三、 将健康服务专业化进行到底的实验

　　笔者在对“顾客为什么会购买我们产品”进行调查时发现：

　　80%的新顾客购买产品是因为被“恐吓”之后产品的“显著”功效和诱人的优惠所

　　吸引，所以在以前专家、各种促销品受到宠爱，而如今，已被过度神话的专家作用越来越小，用于套餐促销的成本也越来越大，本来找到一个顾客就需要花费接近100元的成本，10个里面再只有一个购买，用于筛选顾客上的成本将比以往成倍数增长，而开单的几率也在下降，这是目前会销公司成本剧增、利润下降的主要原因。

　　70%的老顾客购买是员工亲情化的服务，许多老顾客购买的唯一因素是员工太难，想帮助他们，员工太热情，没办法拒绝，先买下以后换货或是退货吧，笔者所在的公司有两个现象：回款难，次月退货严重。单子太大，能不难吗？机会太少，能不退吗？

　　这样的恶性循环愈演愈烈，营销环节和防范退货环节的管理链条越来越长，成本也越来越高，而解决这个问题的唯一办法，也是回归健康营销的本源，仔细研究我们的目标群体到底需要什么？健康服务、安全可靠的产品，在我的调查中，健康服务最受顾客欢迎，只要专业，为服务买单也可以，因为需要。

　　据此，2010年，我们开始设计第一个服务产品：健康管理体验营

　　这是一款集旅游、健康咨询、健康理疗、健康心态调整、健康方式养成为一体的综合性服务产品，顾客消费后最大的反应，就是专业、开心。

　　有了这两个效果反应，后期的产品跟进会水到渠成。2010年下半年，笔者所在的公司业绩30%基于此，而新顾客开发业绩80%基于此，参加体验营的员工也感觉目标清晰，因为思路转变后，你不再算计用什么方法，而是平心静气的提供专业的服务，把每个环节做的更到位，我们在不断改进这款产品的同时，员工思维也开始发生变化，员工工作的每个过程都在创造价值，都有收益。

　　在对2010年的60余次活动分析中，我们的顾客购买率基本上在70%以上，会后的产品导入每次在20万左右，这样下来，我们既解决了无谓浪费的问题，同时也解决了员工信心和顾客口碑开发问题。是生路还是死路，完全在于我们如何认识健康营销的本源问题。

　　欢迎会销同仁参与该问题的讨论和交流，本人博客：http://188713848.blog.soh.com/，本人QQ：188713848

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