以往，开盖有奖基本是区域市场进行，如啤酒行业做的最多，时间也最久。开盖有奖成为“全国性”的活动，康师傅可算是“功不可没”了，实际上，康师傅却带了一个不好的头，为什么这么说呢？你想想看，可口可乐和百事可乐为什么不带头做这样的促销活动？原因并不复杂，这样的活动，长期为之降低了盈利能力，让消费者产生促销依赖症，而且，无论可口可乐还是百事可乐都不可能依靠开盖有奖长期挤占对手的市场，因此，他们几乎像商量好了一样，对开盖有奖保持了一定距离。而康师傅就不同了，在统一、娃哈哈、农夫山泉、汇源、可口可乐、百事可乐的强力竞争下，只有奋起一搏，突出市场占有率，做到茶市场的老大，才能更安稳的生存。这下可就苦了其他的兄弟了，领导品牌大力促销，处于二三线的品牌要么力度更大，要么就等死。康师傅敢大力度去做，还有一个现在众所周知原因是兑奖率的多少。　　

　　前几天跟一个经销商聊到和其正凉茶，这个凉茶目前在华南某些市场销售非常好，好得让你想像不到。他说，在07年上市的时候，卖不动，08年情况也非常不好，09年上半年在艰难的支撑，就快撑不住了，09年下半年市场起来了，2010年出奇的好，现在当然是销售形势喜人••••••我问他为什么？他说，第一，最关键的时期，有一个爆破点，是开盖有奖拉动了整个市场；第二，PET瓶装便于携带，而且600毫升比王老吉多了将近一半，还有就是渠道的高毛利。本人觉得，开盖有奖活动一定不是和其正凉茶取胜的最关键的因素，但确实是一个“引爆点”。非常同意该经销商的一点是，PET装是一个亮点，是和其正瓜分王老吉凉茶的根本所在。看看以前灌装凉茶失败的案例，那可是比比皆是，诸如，三九、顺牌、念慈庵，他们的促销、代言、广告、规范运作，哪一样都不缺，但基本失败了，为什么？如果一定要从品牌的角度、定位、品牌联想、跟消费者的关系来分析，他们应该都可以成功，最不应该、最没道理成功的应该是和其正凉茶才对啊！　　

　　但事情并不是我们想像的那样。我们从中可以看到，三九、顺牌、念慈庵将品牌和销售割裂开了，没有看到与王老吉灌装产品正面冲突是没有胜算的，和其正凉茶刚好找到了一个切割王老吉市场的机会，那就是便于携带、保存的PET包装。可仅仅是这个包装，为什么自07年到09年上半年，做了两年多市场没有做起来？就是没有找到一个“引爆点”，恰好，09下半年是茶饮料行业开盖有奖盛行的一年，消费者的消费热情被康师傅等饮料领导企业的“开盖有奖”完全调动了起来，而和其正凉茶刚好抓住或者迎合了这样的消费行为和消费动机，再加上经销商的继续、大力度的终端运作，终于引爆了市场。经销商对我说，差点就放弃了，那时，感觉公司也有点顶不住了，如果市场再不起来，会怎样？谁敢想呢。　　

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