投资导向性购买——拿到更多更大的定单

　　从某种意义讲，企业在大卖场所做的促销活动，在提升企业自身销售的同时，也是为企业在大卖场争取更好的合作政策，拿到更大的定单做铺垫。只有通过在卖场内的促销活动，才能展示企业的活动策划、促销执行等方面的实力。从而加强企业在大卖场心目中的地位和作用。企业在大卖场眼中的实力，除了企业品牌的知名充和美誉度外，也是和企业在大卖场促销活动的运作和执行力密不可分的。一些国际知名企业，之所以在大卖场心目中奠定了不可取代的位置，也是与他们在终端开始的高水准的促销活动密不可分的。例如，百事公司曾经做过“蓝色风暴”促销，就是自己新颖的创意和超强的势行力给各卖场留下了深刻的印象。在短短一天内，全国各门店和户外广告同步更新宣传，做到了步调一致。赢得了大卖场一致的认可和好感。正如其活动名称“蓝色风暴”一样，其迅捷的动作和执行力给人们留下了深刻的印象。有这样的促销力度和执行力，卖场对销售当然是充满信心的，大量的订单当然不是问题了。

　　测量和跟踪

　　对于大卖场来说，门店内每天开展的各项促销和特价活动不计其数。因此，做好对每一项促销和特价活动的效果评测和活动跟踪是十分必要的。活动的成功经验和失败教训，都可以做为大卖场的一笔宝贵财富。因此，企业在制定促销活动时，一定要重视对促销活动的跟踪分析和效果评估。一方面，可以及时修正活动过程中出现的问题；另一方面，可以给大卖场留下一个专业运作的良好形象。这些都将为企业后期与大卖场的合作打下良好的基础。

　　一些企业在促销活动结束后，会及时通过总结和分析，得出活动的经验和教训。并尽可能将活动的效果与大卖场对自己提供的支持挂上勾来。毕竟，在对促销活动所做的总结性汇报中，往往更能够为企业与大卖场的合作争取到更多的优惠政策。毕竟，这种活生生的谈判素材，更容易打动大卖场，打动采购。

　　例如，某企业打算在某卖场做一次中等规模的发型秀。活动一开始并没有引起卖场方面的重视和注意。出于应付，卖场提供了较偏的一块场地。没想到该企业的发型秀活动，一开始就受到了顾客的一致好评，经常出现打围的现象。活动期间卖场的人气也显著增强。于是，卖场采购主动找到该企业的业务代表，提出增加活动场次，和调整活动时间的要求。企业业务员随即将活动期间的销售数据，并提出更换现有场地的要求。卖场在考虑到活动的实际效果并结合人流走向，最终做出了妥协。不但给企业提供了最好的位置，卖场入口处。还同意将该活动的档期延长。该发型秀在该卖场获得了一至的好评，也为企业在该卖场赢得了良好的口碑。

　　正所谓，没有跟踪，就没有记录；没有记录，就没有分析；没有分析，就没有改善的机会。促销活动不是简单的执行公司的促销指令（这个活动我做了），而是要落于实处（真正把效果做出来），所以需要及时的跟进与反馈（货源、陈列、价格、赠品、促销员等等这些都需要不断跟进的）这样，才能保证抓住时机，与卖场协同，在活动期间内，争取到好的促销效果。

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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