四、反向压货

　　所谓的反向压货就是涨价。旺季来临时对企业在市面上销售得比较好的产品进行涨价并限量供给，既保护了企业利益，又维护了市场次序，同时这种旺销的势头又会带动其他非主流产品的销售。

　　反向压货最重要的就是做好货物控制和分配，千万不能看到市场形势红火就忍不住大量抛货，最终害人害己，将游戏穿包。对于笔者来说，最喜欢做的就是反向压货，“做营销From EMKT.com.cn的最高境界就是没货卖，做促销最好的方式就是涨价”！我一直将之作为营销生涯中遵循的基准原则在执行，而且屡试不爽。持续关注基础工作、关注消费者拉动，一旦产品形成旺销，反向压货就要经常运用，尤其是在旺季到来时更要毫不犹豫地举起反向压货的大旗，让经销商、网点、消费者都围着你的反向压货政策转。

　　五、将边缘产品压到竞争对手的阵地中去

　　每个企业在年关来临时都会急于把仓库中积压的滞销品甩出去，这是可以理解的。但年关来临时，也是杂牌产品最为活跃的时候，他们不求销量，只求一锤子买卖下来能够赚点过年钱回家过年。对于这种对手，边缘产品正好就帮了我们的忙，因为渠道不卖你这种产品他就卖了竞争对手的产品，这时候就看谁的政策更到位，给到网点的利润空间谁更大？

　　作为企业的边缘产品既然对主销产品影响不大就不妨加大力度将货压给网点和那些有卖货能力，喜欢追寻高利润的经销商。相比杂牌的售后服务和产品质量，我们的产品虽然是边缘产品，但服务和产品质量看得见，有保障，只不过不是企业的核心产品，没有着力培育市场而已。所以，边缘产品的压货在带给企业销售和挤占旺季市场份额的同时，还可以打击杂牌对手，协调好某些有卖货能力、追求高利润经销商的关系。

　　边缘产品的压货要控制网点数量，不要四处撒网，不求销售最大化，而是追求给到经销商利润最大化。一般就是在一个市场上找那么几个有门面零售能力，对我司主销产品不感冒（因为价格透明、利润低）的网络商进行压货。

　　压货虽然好，但也要注意一些风险，防范因压货给到企业、市场造成伤害，相对来说，以下几点是我们在压货时需要重点关注的：

　　一、 注意压货的数量

　　不管什么样的政策，不管渠道对企业压货时的受欢迎程度怎么样，哪怕出现抢货的局面也要控制货物的投放数量，不能因为受到渠道欢迎就去做那些过度挤压的事情。

　　一般来说，旺季压货的数量以不超过其一个半月的整体销售为宜，过多会影响价格以及接下来的销售推进。那种一次压货半年不卖货的事情切忌不要去做，对市场的伤害特别大，也会打击团队的士气和战斗力。

　　二、注意压货的品种

　　低端产品和高端产品的压货手法是不一样的。低端产品讲究点多面广，追求数量和销量；高端产品讲究精准打击，虽然也有量的要求，但这已经是次要的了，高端产品不能做那种一次压货超过当月销售的事情，甚至比当月销售需求还要略低才好。

　　在渠道选择上，高端产品重在对单位的压货，中、低档产品重在挤压渠道和B、C酒店的销售。

　　三、注意总经销的政策截留

　　前面已经提及，总经销贪图利益自己囤积货物是形成虚假销售的罪魁祸首。控制总经销的销售，需要驻地业务员和区域经销对经销商的管控到位和市场业务的熟悉，不要被经销商忽悠。如果总经销实在需要一点货物，你额于情面又不好拒绝也要控制数量，不能给得太多。

　　总经销自己的压货纯粹是想多挣一点钱，对市场推进没有任何好处。

　　四、注意货物的渐次发放

　　旺季压货为了控制好价格就不能将货物一次性全部放出去，那种说什么没有货物就不付钱的网点你根本就不要搭理他。

　　政策出台后，根据预先估计的数量，网络商的钱可以先收上来，但货物要分批、分期发放下去，不要让网络商一次性将货拖在仓库里囤积起来，看到这如堆山的货物最容易诱惑倒窜货事件的发生。而作为厂家，就要做好一级商的工作，不要贪图方便，害怕增加送货成本就将货物一次性送到网络商的仓库里。

　　五、注意旺季的氛围营造等基础工作

　　那种以为任务完成就可以万事大吉的人，如果不做好持续的消费拉动等基础工作，明年的日子就会很难过。因此，货物分流后的持续基础工作更应该成为压货战后的重点工作进行关注。可以组织加强酒店客情公关，加强核心网点的联谊等。借助旺季的良好销售构建与网点的客情为来年的市场运作打好基础，同时关注那些货物氛围缓慢的网点，适当进行协调，将货调剂到那些卖货能力强、分销快的网点，而不是再给一次政策去支持那些已经将货物卖完的网点。

　　旺季压货战尽管注意的事项很多，但最基本的也就是上述几点。我们明白了目的，弄清了怎么样才能将货压下去并给自己的压货设置一些门槛，提高自己的关注度，我们的压货工作就会做得到位，赢取我们的旺季销售胜利。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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