第三步曲：建立信任。

　　工业品营销赢在信任，信任是建立合作关系的基础。这里的信任不仅仅的对服务的企业，销售的产品的信任；更包括对销售员人品的信任。俗话说：路遥知马力日久见人心；但我们在实际销售工作中，没有足够的时间去与对方建立信任关系。这就需要我们用一些非常规的手段和技巧，迅速与客户建立信任关系。

　　东北某客车公司的销售员老吴与某旅行社谈判已经历了好几轮，但始终在价格上无法谈拢。老吴在一次饭桌上与客户讲起了童年的一段往事。“那是在二十多年前，我母亲带着我和妹妹从山东坐了一条小船来大连，快到岸边时，小船搁浅了。船上的人只能下来走着上岸。我母亲抱着妹妹，背着一大堆行李，搀着我缓慢地向岸上走去。这时候正是涨潮期，海水涨得很快，不一会就涨到我胸口。我吓的哇哇大哭。母亲扔掉了行李，抱起我向岸边走去。海水越涨越快，不一会就涨到母亲的胸口；母亲把我和妹妹骑在肩上。岸上的人叫喊：把孩子扔掉，你快跑吧。否则你们都没命的。母亲依然死死抓紧我们一步步向岸上走去。”饭桌上的人都被老吴的故事所感动了，情不自禁地问：后来怎么样了？老吴说：“岸上的人被母亲的精神所感动了，冒死跑下来救了我们。事后我问母亲：当时你想什么？母亲说：要死我们也死在一块。想想这么多年，为了事业东奔西走，对母亲的照顾不多，欠母亲的实在太多了。”老吴的故事深深打动了客户，第二天合同的谈判异常顺利。在客户看来老吴是一个很有爱心的人，自然值得信任。

　　建立信任的方法很多，除了在与客户接触中，让对方逐步了解你这个人之外，主动向对方透露一些自己的隐私，或者揭点自己的短，出点自己的小丑都会赢得别人的信任。

　　在建立信任过程中，当注意把握住三个关键点：

　　一是言行一致。不要随意拔高自己，要学会真实表现自己的真实想法。说的与做的要保持一致。不要言过其实，夸夸其谈。

　　二是主动向对方敞开自己的隐私，同时又不特意触动对方的隐私。建立信任的关键是允许对方走进自己的生活中来。当你主动将对方融入自己的生活，对方自然而然就会让你走进他的生活。

　　三是：习惯站在对方的角度去想问题，不要强人所难。寻求他人的帮助必需在力所能及的范围之内；过于让对方为难，自然会引起对方反感。

　　第四步：找到利益的契合点

　　 当双方建立了信任，自然进入了实质性的阶段；推动销售工作取得实质性的进展。但能否达成最终的成果，往往并不完全取决于你工作的成效，还取决于你与你的竞争对手相比能否更胜一筹？客户往往一手托数家，最终还得看谁能给他带来更大的利益。

　　在客户利益的背后往往不仅仅是企业利益，还包含着关键决策人的个人利益。我们不要单纯把关键决策人的个人利益简单理解为经济利益，还包含着感情利益，安全利益，事业上的利益。大型企业核心岗位上的决策人首先考虑的是自身的安全，不会为既得的小利而影响到目前的地位。同时他也会考虑能否在目前的职位上更进一步，如果你能给的工作带来业绩上的上升，或者你在他的上司面前有一定的影响力。自然对方就会倾向于你。同样经济利益也不能回避；在实际操作中遵循行规就行了。

　　某玻璃企业的大区经理老蒋对广州机场项目运作正处在关键阶段，国内一些知名企业都参与了竞争，项目争夺正处在白热化阶段。该项目总包正在为选用哪家企业的玻璃犹豫不决之际，老蒋没有向其他企业哪样大做总包的公关活动；采取了剑走偏锋之策略。他了解负责广州机场筹建的陈总指挥每天早上九点都会去视察工地；于是老蒋每天早上八点半就赶到工地，见到陈总指挥闲聊几句；并在总包方面前装得与陈总指挥关系不一般。总包方见老蒋与甲方关系密切，自然就偏向了老蒋的企业。老蒋的公司最终拿到了二千万的大额订单。

　　在寻找利益契合点过程中，当注意以下三点：

　　1 了解对方最需要什么？了解到对方的真实心理，自然就容易对症下药。

　　2.给予对方的，必须是对方能够看得到的。有些事暗示一下，对方自然心知肚明。但能否兑现，对方心中会有疑问。如果能让对方看得到，自然会成为你的支持者。

　　3.将对方利益统筹考虑。你无法满足客户所有需求，但你要让对方认同你给他带来的利益别其他供应商多，那就足够了。因此你就必须将客户的企业利益和关键决策人的个人利益加以平衡，才能找到契合点。

　　第五步骤：成为死党

　　工业品营销往往有两种模式较为盛行。一种是“种地式”的。营销人员尽量扩大播种面积，在属于自己的一亩三分地上精耕细作。以求得一份好收成。第二种模式是“挖矿式”的；以重点目标为导向，力求将客户资源发挥到极致。笔者比较崇尚第二种模式。工业品营销应当是以客户或者订单为核心而展开的，那种区域性运作模式不太适合大多数的工业品企业。尤其是产品技术含量较高，为客户量身打造的企业。

　　采取“挖挖矿”式营销模式，那就意味着与客户关系仅仅停留在合作关系层面上还是远远不够的。这需要与客户建立长期同盟式的合作关系。那就需要与客户关键决策人之间建立“死党”式的客户关系。

　　什么才是“死党式”的客户关系？与客户关键决策人之间的关系超越了经济利益，在个人情感上建立起你中有我，我中有你的关系。这种关系完成超越了工作上的关系，相互容纳进各自的生活之中。

　　要与客户之间建立死党式的关系，应当做到以下三点：

　　1. 事业上相互帮衬，生活中你中有我。在对方困难的时候，鼎力相助；当对方遭遇低谷时不离不弃。同甘共苦，就容易建立死党关系。

　　2. 在与客户交往过程中，要学会发现客户内部的新型力量。某些人物可能暂时还没什么影响力，但能力潜质，或者家庭背景决定了他可能成为明日之星。在他事业还未达到顶峰期时，开始感情联络；容易建立死党关系。

　　3. 成为对方倾述的对象。当对方遭遇到苦闷或者烦恼之事时，你成为他的首选倾述对象。要做到这点，你就不妨主动向对方倾述你内心的苦恼。往往主动向对方暴露自己软弱的一面时，更容易赢得他人的认可。　　

　　小结：与客户关系的处理，能直接体现出营销人员的素质与能力；同时也是展现个人魅力和风采的大好契机。在与客户关系推进的过程，也让客户认知，认同你的过程。客户关系营销是门科学，更是门艺术。说关系营销是科学，是指一个优秀的营销人必须懂得心理学，社会学，营销学等；博学成为优秀营销人的基本要求。说关系营销是门艺术是只在与客户关系处理中应表现出足够的创造力。人际关系的处理没有一个定式可循，你必须循时夺势有创造性发挥。

　　营销实战理论专家。十四年快消品营销实战管理经验，四年咨询与培训经验，全球品牌网、品牌中国联盟专家，IPTS国际职业培训师协会高级培训师。首创出营销组织管控的《天龙八部》；构建品牌差异的‘五力模型’”体系。出版书籍：《营销人员十大核心技能》《经销商盈利一本通》《决战渠道》。联系电话>>: 18651822639，电子邮件>>: czp8800@vip.sin.com.cn

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