|
|
|
|
电工行业系统营销研究 7 上页：第 1 页 三、系统营销 自从美籍奥地利人、理论生物学家L.V.贝塔朗菲（L.Von.Bertalanffy）创立系统论的思想以来，其应用的领域极其广泛。以笔者从业的经历来看电工行业的营销失败大多是营销不系统所导致。笔者将以营销作为一个系统来分析探讨。企业的营销是一个系统工程，从传统的6Ps要素到4Cs等，均是由若干要素组成。这些要素均要为营销战略目标服务，要素要按照一定的层序在动态中平衡。如果能做到这样，就能实现1+1大于2的效果。营销系统混乱（熵值高）必然导致营销战略目标的偏离。在实际的电工企业营销运营中难点是如何评价要素是否系统，是否存在熵值高的病征。我们可以通过几个简单的案例来理解： 案例1：譬如温州的电工行业，大量的企业是在追求成本领先的原则。这里做出的电工产品主要配件是可以按照斤来卖的。如果企业的营销战略目标是在短期完成原始资本积累，我们不做探讨；如果是做自有品牌，那就存在不系统的病征。企业在全力追求成本降低、产品的差异化，只在产品、价格两大要素中竭力做文章，而忽视其他的要素的建设，这样的出路只有一条——替其他品牌代工（而且这条路是要完整的生产规模和品质控制体系才能走的通）。所以这类的企业需要联合，需要通过ODM去补充缺少的要素。这类的企业会陷入恶性循环的怪圈：价格低—成本低—品质低—价格低，最终是在旋涡中崩溃。 案例2：某电工品牌为实现年销售增长50%的目标，采取人海战术+巨额广告投入的策略。公司背着巨大营销成本的包袱，营销人员和渠道商背着根本无法完成的任务包袱，最终的结果是营销人员高流失，渠道商低价倾销、窜货横行，渠道商大量流失或转移品牌经营重心。经过一年不但未能实现销售目标反而实现销售额与公司利润的双降。 故综上分析，电工行业系统营销是一门科学也是一门艺术，需要在客观理性的基础上对自身做出客观的分析评审，然后注重每个要素的组合使之同步最大化。但现实中的难点是人性的弱点制约了对自己的客观评价，谓之：知己者难或当局着迷，企业亦如此。 CWWEN西沃营销顾问机构—中国首家建材行业的专业营销顾问机构，专注建材行业13年，调研行程中国300余个城市，已为40余家跨国及民族品牌的快速成长提供了专业咨询服务，累计培训销售人员8000人次，指导并实施市场拓展累计3500余家城市代理商。欢迎多交流mkt@cwwentea.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
