从“颂钵”看服务的组合营销

　　世纪良谋专家曾为郑州澜琦雅闻美容养生SPA馆策划过一项名为“阿育吠陀颂钵课程”的服务。这项服务将身体按摩和敲击颂钵结合起来，独具特色。

　　服务共130分钟，顾客更衣、沐浴后，先进行阿砭嘎回春按摩。在按摩的过程中，每按摩完一个身体部位，美容师都会敲击颂钵，全部按摩完成后，美疗师会把颂钵放在顾客的腰部和腹部的皮肤上，进行敲击，以帮助体内水分流动和营养吸收。因为颂钵被敲击时会产生音频，这种宇宙基础根音“嗡OU”，与产品和按摩技法结合后，可以调和体内活跃的分子，改善压抑的心情与伤痛、焦虑、愤怒等情绪，非常神奇。

　　从热石开始，到香拓药球、滴油冥想，再到颂钵，服务技法与其他元素（多为工具）的组合一直深受市场欢迎。这种组合甚至可以追溯到我们最古老的中医拔罐和刮痧，这些服务流传至今仍经久不衰正说明了组合服务的魅力。

　　点评

　　服务的组合营销在于能产生差异化的卖点。曾经在区域市场很火爆的“太空膜”，就是一家美容连锁企业推出的组合营销服务。其实就是在原来做面膜的基础上再敷上一层面膜，最后再敷一层银色的锡纸，看起来很像宇航员戴的太空面罩，“太空膜”这个很形象也很有创意的名字就产生了，这也是服务组合营销的一种形式。而在服装行业中，服务人员已经不仅限于为我们推荐服装，还会给我们建议购买这件服装可以搭配什么样的包包和鞋子，以及饰品、发型、妆容。从单一组合成全面的服务，这种“贴身管家式”、“一站式”、“全程跟踪式”的组合服务营销已经在越来越多的行业出现。

　　服务组合营销的重点在于技法、工具和功效的结合，其进行组合的创意方法也可以从这三个主要方面入手，但不管以那个角度为切入点，创意、创新和敢于超越的思维才是最重要的。　　　

　　从“店内外活动”看组合促销

　　我们都有过这样的经历，被宣传页上的店家纳客促销活动吸引进店体验服务和产品，而服务人员通常会再向我们介绍另一个店内促销活动，且成交率非常高。促销本身就是一种营销，将促销活动再进行组合，营销的效果自然也阿辉倍增。

　　消费需要拉动和刺激，组合促销就是非常好的拉动和刺激消费需求的方法，现在很多领域都在使用。一家SPA馆内贴满了很多活动海报，将尽可能多的促销活动组合在一起，有面部护理、身体护理、手部、颈部以及特色护理项目等，相信总会有一项能打动顾客。这种“连环式”的促销活动组合具有非常好的效果，前提是活动制定者要做好前期预算和后期评估。

　　点评

　　几年前曾有一种说法是“做促销是找死，不做促销是等死。”产生这种说法，一是因为这句话本身就是夸张的文字游戏，二是因为当时的促销方式还比较单一，人们对市场和营销的研究还不够特别深入。现如今这种说法该被淘汰了，尤其是做促销更不意味着找死。相反，商业离不开促销，科学且有创意的促销是做市场的必需。对于促销活动来说，大量的组合、巧妙的组合、创新的组合，都可以去尝试。　　　

　　后记

　　对于营销方式来说，笔者认为已经进入了组合、跨界和混搭的发展阶段。我们每天都被大量的信息充斥，即使我们不去主动占有信息，也会被信息包围，所以单一单调的形式已经很难引起市场的反响。而多种元素的组合搭配，能产生奇妙的变化，给消费者耳目一新之感。组合营销正是满足了市场对营销创新的需求才拥有了生命力。

　　李东世纪良谋营销策划传播机构掌舵人，中国著名实战派营销策划专家，10年一线市场营销策划实战经验。获得荣誉：中国优秀策划人；中国美容业风云人物十大营销策划精英；中国金凤凰招商营销奖；中国创业项目策划奖；电视购物策划案例奖；2008年奥运营销策划奖；2009年美容院营销策划第一人。Email：lidong4128@16.com　 QQ：911790375 1054325380　　

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组合营销一三九（一） （2009-09-30, 中国营销传播网，作者：白立新）