2、中盘，深入洽谈界定需求　　

　　杀至中盘，棋局复杂多了，实质性的洽谈登场。叶敦明发现，有些咨询师喜欢纠缠在营销细节中，可能觉得这样很务实。只要客户提出自己的困惑，他就会迫不及待地提出解决方案，以显示自己的真功夫。其实不然，轻易提出的方案，暴露不严谨的服务作风。此时，你可以用类似行业来引导客户思考，拓展讨论的宽度，防止陷入问题死角。　　

　　初次见面，即使你对客户行业非常熟悉，也不能大秀自己。每个话题，讲到点子上就行，3-5分钟，不要形成拉锯战。否则，客户需求洽谈会，就会变质为客户问题解决会，走题了。　　

　　参与业务洽谈的咨询师，要学会引导客户。叶敦明发现，咨询师容易自我为中心，老想着表达自己的思想，不大在意让客户倒出真经。而善于把握洽谈的咨询师，则会让客户更多的说，自己更多的听。客户说的越多，你就能抓住更多的互动点，客户企业的真实需求就能做到预先了解。回去之后，你做的咨询方案，就能一击而中。一般来说，客户不喜欢惊喜，他们更愿意接受那些他们绝对对头的事情。　　

　　3、收官，洽谈成果的固化　　

　　酒过三巡，菜过五味，洽谈业已进入尾声阶段。该说的客户都说了，该问的你也都问了，如何做好洽谈的收官工作呢？叶敦明认为，洽谈的成果要固化，每次洽谈都应该成为业务合作的导火索，让客户领略您与众不同的风采。成果要固化，就要做到两点：专业体系的画龙点睛、战略性总结的高屋建瓴。　　

　　专业体系问题的循循善诱，尽展专业风采。洽谈期间，咨询师是引领者，让客户多说是最终目的。这时候，你的水平体现在会问。洽谈的尾声，你也可以拿出一、二个专业咨询工具，可以行业战略的，也可以是营销模式方面的。所说的并不多，目的是让客户感受到你思想的深邃、服务价值的独特。　　

　　高屋建瓴的战略性总结，为业务深谈埋下伏笔。洽谈总结发言，也许就是十多分钟的事情，却是考验咨询师的关键时刻。首先，二个多小时的谈话内容，你只

　　能用五分钟时间来梳理一下，以便明确客户企业的主要问题，为客户需求做好定性。然后，你要抛出一、二个富有创建的战略构思，并不是要客户照单接受，而是让客户强烈地感受到你对他们企业有独特的解决方案。最后，提出业务推进的办法，明确双方的工作内容，为实质性业务洽谈做好铺垫。

　　叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

有感营销咨询的业务洽谈 （2011-05-11, 中国营销传播网，作者：叶敦明）