三、退路

　　退路很重要，为什么重要呢？因为有退路的谈判者在谈判桌上进可攻，退可守。没有退路的谈判者在谈判桌上只能前进，而且必须装的自己很有退路。

　　我们渠道拓展管理人员，与渠道系统进行谈判的时候，也会面临着这个问题，如果这个系统谈不成，怎么办？

　　其实没有损失，这个系统大盘合同谈不成，往往地区自己也会合作，说不定地区合作由于客情，送货方面，条件比总部大盘合同还优惠。

　　但是，其实我们有时候没有退路，因为我们内部要考核，要绩效，如果这个月份没有开拓此系统，我们的绩效就会变低，我们的绩效工资会减少，但是开一两个系统不是一两个月就解决的问题。

　　四、时间期限

　　跟退路相关的一个筹码就是时间。

　　在许多时候，没有受过谈判训练的生产人员与研发人员经常成为对方试探时间期限的突破口，因为生产研发同事，他们往往口无遮拦、有话就说，真实的情况就会透漏给对方，往往会坏事。

　　一个例子：

　　A（采购方）：你们什么时候可以交货？

　　B（供应商）：大概一个月后。

　　A：哦，可以啊，对于交货周期我们到不要求什么……

　　话还没有说完。

　　坐在A旁边的生产人员说：快点啊，我们这边设备都调试好了，等着你们的材料呢。

　　A当场吐血，本来做好一个局，生产人员一句话就把这个局破掉了。供应商方面肯定知道了A方退路没有了，可以抬高供货价，付款比例等等。

　　赏赐除了以上的四点，还有其它方面，比如法律借力，专业知识，虚张声势，无赖不让步等，这些将在《你手中的筹码有哪些（二）》中与大家分享。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：075726605510，电子邮件： fengshehao@12.com

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