谨慎营销From EMKT.com.cn

　　AOC一直将自己定位为视讯产品提供商，而“越看越精彩”紧贴AOC品牌主题，锁定了AOC“视讯产品”的功能和利益。

　　事实上，对于AOC来说，它的品牌建设道路与其他几个显示器品牌相比有很大的区别。当竞争对手的广告在中国各大电视台播出时，AOC几乎没有做过任何品牌宣传。它把更多的钱花到了渠道上。

　　早在1934年，Admiral品牌创立于美国伊利诺伊州芝加哥城，主要业务集中在电视领域。1967年，Admiral迁移到中国台湾，成立了Admiral Overseas Corporation公司，推出AOC品牌，主要开展电视和显示器业务。“艾德蒙的前身是冠捷中国区自有品牌事业部，成立之后通过重整、收购等，共经营十几个品牌。”段文学说，艾德蒙采取的是多品牌战略，每个品牌都有自己的渠道，用不同的品牌定位与不同细分市场的竞争对手进行竞争。对于艾德蒙来说，一个品牌就是一个事业部，采取单独管理的方式。

　　对于营销来说，AOC一直采取谨慎的态度。段文学解释说：“这是一个资源集中型的行业，属于规模化产业。这也是各大品牌拼命抢市场份额的原因，只有站到行业领军的地位，才能跟上游谈判，拿到更好的资源，才会更有规模化优势。提升品牌知名度和规模优势主要有两个方式，一个是猛砸资金打广告，一个是做实渠道。消费者能够看到并且买到才是优势。AOC就是要慢慢提高自己的渗透率。对于IT行业来说知名度是急不来的，需要时间，通过广告和公关吹捧起来的品牌，如果消费者体验产品之后觉得不好，这种品牌是不能长久的。”段文学说，AOC也会投入资金做广告，但是投入力度不会很大。“先要保证能活着，如果今天把钱都花了明天就饿死了，这不是良性的，也不能保证持续发展。”　　

　　渠道固化

　　目前，AOC显示器在中国内地共有40多家经销商，分为14个大区，主要采取省代模式。但是这种代理模式有一个问题，当一些商家能稳定赚钱的时候，就会缺少完成销量任务和建设团队不断开店的动力。对于经销商中的“小富即安”者，AOC会在其代理的领域内再安排一个经销商。“AOC很少会因为销量没有完成而砍掉经销商，AOC去和他们谈，去和他们一起找出问题并共同解决问题。如果某个商家真的出现成长瓶颈，很难达到合作预期，或许我们会安排另一个经销商。”段文学说。

　　AOC的终端门店基本上是由经销商直接管理，目前在全国共有5000家不同类型的店，建一个店的平均成本大概在2万元左右，远远低于其他品牌建店的费用。对于这些门店的管理，AOC除了和平台商、商家签订三方协议，会要求门店不能销售其他品牌显示器，或者必须保证AOC品牌达到80%以上的销售比例等等。同样，AOC会给商家提供一定的资源支持。段文学说：“除了销售利润，AOC也提供销售返点给商家。AOC会和商家建立可持续的合作关系，其中有长达近20年的合作伙伴。与别的品牌不一样，AOC的大区区长都是在渠道商的公司上班，及时为他们解决问题，一方面降低了成本，另一方面促进了双方的沟通和交流。AOC是把商家当作伙伴的，双方的关系建立在充分信任的基础上。”

　　对此，AOC在北京的经销商田铭给予了证实。“AOC对于经销商一直很支持，比较人性化，与经销商不是单纯的买和卖的关系，不是压给你货就完事了，而是对商家有良性的支持，这也是这些年AOC发展比较快的重要原因。举个例子，去年重庆一个商家的商城起火，AOC第一时间把电话打给商家，询问损失了多少钱，当即承诺表示提供支持。这不仅仅是钱的问题，所以让我们商家非常感动。”田铭说。

　　田铭经营AOC品牌显示器已经十余年，他的店只卖AOC显示器。当《新营销》记者问及AOC对经销商有哪些要求时，他说：“要求还是很多的，目前AOC是比较成熟的品牌，在销量和渠道管控上，对特殊机型以及高端机型的销量等都有要求，并不是目标销量总数完成就行，每个月都分几档标准，包括特殊机型出多少、高端机型出多少，分得特别细，因为AOC的销售不只讲究数量，还要求质量。”

　　田铭认为，目前存在的问题是AOC的品牌含金量没有三星和LG高，导致经销商在销售时利润相对薄一些，市场认知度低于三星品牌。“AOC下一步要加强品牌建设，把市场认知度提高上来，这样商家的利润空间可以更大一些。”

　　虽然存在一些问题，但是田铭表示完成AOC下达的销量任务是没有问题的。“尽管现在市场淡一些，但AOC的性价比高，加上品牌积累到了一定的阶段，营销策略和战略把握得很到位，加上我们经销商积极配合，AOC近几年一直在逆势上涨。”

　　同时，这也得益于AOC多年来对渠道的重视，在中国的每一个区域，AOC高层都亲自走访过当地的经销商，深耕品牌、精耕渠道是AOC的一贯做法。段文学说，眼下AOC最迫切的目标是，要尽快拉大和对手的差距。

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