多产品介绍的顺序与流程

　　哪些地区销售简易款，哪些地区销售豪华款与电动车的生产区域，南北气候，经销商主推，消费习惯，国家政策都有关系。简易款在山东、河南、河北占比70%-80%，豪华款在上海、北京占比60%-70%，江苏、安徽等地区简易款比较少一点占40%左右，豪华款多一点，占60%左右，在江西、湖南丘陵地带简易款豪华款平分秋色。给顾客介绍车子的时候，先介绍豪华款或是先介绍简易款？豪华款你会先介绍哪个部件？如果是简易款你会先介绍哪个部件？先看看以下六位培训学员的给出的答案

　　学员1：不管豪华款还是简易款，都是先从电池讲起。

　　学员2：如果是看简易款的话，先从电池讲起；如果是看豪华款的话，我就会讲车自带的自发电功能啊，然后讲车子的整体烤漆、塑件。

　　学员3：如果介绍简易款，我会先介绍简易款的充电比较方便，没电时候还可以踩。豪华款的时候，介绍动力比较强。

　　学员4：简易款的话先讲防盗功能，豪华款的话先问他骑行的里程是多远。

　　学员5：我给导购员培训，豪华款先介绍骑行安全，舒适性，助力功能，坐垫坐起来比较舒服。简易款因为经常要放在家里，比较轻巧。

　　学员6：简易款跑的远，并且价格比较低，高性价比是简易款的最大优势，豪华款的舒适性、美观度是吸引顾客的地方，骑行起来比较很风光，这是选择豪华款的主要原因。如果想豪华款跑的路程与简易款一样远的话，那它的电池重量就要增加，电池增大，你的成本花费就要更大。

　　以上是多系列多品种产品按照款型介绍产品的不同思路。如果按照价位推荐产品，是从低价往高价介绍好呢，还是从高价往低价介绍，或者先中间在两端？产品在地面如何陈列更容易介绍更容易成交呢？

　　对于这个问题，大多数导购员说哪款产品提成高先介绍哪一款？比如电动车，先介绍2580元的。接下来有一个新的问题。顾客此时会说，你这款新产品好是好，但价格太高了！导购员通常有两种回答。一种是苍白无力地说，一分价钱一分货，价格高有高的道理。另外一种是说，这里有价格低的1800元你要不要？顾客说，不要，走人。对话结束。

　　对此，导购员该如何改进自己的销售流程呢？

　　看人下菜　 按需推荐

　　主动询问：问顾客，是谁骑的？是男的骑的，还是女的骑的？如果是男的骑的话，介绍款型比较大点的皮实的科技含量高的。与此相反，给女的推荐小巧的鲜艳的时尚的安全的。

　　仔细观察。看看顾客在哪辆车子的前面停留的时间长些，那可能这位顾客就对这样的车子感兴趣一点，就先介绍这样他看的比较久的车子，然后慢慢套话，看他需要哪款车型。这就是上一讲提到的给顾客推荐款型的八字原则：看啥讲啥，摸啥讲啥。即，顾客看哪辆车就给他推荐哪辆车，顾客摸哪辆车就给他讲哪辆车。

　　以貌取人。如果不能确定顾客看中了哪一辆车？要看他的穿着，发型。如果是比较体面的人，一般会选择豪华车。不过也有意外情况，越是看起来没钱的乡下人越是买高档的车型，特别是娶媳妇嫁姑娘的。

　　价位排序　各有千秋

　　以下有三种图片，分别是三家电动车专卖店方便介绍产品依照产品价位而采用的策略。具有一定的代表性。

　　【第一张图】 河南省原阳县洪都专卖店策略：呈三角形摆放主推电动车，导购员站在三角之间介绍产品。这位导购员来自海尔电器，她说，她的习惯是先介绍中低价位的电动车，再介绍中等价位电动车，顾客不满意再介绍中高价位甚至高价位的电动车。她的逻辑是，顺序不能颠倒。如果从高到低介绍，如果遇到顾客“钱缺”，让人家很没面子。另外，最低价位的车不能摆在门或口店外，否则顾客抱怨车贵，导购员习惯性会说，有个价格最低的特价车你要不要？顾客走过去细看，一般来说都看不上，此时人已经到了门口或者门外，正好借坡下驴逃之夭夭。她的技巧是把价格最低的特价车“挂”在墙角，让顾客人不挪窝就能看到。

　　【第二张图】 河南省尉氏县爱玛专卖店策略：由低价位到中价位紧密排一排电动车，再由中价位到高价位紧密排一排电动车，导购员只介绍两端介绍产品。导购员遇到高价位买主站左端介绍，遇到低价位买主站右端介绍，中间的电动车只是陪衬，基本上不坐介绍。爱玛这位店长多年前来自新日专卖店，在尉氏县电动车一条街是位有名的销售高手。他的策略肯定有他的道理。

　　【第三张图】 河南新乡市雅迪专卖店策略：从低价、中价、到高价一字摆放三辆电动车，导购员先介绍中价位产品，然后拿一款近似的高价位和一款近似的低价位做对比，主推中价位产品。他的销售方法是“对比法”。电动车价格高高在哪里，价格低低在哪里，给你讲的一清二楚。雅迪在新乡市销售数一数二，人家经销商、店长也下过不少功夫。

　　点评:按照产品价位这样推荐产品，各有各的道理，孰优孰劣，很难一言以蔽之。可以肯定的是，这几位销售高手背地里都对此有过一番研究或长时间的琢磨，也可能早已将电动车销售流程化、程序化，并修炼得炉火纯青。正在从事一线销售的导购员，你是按照什么程序介绍产品呢？你有自己的销售套路吗？如果遇到顾客无休无止的讨价还价，你该如何应对呢？

　　【请看下期】顾客砍价不手软　讨价还价有方法　　

　　张小虎　终端销售话术研究者，长期从事从事耐消品终端销售话术标准化的研究与实践，自主研发的产品有：导购技巧训练台历、导购话术训练扑克，著有《手机顾客争夺战》《电动车销售话术》，《家电终端阵地战》，曾连续培训金立手机导购员30场，连续培训新日电动车经销商40场，先后培训双喜电器业务员15场，累计培训上万人，并两度接受央视经济半小时专访，获中国营销策划30年领军人物称号。E-Mail：Z8323@12.com

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