而受惠于这类即饮型消费者的经销商们都知道这类产品能贡献销量、但毛利较低。

　　其次，非即饮型的特点：1、感性，此时消费者较容易受现场的“蛊惑”，容易受卖方的影响；2、注重品牌，该类型的消费者容易被蛊惑不是就说明没有主见，在他们心中自有一个社会为之统一的形象品牌，要想去改变除非在其他方面来打动他；3、注重包装，他们更注重包装，更注重形象，有好的形象才是档次的有力支撑；4、价格敏感度低，只要他们认为档次够这个份，价格不是问题；5、品牌忠诚度、依赖度低，如果在同价位上，他们比的是包装盒档次，品牌暂时可以放一边；6，大环境从众效应强，这类消费者绝对是电视和车体广告的最佳受众。

　　受惠于这类非即饮型消费者的经销商们都知道这类产品能营造品牌形象且毛利较高，但高价的支撑成本较高。

　　由此可见有两条思路：

　　1、针对即饮型，从小圈子入手，设计质优价廉的（但富有特殊口感或故事）的产品

　　进口葡萄酒，作为即饮型的日常用酒比例还是很低，虽然有向上的趋势，但像白酒消费主动性如此强还需要一定时间，尤其是针对二线和三线城市。因此找到小圈子是关键，往往与这些小圈子连接度最高且最稳定的是一家家大大小小的名烟名酒店。对顾客掌控性的强的名烟名酒店，能做到卖什么酒，就能让他的顾客喝什么酒。消费者往往对白酒的品牌要求和价格敏感度比葡萄酒高，即葡萄酒一般都是白酒的搭配，比如138元/瓶的白酒，搭配78元/瓶的葡萄酒；或者258元/瓶的白酒，搭配148元/瓶的葡萄酒，顾客往往对白酒的价位和品牌心中都有确定的几个品牌，而作为搭配的葡萄酒往往只有价位而品牌的选择主动性相对较弱，因此在实际的销售过程中，往往是在选择白酒时与店主沟通的较多，而葡萄酒的选择基本上是店主推荐，顾客拍板。

　　在即饮型用酒中业务即饮型的比例较高，这类消费者品牌忠诚度会很高，抓住这类消费者是关键。

　　2、针对非即饮型，从包装入手，利用吉芬商品效应找出高价的合理点占取一部分利基市场。

　　我们应该注意到每个城市都有大的商超，各种大小品牌的进口品牌服装，都能满足一定的消费者需求，而且小品牌的价位并不低，却有那么多消费者愿意购买，笔者认为这些非知名小品牌的高价位的支撑主要有三点：1、设计款式独到；2、与知名高档次品牌店面并行或者独立设置陈列面；3、一个关于该品牌的历史渊源或者小故事。这些给私人品牌进口葡萄酒一个再好不过的借鉴方法，即在烟酒店终端陈列时需多下功夫，例如与高档白酒一起陈列，或者独立展示柜、架陈列，设计出独特的包装风格来体现所要表达的品牌内涵，最好能把该品牌与某一个优美的故事接上关系，在价格上利用吉芬商品原理拉大主流非即饮型品牌的价格差，突显高档次的品牌氛围。

　　综上所述，以上思路可以通过避免酒店和卖场设置价格标杆的高成本高风险方法，努力抓住名烟名酒店的核心消费群体，由点到圈，再到面，用最低的成本来有效运作私人品牌。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： shenliang2008@12.com

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