五、促销措施方面：注重利用节日进行优惠促销，如六一儿童节、三八妇女节、母亲节、父亲节等开展灵活多样的促销。同时针对老客户、忠诚客户推出会员积分优惠措施。　　

　　六、渠道合作方面：与国内外具有影响力的“儿童职业体验中心”合作，将品牌植入里头。目前“儿童职业体验馆”一家接着一家开办（最近广州旧机场就新开了一张儿童职业体验馆），这充当儿童“第二课堂”集知识性、趣味性、娱乐性为一体的体验中心，是集中展示、宣传和销售儿童护理产品的绝好阵地，儿童护理厂商可以积极主动地与国内外有影响力的“儿童职业体验馆”（如杭州的DODO体验馆）合作，全方位地宣传自己的品牌和展销自己的产品。此外，还可以与各种儿童教育机构、儿童娱乐组织达成战略联盟，借助别人的平台进行宣传推广。　　

　　七、渠道建设方面：在全国各大城市建立专门的“儿童护理专卖店”，展销企业全系列的儿童护理产品，同时提供教育培训基地、消费者体验服务中心。“儿童护理专卖店”的建设规模和数量要根据当地的市场容量来定，而且专卖店建立后要实施规范化、系统化的管理，特别要注重客户服务，企业注重持续的市场调研，在开展市调过程中收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，并根据对调研数据的分析研究确认不同客户的终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品和服务，传播不同的信息，通过提高客户的忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。收集并建立客户数据库档案，以便日后开展一对一的数据库营销。　　

　　八、渠道创新方面：要重视电子商务对企业发展的重要价值和深远意义，企业可以自行创立电子商务网站，用以管理经销商同时方便顾客网上购买体验自己的产品和服务，同时也可以在淘宝网开店或进驻淘宝商城经销自己的产品，随时随地方便快捷电子商务越来越受到商家们的亲睐，国内通过电子商务渠道经营儿童产品的企业越来越多，而且越做越红火，如红孩儿就是其中的典范。因此，儿童护理产品商家一定要迅速地建立电子商务渠道，通过电子商务渠道整合优化企业资源、客户资源、市场资源，孵化新的商业模式，探索新的赢利模式，从而做到“虚实相生、共长共荣”。

　　九、深入探索可持续营销策略：　

　　方法及路径如下

　　1）创建“杠杆”型的营销队伍

　　其特征：•把100%的注意力集中于大型客户

　　•把普通业务及小客户留给其他渠道

　　•与其他渠道形成有机整体共同提高销售量

　　创建方法：•将销售队伍的销售行为集中于大型客户的获取上

　　•运用其他渠道卸载“低价值”的销售任务

　　•为区域销售代表提供更广泛的技术支持

　　•重新设计销售队伍的培训计划

　　•使性能评定及报酬机制与销售队伍的业务核心即大型客户相匹配　　　　　　

　　 2）地面空中虚实结合、相生相长

　　采取传统营销模式与创新模式相结合的方式，地面渠道与空中商城相结合，开展通讯营销（电视购物、电话营销）、平台式营销、数据库营销、定制式营销，特别是要重视发展“数据库营销+电子商务+物联网”三合一的新型营销模式。　　

　　3）利用物联网高技术手段，提供精准化个性化人性化服务

　借助电子扫描技术，特别是物联网的高科技手段，驾轻就熟地对整个供应链条进行科学规范的管理，从采购、生产、制造、进货、上架、销售及售后服务都能一条龙进行服务，凭借科技第一时间捕捉消费者的需求、商品的进销库存的状况、供应商的生产制造等等，特别是在客户信息收集及商品导购等方面发挥越来越重要的作用，例如企业可以通过各种端口获取消费者的购买使用信息，掌握消费者的购买需求、购买数量、使用频次和使用的周期，在充分分析这些详实的数据信息后，商家可以开展个性化、定制化的服务，如当消费者快用完产品或准备购买产品时，企业通过手机短信、电子邮件、即时通话留言等接触方式，唤醒诱导消费者新一轮的消费。同时，通过高科技手段接受顾客的信息反馈，并经过系统缜密地分析后，进行相应的产品开发、服务创新、促销策略制定等等，从而构筑起企业与消费者价值交互设计的链条。

　　在未来企业还可以借助新兴技术，通过配置企业开发的“购物掌上宝”，就可以随时随地购买儿童护理用品了，查询商品讯息、使用常识、线上下单支付等“购物掌上宝”全搞定，足见，科技手段令商业模式随需而变。

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

儿童护理品能否走分季节策略 （2011-06-10, 中国营销传播网，作者：陈贤群） 儿童护洗产品明星代言须谨慎 （2011-06-07, 中国营销传播网，作者：丁树雄） 强生是阻碍国内儿童护理品企业发展的罪魁祸首 （2011-05-31, 中国营销传播网，作者：陈贤群）