三． 增值服务。

　　这里所说的增值服务主要分为两种：一种是很多商场经常用的“买**机型，加1元，即可送价值15元的万能充电器（或者电池，大点的内存卡等）”的方式；另一种是“买**机型，加**钱（或者不用加，在活动期间购买），延长保修期一年”的方式。像这样的活动，即使顾客不参加，手机也可以正常使用了。但顾客知道了这个活动之后，往往会有这样一种心理“我已经花了这么多钱了，在多花点也无所谓了，还可以让我的手机以后使用更方便（或者有了延长的保修期，可以更放心的使用）”。但加多少钱，可以选购什么样的东西，还是要根据机型的价格而定的。例如：价位比较高的手机，加钱选购或者延长保修期都可以，但导购在给顾客在给顾客讲解的时候，可以给顾客计算“小钱”，而不是让顾客觉得他花了“大钱”。例如：如果延长一年的服务是100块钱，可以告诉顾客，你一天只需要不到三毛钱，就可以延长一年的保修期，三毛钱，对于顾客来说，是“小钱”，顾客对于“小钱”花起来并不是很在意，但要是直接告诉顾客，你多花100块钱，可以延长保修一年，100块钱，对于顾客来说就是“大钱”了，对于“大钱”，顾客在花的时候，都会适当的控制；年轻人现在对手机的娱乐功能要求比较高，会对多出来的一块电池或者容量大点的内存卡感兴趣，对他们来说，加钱选购更合适，当然导购讲解的时候，最好也是让顾客感觉是花“小钱”，而不是花“大钱”；而对于一些买特价机的顾客，他们一般不会选择延长保修期，很多顾客的想法是“买个便宜的，用一年再换个新的”，而在加钱选购方面，加的钱，一定不能多。例如：买199手机的顾客，让他加1块钱可以，3块、5块也说的过去，但如果是加个30、50顾客就接受不了了，所以，对于特价机型的增值服务，还是要适可而止的。

　　和前面说的特价和买赠这样的促销活动相比，增值服务的活动力度不是很明显，但这种活动，可以有效的把低价产品和服务搭配到高价商品中去，这样的搭配，比单纯的推销低价产品和服务，更有效果，给活动商场带来的利润，也是很可观的。

　　促销活动能不能成功，除了根据活动地点，确定活动主题，设计活动价格外，还与活动宣传，活动当天的气氛和活动细节处理等方面有关系，这些工作都需要在促销活动策划的时候，考虑全名，准备充分，才能保证活动的成功。

　　秘爱霞，酷比手机培训讲师。QQ：917813328，邮箱：miaixia100200@q.com。希望能和大家交流培训和销售经验。

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促销活动，价格设计有技巧（一） （2011-05-16, 中国营销传播网，作者：秘爱霞）