四、营销策略月度分解　　

　　1. 5月份，各省区经理应与大区总监、销售总监协商，结合当地情况，拿出可执行的活动方案，帮助省包把货下到地包，甚至是直接下到终端，或有的区域是直接和地包合作的，要迅速把货铺向终端，此处有两个关键点，一个是我们此次配送的礼品要怎么用，如何最大化使用礼品促销，一个是终端物料，甚至是新配套的柜台、灯箱、托盘、机架等，一定要在终端以XX公司品牌优化升级的名义，让终端多上XX公司的形象、产品，抢占终端。

　　2. 6月份暑期市场来临，在全国领跑的区域、有条件的区域（能上量的），可采取厂商联合（对投）地方投放取软硬广方式（地方可以是某个省包下面的强势地包、也可以是地包下某个强势县），热炒作市场，并拿出促销作战方针，强势拉动终端。

　　3. 7月份以终端为主，优势资源（人力、物力）向优势区域倾斜，厂家业务联合省包、地包，通过制定好的可操作性终端促销方案全力协助终端出量；

　　4. 8月份开始渠道吹风，预热9月份渠道压货政策，也是与渠道一起丰收、总结的时候，各种该灌输的思路要灌输、该总结的活动要总结、该表彰的也要表彰，样板市场成功操作经验尤其要全国分享，实现区域的快速复制，并且8月份高层要协商出台9月份渠道压货政策，各部门相关配套（宣讲方案、物料、人力）要落实到位；

　　5. 9月份开始新一轮的渠道压货，以及十一国庆黄金周的操作宣讲，两个目的，a：货物实现从厂家向代理商仓库转移，抢占代理商资金，抢占市场；b：新一轮的政策灌输，捆绑渠道。　　

　　总结：一级渠道压货→快速向二三级渠道传导→终端动销→一级渠道压货以此不断为循环，下半年基本操作思路已经出来，只要充分调动团队力量，合理利用资源，基本能实现四两拨千斤的策略方针。实现渠道良性循环，并以此为积累不断突破，XX公司在2012年定将迎来更广阔的空间！　　

　　注意事项：

　　1.各级经理、总监必须要拿出符合岗位的水平，有以下几点要求：

　　1.1.优秀的直销员（导购），要成为合格的业务人员，首先我们自身要成为优秀的导购，自己能卖货，能够将公司产品不仅仅卖给经销商，还能直销给消费者，这样既能体现出自身的专业，也能极大获得经销商认可。改变经销商认为传统厂家业务只会下任务，但从不为经销商想想如何达成业绩的想法，优秀的厂家业务一定是身体力行，将源头疏通，经销渠道自然顺畅。

　　1.2.区域管理及执行者。区域管理者职能包括：管理经销商库存、销售渠道、店面终端形象维护、终端培训、店面管理、区域间的沟通等等。

　　1.3.区域市场模式的挖掘与模式推广。我们不仅需要解决一个区域市场的难题，还要善于运用先进的营销思路和方法来使整个区域市场达成业绩。所谓营销战略，无非是要找到好的方法，让区域市场整个经销商都提升起来，独挡一面。成功的经销商身上和区域市场的运营管理一定有其特色而鲜明的成长方法，这就是模式，毛主席告诉我们：星星之火可以燎原，一个模式的成功、反复的复制并推广，可以带领一个品牌走向成功。优秀的经销商的榜样力量是无穷的，我们要将榜样放大化，以激励其他经销商，榜样成功的模式只有复制到每个经销商，才算是大家的，是真正的“取之于民、用之于民”。

　　1.4.要成为优秀培训师，传统的厂家业务的工作方法是一味的下任务，到月底看到业绩还没有达成，打个电话给经销商，协助打款完成任务。表面上看也是完成任务，但这种任务达成并不能真实反应销售终端。我们应当除了身体力行协助经销商出货卖货，同时要教会经销商如何卖货，授人以鱼不如授人以渔。

　　我们要善于总结，并及时将成功的模式和卖货心得传达给经销商。经销商终端完成业绩不是靠的经销商本人，更多是靠终端导购和强大的管理体系。各省级经理要善于找对人，做对事，对零售终端而言，导购才是完成业绩的关键因素，所以要培训导购终端，让他们成为销售高手，他们多卖货，经销商自然就会多进货，经销渠道才能“唯有源头活水来”。

　　1.5.策划大师。公司的活动只是全国性的，不一定适合区域市场，各省级经理除按公司标准方案执行活动以外，还将遇到各种各样的市场活动，如开业活动、业主联谊会、文化节等等活动模式，必须对活动的策划方案、过程监督、组织执行及现场控制做出明确规划，我们要学会策划活动并给予经销商指导。这是市场竞争日益激烈下的经销商需求，这种厂家业务也必然受到更多厂家及经销商的肯定。

　　2.产品线的合理调整，一定要保持调性一致，始终围绕影音时尚做文章，在经典机、大众机的基础上二次创新，控制成本，保证合理的开盘价；

　　3.随着新产品的不断上市，做到培训常态化、促销常态化，快速帮助终端起量；

　　4.渠道下货与终端促销要做到同步进行，市场不等人，快速、灵活是销售的关键！

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