第三、保证经销商的经营安全 　　

　　很多企业在高压政策下，大量的开发经销商，大量的淘汰经销商，大量的变换业务员。这样的做法都让经销商缺少安全感，令经销商感觉到今天不知道明天的事。金红叶刚进中国的十年就曾吃过这样的亏，一帮台湾高层坐在办公室里只管自己分解任务，不管下面的市场如何运作。于是，基层业务员很难按公司高层下达的任务完成，结果是上有政策，下有对策，这个经销商完不成任务，他又开出第二个经销商、第三个、第四个经销商，最后是市场上几乎是所有有实力的经销商都基本做过金红叶的“清风”品牌 ，但是，市场不但是没有做好，结果是经销商们都做怕了。　　

　　又有另一种企业的理念是这样的，认为只要品牌红，不怕没人做。我曾经服务过的一家企业的老板的观念就是这样的，他的说法是：在我这里，谁做老总、经理都可以；我的产品不怕没人做！说这话时还当着中高层的会议上说。其实，我不否认这句话对了一半。在行业成长阶段或者高速发展阶段，产品本身是供不应求的，我相信谁做老总经理都可以，就是没有老总也可以，这样的时期，只要有产品，别人都争着来排队抢货。但是，随着行业的发展，行业的集中度越来越高，竞争也越来越激烈，那就绝对不是外行可以领导内行的了，不专业是不可能取胜的。事实也证明了我的说法。我说的这家企业前几年还能在老本上啃一个阶段，可是到了现在它就不知道何去何从了，与竞争对手拉开了不止一半的距离。我们知道，和平年代，三岁婴儿都可以做皇帝，打仗时期我觉得就不会是那么简单，绝对不是一群马屁精也随便就能获得胜利的！　　

　　第四、提高经销商的能力　　

　　经销商的能力有很多方面：管理能力、市场操作能力、市场开发能力、学习能力等等。通过提高经销商的能力来加强经销商对厂家的忠诚度，我觉得是一个很好的办法：无论是个人也好，经销商也好，跟随者一个厂家能够提升自己的能力，发展自己的事业，赚取合理的利益，这肯定是一个很好的路径。

　　提高经销商能力的方法有很多，比如通过经销商能力评估，找到经销商的能力缺陷点，然后把结果进行反馈，寻找优秀经销商的最佳管理实践，借鉴同行先进的管理理念和管理模式，促使经销商重新思考和设计适合自己全新的最佳经营模式，缩小与标杆经销商的差距。也可以通过组织经销商进行学习和培训，拓阔经销商的思维，扭转经销商的一些经营思路，从而再进行能力提高。广东有一家做卫生巾生产厂的老板告诉我，他的绝招就是每个季度组织经销商到现场学习：路演学习、订货会学习、卖场陈列学习、现场推销学习。通过现场学习找出自己的问题点，然后回去进行模式复制，这样的学习过程既可以联络厂商之间的感情，又可以把模式进行复制，一举两得。　　

　　很多厂家已经开始成立商学院，但是大多数商学院都是以培训公司内部员工为主，极少考虑对经销商进行培训。其实，笔者认为企业的商学院应该转变一下受训对象，把经销商、终端卖场店长、采购以及上游供应商都纳入到培训对象去，同时提升价值链的每一个环节的价值成员。培训经销商是对市场最好的投资。　　

　　培养经销商的忠诚度，不是一两篇文章说的那么简单，它要企业十年、二十年、三十年甚至是一百年如一日，同时也要企业每时每刻都要在不断创新中与时俱进为客户创造价值才能做到。　　

　　梁胜威。十二年营销From EMKT.com.cn，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812　 邮箱：swl812@16.com

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