下面我们看看一些相关的照片。照片显示的是这个企业已经做大以后在省会的一家专卖店，店面的装修很现代时尚，一个企业做起来的。那它的突破口在哪里呢？在包装。当农产品的销售对象已经上升为写字楼得金领、白领和粉领时，我们得产品包装该如何创新。要千万记住，当对象改变的时候，产品从包装到内容都要改变，否则是死路一条。对比上海冠生园的包装，就能知道差别。上海冠生园是个老牌子了，品质还可以，但是包装几十年不变。现在终于稍微有点变化了，盖子从圆的变成了尖的而已。但是我们设身处地想一下，这样的包装，在一个月薪为一万五左右的人，会把这样的东西放在一个高档的五星级写字楼的写字台上吗？要是你，你会放吗？绝对不可能！内容完全一样的东西，形式改变以后也会完全不一样。我们可以看看这家企业是怎么改造的。他将外包装盒做成像酿蜂蜜的蜂箱的形式，开口处有一个蜜蜂的图案。非常值得注意的是盒子打开内页也有栩栩如生的蜜蜂形象，十分感性，适合城市白领女孩。这样的包装放到货架上以后就很能吸引消费者的注意力。而且女孩子消费有一个特征——攀比。一个女孩在办公桌上放了这样的蜂蜜，每天喝水的时候放一点，办公室的一个个格子的，别的女孩看到了觉得不错，两个小姐妹就去超市买了，于是一传十，十传百，买的人就多了。所以这个企业就靠这个优势和超市去谈判，用包装的特色吸引女性消费者，慢慢做起来。所以我为什么强调形式呢，因为在某种情况下形式是大于内容的，因为这是一个眼球时代！你东西再好，又没有做广告，在超市里别人又注意不到你，怎么可能买你的东西呢？所以要先获得注意，否则怎么可能卖得掉，更谈不上卖好价钱了。月收入在一万五到一万八的人群，每年花一到两万在较高层次食品的消费上是没有问题的。我们就是要做这些人的生意。这是我们营销农业产品精品的一个思路和理念。下面还有一些案例，是其他的特色包装的。比如用荷花的形象包装藕粉，新颖时尚，颇具特色。所以，在产品包装的美感也是销售的一个关键。

　　第二个案例我想和各位重点探讨一下。农产品销售的一个重要形式——团购。在座得诸位应该也做过团购，和当地政府或大的企业搞好关系，过节做些团购产品。团购产品的一个重要形式是大礼包。大礼包从内容到形式也有很多讲究。我不知道大家注意了没有。我这里讲了一个例子。我看到一个单位，过年过节经常会发一个海鲜大礼包。我看到以后觉得这个做大礼包的老板很没有脑子，这么好的资源都没有一点点的外形设计。大礼包的材质很好，是有专利的，是一种很厚的塑料，中间夹了一个隔层一共两层。为了是海鲜保鲜用了很好的材料，创意很好，内容的搭配如黄鱼什么的也很有特色，但是有一点整个大礼包这么大的面积，前后两面全是红色，只有五个字“海鲜大礼包”。没有产品的商标，没有创意，没有卖点，甚至没有企业名称。这么好的资源浪费了！老板没有营销意识。

　　从这个案例出发，我们可以想想现在的大礼包销售。我们一般是两种模式：一种是店面的。比如在太仓有六十平的店面。把各种大礼包产品展示出来。然后去跟企业谈，比如做5万快的生意打几折，大礼包里面有几种怎样的搭配。第二种是通过网上销售。我认为有几个问题需要大家的重视。第一个，关于大礼包网上销售的定价问题，网上的价格应该和线下的不一样。第二个，货色的搭配很重要。搭配是能产生价值的，或者说搭配的不好是对销售有很大影响的。下面我想举例说明一下。关于海派食品的大礼包的搭配有哪些问题，这些问题会带来什么样的情况，怎么改进，以及这个改进对我们农产品的大礼包的销售有哪些影响。

　　上海第一食品连锁公司，公司总部在南京东路，解放前是上海的四大公司之一的新新公司，就是我们说的上海食品一店。他是一家以直营食品连锁零售为主要业务的公司，迄今为止在上海已经有五家门店。卖的东西基本上包括了各类食品，但是有个特点，该店卖的东西比别的商店要贵一些。以香烟为例，中华香烟，软包装的大概每包比一般商店要贵5到10快。但是很奇怪的是，这个商店过年前所进的高档香烟，如中华，熊猫包括黄鹤楼，只要进货。一抢而空。这是为什么呢？这是因为一般别人买这个香烟是送人的，送人买到假货就不好了。所以说，这么多年，这个商店形成了品质很好的信誉。比如，两个金山区的老太太过年采购年货，这些年货在金山都有，但是这么多年上海很多老人形成了一个习惯——年货一定要去南京东路的食品商店去买。为什么呢？因为东西正宗，价格虽然贵一些，品质没有问题。这两个老太太很早起来，自费从金山到了南京东路才八点多钟，还没有开门，采购完了又自费回去，采购的香烟等东西也比别的商店贵，但是人家认了，这就是品牌效应。我这里想说的是在食品商店里一楼有一个15平米左右的海上大味道的专区，卖所谓的海牌风味特色食品。有一次，为了调研需要，我走到该品牌柜台前，扮成到上海来出差的东北人，表示想花200元买为两个人各买100元得东西带回东北，想要营业员帮我搭配下。但是他说没有搭配，自己挑。我说我买的对象是不一样的，一个是78老头，一个是七八岁的小孩。我问道有什么讲究吗？他说没有讲究，自己挑。有牛皮糖，五香豆和梨膏糖之类的东西。我说那么有什么说法吗？他说没有说法。继而我问包装带有没有什么特色呢？他说没有包装。这一连串的对话反应了很多问题，第一，上海特色的产品究竟是由什么体现的？第二，这个上海的特色产品怎么搭配才最好，才适合消费者需要。第三个问题更重要，什么和什么搭配代表了上海什么样的文化。第四，没有一个很好的包装。所以的问题都是因为没有从消费者的角度去考虑问题。

　　通过这个案例我们可以看一下，整个做农产品的大礼包销售，搭配是有价值的，比如说什么蔬菜和什么蔬菜搭配在一起，多少比例，要有说法；第二，为什么选择太仓的东西呢，在包装上要有一个说法，这才是营销，而不是你有，我有大家有，那是没有用的，是卖不出好价钱的。所以在做团购的时候要注意农产品的搭配，要有一定的说法，并且这种说法要在包装上展示出来。下面看几个做的比较好的大礼包。一般大礼包都是喜庆的，红色为主，当然也可以用绿色。这是一个干果类的休闲食品的大礼包。做的非常符合现代年轻人的需要。所以说，关于团购的大礼包的设计，有三点需要掌握，第一个，什么和什么搭配要产生价值；第二，什么和什么搭配要有一个说法；第三，包装上如何反映。只有这三点做好以后，才能让对方眼睛一亮。否则谈何去实现销售呢。现在的终端销售实现其实只有2-3秒钟，顾客在2-3秒钟之内关注你，你才可能延续，否则基本没戏。所以在内容很重要的同时要非常注意形式，在某种意义上，眼球经济时代，形式是大于内容的。总结一下，包装上需要创意的元素有，造型、功能、材质；品牌名称；卖点、视觉设计；广告语；搭配要有寓意，说法要讨口彩。

　　这个案例中还有一些问题需要特别重视下。第一，抽象的健康、生态、环保、自然概念，如何易记、易懂、易传播的符号化的语言创意、设计？很多农产品的包装上都有这么几个字——安全卫生环保优质生态。那么请问一下，如果一万个人都说自己安全卫士环保优质生态，那么你是第一万零一个人，那你说的意义在哪里，这是没有用的！是废话！因为这些词对顾客来说很抽象，这种技术的语言没有转换成营销的语言。比如金龙鱼食用油，推出1:1:1的产品。指的是单饱和脂肪酸比多饱和脂肪酸比不饱和脂肪酸是1:1:1.我不知道他的具体意义，只知道这是一种调和油，比别的产品要好一点就可以了。消费者不要具体的技术指标，只要感觉。把感觉做出来就是营销，所以要将技术语言翻译成营销语言。农产品的营销上如何将安全环保生态优质的抽象语言转化成易记易懂易传播的符号化语言呢？绿润这几年也有很多突破，但是还不是营销化的语言。顾客是记不住的。肯德基说自己的炸薯条在油锅里只能留几分钟，我记住了几分钟这个数字，这个就是符号化的语言。第二，卖点那么多，我们应该聚焦在何处？农产品为例，我们究竟是要讲环保还是讲生态还是讲什么。因为我们没有那么多的成本去传播那么多的卖点，所以要聚焦在一点。第三，技术语言如何翻译成营销语言？什么低农药残留，大家都在说，你说了就没有意义。这是关于第二个案例的进一步的思考和启发

　　下面我将针对电站村农家乐类旅游项目整体营销提出一个的初步思考。农家乐旅游现在很多很多，但是你怎么把你所定位的上海人引到你这里来，而且要来一次两次三次，这是我们要做的工作。对于这个项目，我们初步的思考有这么几点。第一，电站村的项目服务的对象是谁？是苏州的？太仓的？还是上海的客人？我细分一下，假设是上海客人，这是一个很笼统的概念。什么样的上海客人？从收入来看，是一年十万，十五万，二十万，还是二十万以上？再者，假设是年薪十五万到二十万的客人，要做什么样的生意呢？在传统农家乐的项目以外能不能在住一晚？能不能和太仓其他旅游项目相结合。这是一个非常简单和基本的问题，但是很多人忽视了。第二个问题，电站村的旅游服务项目是什么。旅游服务也是一个产品，是卖什么的呢？是一般的农家乐购物吗？那么我告诉你，在上海大概有三四个地方已经有了，而且很成熟，比如南汇，南汇的水蜜桃节已经做得比较成熟了。还有金山的廊下镇也有一个国家补贴的农家乐旅游项目；还有一个更大的更有名气的，生态环境比我们太仓好的多的地方——崇明。特别是长江大桥通了以后，幅员辽阔。这里就存在一个问题了，人家上海本来就有农家乐旅游，而且做的很好，为什么还要到太仓来，要说出道理来的。这个第二个思考。第三个，农家乐旅游，我感觉最重要的是“乐”字。要做好“吃喝玩乐”，吃喝都很普遍，那么玩乐，就是要让别人体验到别人地方没有的独特体验。越原始越土越有价值，要在玩和乐上精心策划，把农家最原始、最原生态的东西调出来。上海崇明的农家乐，和开心网的“偷菜”相结合，做得很好。将线上游戏和线下的活动相结合，很多人玩的很累，但是偷的很开心，花钱寻开心。所以要结合太仓的特色开发。苏南的一个地方农家乐用一个大锅装上水，下面烧火，人在里面洗澡，这是当地的一个风俗，很吓人得一种方式。很多人很怕，怕锅的质量不行掉下去（众笑）。但是这个项目非常火，有很多人去寻求这样刺激。所以就是要调出消费者这样的心态和心理，要有差异化。

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