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从看似无路中走出路来－－会销的困局与解困 7 上页：第 1 页 林子大了，自然什么鸟都有。对于行业的丑陋现象和负面新闻一些会销企业不能只是强调“我很正直”，害群之马是基于不规范的行业秩序中的。笔者曾不止一次的呼吁，在行业经营规范上会销大佬们一定要敢于挺身而出，先要从行业内部规范经营，建全企业的内生长机制，否则这一种“病毒发酵”现象是不会改变的。然而，第一代会销大佬们高唱的是“我已不做大哥好多年”，在行业自律和监管协调上并没有起到带头大哥的作用，反而是左右摇摆，有的还带头寻找出路，远离了会销领域，取得了直销的牌照或是在积极的牌照申请筹备中。会销是要向直销靠拢还是自我消亡？行业外多次讨论过这个话题。不管怎样，大佬们都是一颗红心，两手准备的。 机会是要靠自己争取的。在行业内反而是一些中小型企业最具责任感，因为他们知道直销牌照是不敢想，深入发展会销是立足根本，，会销必须要走下去。唯有坚守才有可能。 自己动手，丰衣足食。为此，我们没有必要去指望会有大佬们的振臂一呼，支撑起会销发展的还是中坚力量——广大的中小会销企业，只要你想规范发展，有秩经营，共同做大做强会销蛋糕，都可以从自我做起。只有参与者多了，蛋糕才能做大，行业环境才会改变，自己的份额才会扩大。可以预测，在2011年，会销公司还将进一步锐减，一些没有模式和产品的“流动会销公司”基本上会退出市场，而这也将为行业自律减少了很多阻力。 笔者认为可以从以下几个方面做起： 一、急待成立会销行业协会 发展十年多年的会销现在还没有属于自己的“行业组织”，实在是不应该。一直以来，会 销行业都是在保健品协会的主管下自我约束，多年的发展，会销的概念远不能用“保健品”这一单一的销售定位来诠释，“墙内开花墙外香”，通过会销模式获得成功的非会销企业已经跨界到各个行业，会销产品也涉及到生活的各个方面。 建议各地区企业成立省一级行业协会，再成立全国性协会，由会员企业商议制定“自律公 约、督察机制”，从粗放型管理到精细化管理，共同进行市场自律，以促销经营健康、有序发展，维护市场秩序，主动迎合新时期市场需求和模式变革。 二、推行市场备案制度 2011年不排除《保健食品监督管理条例》的正式出台，国家完全有可能对违反“禁止以举 办健康讲座、会议等方式销售保健食品。”的行为进行强制清场，对此应由行业协会或医监部门制定市场“申报制度”和“准入制度”资质。即会销企业对销售的产品类别，功效，广告诉求，价格、经营区域、服务方式和能力等项目进行备案和网上查询系统，通过定期信息披露制度划分区域性经营和全国性经营，与“流动公司”和不合格会销公司划清界线，邀请媒体共同监督，通报曝光。 或商务主管部门对从事会销的企业建立工商注册（准）备案制度，名单在商务网站上公布，并及时更新。 三、推行行业内部的会销员标准 直销的规范在于直销激励制度的完善化和直销员的专业化，还有相关国家认证。而在会销 企业中，从事会销销售的员工长期以来没有统一标准，培训一般都是依附于传统销售理念，销售准则，再单独强调服务意识，这种拼凑式的入职培训已经不适合现有的市场环境。 服务是会销的灵魂，如何体现会销的服务？会销企业各有侧重点，因而有必要在放大“服务”的基础上力求科学、理性和亲情力的服务意识，在行业推行会销员的培训达标标准。 四、丰富产品线 不能把越来越高的售前成本转移在一些低功效，同质化的会销产品上，传统的性价比，功 效快的产品已经不能满足消费者被尊重的情感需求，会销的规范化首先在于产品的升级，应引入符合会销模式，具有市场差异化产品，从技术上比功效，从功效上比价格，从价格上比服务，突显会销的服务模式，满意足于不同层次的消费者对物质消费的需要。 五、“会”“销”分离 一直以来，“会”都是体现了“临门一脚”，中国人很享受那种在众人关注下的消费氛围，还形成了中国特色的“唱票”环节，这也使得会销的会越开越大。作为会销的奠基者，天年公司一开始是实行的“会”“销”分离，专门专有体验区和咨询区，只是后来越来越多的会销公司小型会的召开，把所有的功能区都掺合在一起，直接演变成为了“会”“销”面对面。 即使是未来《条例》有所修定，通过举办健康讲座、会议方式的销售行为也是不允许的，因此，现在的会销企业要逐渐适应“会”与“销”的分离模式，这会是日后会销的主体方式。会议是只体现了会销行业的特点，它的着力点应是在服务上，通过会议深化服务内涵，而不是在销售上。这需要会销企业的勇于尝试和主动转型。 查钢 资深营销策划人 高级经营师 在Google、百度搜索“查钢”实名，即可获相关信息。联系电话：13517234133 ，电子邮件>>: wh_zhagang@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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