、10支每盒独立包装，零售价49元，合单支4.9元。　　

　　（2）、服用量设定为5天，每天两支，日均消费9.8元。　　

　　单支成本以0.5元计算（含瓶、液体、人力成本等），药店供货以八零扣计，单盒实际回款39.2元，可操作空间约34.2元，相对充裕，对多数患者的经济承受能力及渠道的利润分配，都属合理水平。　　　　

　　7．试点选取　　

　　由于地域文化的特殊性，山西省对醋的消费习惯与国内其他区域有较大差异，不具备普遍代表性，长远考虑，不建议选取山西省内城市试点。试点目的：（1）、小投入，低风险。（2）、探索成功的销售模式（3）、以傻瓜手册形式快速复制全国市场。建议城市（仅供参考）：济南、青岛。原因：经济发达，交通便利，规模适中，媒体丰富，地政关系较好。　　

　　8．渠道选择　　

　　前期以连锁药店为主，原因有二：一、对于有明显治疗功效的保健品，药店终端能有效提升产品专业度，增强患者的信任感，而超市更适合补益类保健品（如维生素类、蛋白粉类、补酒等）。二、多数中老年患者有刷医保卡的习惯，药店暗箱操作刷医保卡售非药品属普遍现象，刷医保卡往往不心疼，比付现金更易做决定。　　

　　附：工作开展计划纲要　　

　　1．市场调研（为期约30天）　　

　　（1）患者调研：姓名、职业、年龄、收入水平、病史、症状特征、作息习惯、媒体接受习惯、曾服用过的药物及放弃的原因、正在接受的治疗方式或服用的药物、该治疗方式或药物的优缺点等。

　　（2）终端调研：竞品种类（包含OTC与保健品）、竞品价格、包装设计方式、价格信息、宣传方式、促销活动、终端销售话术等。　　

　　（3）媒体调研：各主流媒体价格、千人传播成本、覆盖范围、受众群体研究、与我司产品有何结合点、优惠政策等。　　

　　（4）厂家调研：产品技术特点、生产工艺流程、主要成分、各成分医学价值、临床试验数据等。

　　调研完成后，形成市场调研报告，为产品与市场正式规划提供理论依据。　　

　　2．策划阶段（约15-20天）　　

　　（1）　 落实详细操盘方案与费用预算　　

　　（2）　 策划传播体系（报广、平面、电台、电视广告片脚本等）　　

　　（3）　 制作媒体投放计划表　　

　　3．团队组建与前期准备（为期约30天）　　

　　（1）办事处选址　　

　　（2）团队招聘与建设（城市经理1人，终端代表2-3人，设计1人，总部委派会计1人）　　

　　（3）产品知识与营销技能培训　　

　　（4）落实办事处考核制度体系

　　（5）媒体合作签约　　

　　（6）终端进场谈判　　

　　试点办事处作为××保健醋事业部全国第一个办事处，除了试水市场、总结经验，还担负着培养人才的重任，为进一步市场扩张做人才储备。　　

　　4．市场启动，××集团保健醋事业的宏图画卷逐步展开……　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： puppyjacky@12.com

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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