之所以业绩增长迅猛，还有更为重要的一点，该公司在规模很小的时候就导入了销售管控系统，避免了他自己之前打工所在公司的盛极而衰。顺便说一下，他们用人的标准也有点意思：对金钱有强烈的渴望、人品好、有事业心，其他一概不管。从创业到现在，该机电经销公司员工从10来个人，发展到40多人。不少员工离开公司后，纷纷创业成功，至少有5个500万元户、10多个百万元户。　　

　　宋总与我们分享了他的两个经营小教训。第一，不要免费送股份给得力员工。员工若是看重你公司的前景，就必须自己掏钱购买股份。第二，借钱公司的人，要把他当成“无形股东”。除了定期还款之外，还有“分红”给他。从债主，到股东，需要的是对你公司经营业绩的认同。这可能就是广东企业家的精明与务实。

　　业务从小到大，客户也经历了一轮大淘汰，只保留中石油、中石化、中海油等大型客户。丢掉无利可图、却耗用大量心血的小客户，对于触底反弹的该机电经销公司而言，并不是一件轻而易举的抉择。一般的经销商，此时会先留住众多的小客户，等到公司经营的更好一些时，才敢于保西瓜、丢芝麻。殊不知，若不去除小客户的枝蔓，又岂能把营养集中于大客户的发展呢？　　

　　现在，该机电经销公司与国内一家工业品营销咨询公司联手，开发华南地区的工业企业客户，联手提供战略诊断、营销咨询、品牌塑造和市场推广策划等专业服务。从实体经营起家，到为实体企业提供营销咨询，经销产品变成了经销咨询业务。叶敦明认为，从老板个人修炼，到与咨询公司合作，把管理体系整体移植到自己的公司团队，搬运型经销公司也就升格为智慧型经营公司。这是宋总的又一次求变之路。　　

　　宋总一直是个不安分的人。大学毕业实习的时候，倒过股票认购证、炒过股票。刚毕业的时候，又做过三个月的期货业务，对金融市场有一定的认知。因此，他现在组建了一家投资公司，专门投向咨询服务过的工业企业。利用自己的管理能力和经验，并通过一定的资本杠杆作用，引导一个个有潜质的工业企业迈入发展佳境。不少工业品经销商只顾埋头多卖货，没有多少心思用在资本经营上。当自己苦心经营的小平台，不能融合到社会资源的大平台，事倍功半必然发生。　　

　　从经销商，到经营商，宋总的梦想还没有止步。他下一步的设想，就是能在美国上市，收购一些国外中小企业，掌握核心技术，从纯经销公司上升为技术导向的销售服务型公司。

　　叶敦明，工业品营销传播网创建者，工业品营销研究院资深咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　叶敦明服务客户，包括ABB、韩国现代电子、德国快可美、德国固得美、应流机电、金峰特种车、兴昌防水、昊诚电气、深圳万讯、德国瑞茨、魏德米勒、中电电气、黄山泵业、中大客车等数十家国内工业企业。　　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），13905511196（合肥），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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