第三、眼神　　

　　俗语有言：“眼睛是心灵的窗户”，眼神的动作和变化特别能反映人们内心的思想和情绪等，因此，销售人员一定要学会通过眼睛这扇窗户来观察客户的内心想法，同时也要学会利用眼神的交流眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。　　

　　有经验的销售人员总会从客户的眼神变化中捕捉到十分重要的信息。比如，当你正滔滔不绝地介绍产品性能时，却发现客户已经闭起双眼，或者开始东张西望，那就表明他(她)已经对你的介绍和述说感到厌烦，或者对你的话题没有兴趣了。此时，你就要换一个话题，或者停下来，引导客户参与谈话，以了解客户真正关心的问题。当你发现客户正在侧着头倾听你说的话的时候，表明他已经同意你的意见；当客户认真地看着产品的时候，证明客户对你的产品有兴趣；当客户眯着眼睛斜看着你的时候，说明客户心存怀疑。客户的内心想法不会从口中说出来，但他会在眼神之中表露出来。　　

　　反之，你在与客户的交流中，你的眼神也展现了你的内心世界。所以，在与顾客推销交谈中，你一定要用恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神，这样才会给人亲近、信任、受尊敬的感觉，而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望，有不受重视的感觉。有研究表明，谈话中双方的双目对视一般只持续一秒钟左右，然后移开，不能死死盯住顾客不放，也不要东张西望、左顾右盼。　　

　　比如，当销售人员的眼睛炯炯有神地向客户介绍产品时，眼神中透射出的热情、坦诚和执著往往比口头说明更能让客户信服。充满热情的眼神还可以增加客户对产品的信心以及对这场推销活动的好感。　　

　　销售人员与客户对视时，最好勇敢地迎接客户的目光，不论这种目光表达的信息是肯定、赞许，还是疑惑和不满。通常认为，客户双眼与嘴部之间的三角部位是销售人员停留视线的最佳位置，这样可以向客户传达出礼貌和友好的信息。如果眼神总是停留在客户的眼眉之上，这会令客户觉得不舒服；如果眼神盯住女客户的嘴巴之下，对方会感觉到你对她有非分之想。　　

　　最佳的眼神就是微笑着跟客户说话，在倾听客户讲话时还要不时地点头称是，用赞许的眼神和口吻表示同意客户的建议和意见，这不但能让客户觉得你是一个有礼貌的人，还会让客户觉得你是了解他的人。人往往喜欢跟与自己有同样想法的人交流，正所谓“话不投机半句多，酒逢知己千杯少”，“物以类聚，人以群分”就是这个道理！

　　第四、手势　　

　　手势可以反映人的修养、性格，甚至成长经历。所以销售人员要注意手势的幅度、次数、力度等。 　　　　

　　手势之一，大小适度。在与客人交往时，应注意手势的大水幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。 　　　　

　　手势之二，自然亲切，与人交谈时，多用柔和曲线的手势，如抱球的动作，以求拉近心理距离；少用生硬的直线进攻型手势，这会让人拉开距离。　　

　　手势之三：与客户说话时，在必要处可以配合语言和语气使用一些坚强的手势，如握拳、伸直手掌等，这会给客人信心的保证。　　　　

　　手势之四：避免不良手势：

　　1、与人交谈时，讲到自己不要用手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口上。

　　2、谈到别人时，不可用手指别人，更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。我常见到一些很有个性的年轻人常常用一只手指指着别人说话，这令人确实反感。

　　3、初见新客户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、高兴时拉袖子等粗鲁的手势动作。

　　4、避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。 　　

　　第五、　坐姿　　

　　人们常说“站有站相，坐有坐相”。所以，销售人员一定要保持坐、立、行、走等姿势的端正，身体各个部位的动作幅度不要太夸张等等。坐姿如果不正确，除了看起来没精神外，也容易腰酸背痛，甚至影响脊椎、压迫神经。 正确坐姿，除了遵循以下技巧摆放双腿外，还应时时保持上半身挺直的姿势，也就是颈、胸、腰都要保持平直。　

　　首先，我们需要清楚基本坐姿：

　　１．入坐要轻而稳，女士着裙装要先轻拢裙摆，而后入坐。　

　　２．面带笑容，双目平视，嘴唇微闭，微收下颌。 　　

　　３．双肩平正放松，两臂自然弯曲放在膝上，也可放在椅子或沙发扶手上。 　　

　　４．立腰、挺胸、上体自然挺直。 　　

　　５．双膝自然并拢，双腿正放或侧放。 　　

　　６．至少坐满椅子的２／３，脊背轻靠椅背。 　　

　　７．起立时，右脚向后收半步而后起立。 　　

　　８．谈话时，可以侧坐，此时上体与腿同时转向一侧。　　　

　　其次，销售人员要注意在与客户谈话时，尽量不要坐在客户的正对面，这样会令双方产生对抗距离，而应该尽量靠近客户。在没有办法的情况下，如果已经坐到客户的对面，最好就是一边说话一边挪动椅子拉近双方距离。 　　

　　最后，离开座位时，尽量把椅子放回原位，还要看看是否妨碍别人走动，这是许多销售人员所忽视的。　　

　　体态语言的设计和运用能大大增强美学效果，使谈话者声情并茂、形神兼备，使谈话者风度翩翩、仪态万方。有经验的销售人员总是善于运用恰当、独特的体态动作来改善自己的形象。据说美国前总统肯尼迪具有“超凡的魅力”，不管说什么，只要做几个姿势动作，就能把听众吸引住。他的身材并不算高，但他那精心设计过的姿势却总是能唤起一种形象高大的印象。肯尼迪的魅力可以说是体态语言的魅力，风度的魅力，气质的魅力。这种优美的体态风度能帮助谈话者建立良好的“第一印象”，使其形象符合他的客户的期待。　　

　　梁胜威。十二年营销，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812　 邮箱：swl812@16.com

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善用客户语言推销 （2011-04-15, 中国营销传播网，作者：梁胜威）