笔者列了这么多问题，只是自己的一些观察所得，并非代表所有的企业销售人员都有这些问题，也并非代表这是问题的全部。但这些问题却极具代表性。那么，以上的问题如何化解呢？一个优秀的企业如何尽量杜绝上述问题呢？一个志存高远的销售人员如何不为小利所动，做好时间管理呢？笔者当然不是万能的专家，但我可以把自己思考的结果与众企业或营销From EMKT.com.cn人员分享，以下是我的应对之策：

　　1. 做好销售人员出差的计划管理，出差时需要有详细的时间、路线安排、拜访对象与具体事宜的动作分解。将计划形成表格，以便随时抽查及核对真实性。

　　2. 将月度销售人员的出差计划汇总后公之于公司公开的信息栏，以便横向部门与业务人员接洽时随时核实。

　　3. 早请示，晚汇报。一般以短信的方式。记录在案的工作由销售助理或总监助理完成。比如，早请示，可以知道业务人员几点钟起床，晚汇报，可以知道销售人员当天的工作效率。

　　4. 用驻地电话每日打通一次公司指定电话。

　　5. 销售总监随机抽查记录，待销售人员回程报销时与当时抽查的纪录相互印证是否一致。

　　6. 销售人员每天填写出差记录汇总，包括经销商基本资料，沟通事宜与结果。并将上述结果表格化后汇总交至销售总监助理处。为了防止销售人员的虚报，可以由销售总监或助理采取销售回访的方式（回访的技巧要注意，务必别给经销商造成督察销售人员的印象）。

　　7. 对于虚报住宿费用的问题，可以由公司统一安排全国性的商务连锁酒店（连锁型的酒店可以公司指定多家），这类公司一般管理比较严谨，很难配合业务人员虚开住宿发票。

　　8. 对于虚报长途费用的问题，比较好解决，本章节的很多监控方法均可使用（包括票据以电脑票据为准）。

　　9. 现场拍照：现在的手机均有拍照功能，拜访客户完毕后，自拍一张经销商门头与自己半身的合照并非难事。

　　10. 对于由经销商承担的各类费用，而票据确被销售人员据为己有的情况，管控相对难些。但资深的销售总监往往也可以找到方法。比如笔者有次怀疑部分业务人员出差时，食宿均由经销商提供，而票据却据为己有。笔者采取“诈”经销商的办法，终于供出事实。

　　11. 对于出差时间效率低下，虚耗时间的问题，其实一半的责任在公司。管理完善的公司，对于业务人员出差的每项事宜，均为有明确的规定与动作分解以及量化考核标准。使销售人员有的放矢、无空可钻。

　　12. 对于销售人员再出差时在途时间过长，确有客观因素的情况下，提倡或引导销售人员自我完善，加强学习。笔者自己的习惯，则是在途时间喜欢看些财经类、文史类的书，笔者自己有份详细的阅读书目，一有机会，就手不释倦。比如《史记》、《资治通鉴》、《老子》、《庄子》、《论语》、《菜根谭》、《唐诗观止》、《经济学》等。这样，既完善了自己，也打发了时间。

　　13. 对于借出差之名，行一己之私的问题，则比较复杂。销售人员工作压力相对较大，吃喝嫖赌之类私生活完全没必要管。但牵涉到腐败的问题，则不得不管。比如在自己的一亩三分地胡作非为，比如“炒货”、经营私家生意、与经销商联营搞垮公司、敲诈客户等。有条件的公司，可成立大区督察。督察的激励方式可以从两方面考虑，一是职业前途，凡是抓住腐败的地方，原任干掉，新职由大区督察接任。（前提条件是，被接替的职位薪酬与权力要远大于大区督察。）。二是被查出腐败的金额大小与督察的薪酬挂钩。腐败金额越大，提成比例越高。

　　其实，销售人员出差的时间管理与漏洞并不止笔者所说的这些，防治手段当然也不止笔者所列的部分。同时，一个企业往往也不会全部运用笔者所列的这些手段。但是，笔者以为，对于出差的时间管理与漏洞的防治条例，还是越完善越好。这正如法律存在的意义，法律的条文，往往不厌其烦的细致繁琐。但是，法律的最终目的，并非是为了惩治腐败，而是为了杜绝腐败。他的威慑目的远大于他的惩治目的。对于详细且完善的规则，可以起到很好的威慑作用，也使销售人员违规的成本与心理负担增加。

　　盛斌子，畅销书《渠道激励——营销制胜的核心利器》（已出版）、《出奇制胜——泛家居营销非常术》（已出版）、《最“给力”的营销与传播工具书》（待出版）作者，职业经理人、商业合伙人、营销顾问、民间思考者。13068668480；shengbinzi@to.com

第 1 2 页