前几天，一个很久没联系的“百万级”净水器老经销商特意打电话给我，说：张总，好多年没看你写行业面的论述文章了，最近又看到你写的几篇行业论述文章，很给力，特别是《消费者如何选购净水器》受益匪浅，我直接就把他们用做销售员的导购教材了，我还想问一下，为什么这两年，你会将精力集中在工程市场的操作策略上？

　　是的，笔者（张旭东）这几年确实专注与工程领域，正如笔者一贯理念：只有抓住净水器行业的本质属性才能找到推动净水器市场发展的有效办法。笔者在《跨界净水器，成功率有多高》中曾论述过净水器众多属性中的两个：窄众性和半成品性。而笔者在《二维工程销售理论》中也曾阐述过净水器另外一个重要属性，就是非必需品。

　　早在2005年，笔者的老领导李总曾对净水产品下过一个断论：净水产品是非必需品，不具备消费的迫切性，只有走工程市场，让净水器配套于住宅市场，依托于住宅市场的刚性消费，才能铸造其半强迫性的消费局面，五六年后再看此论断，多么的吻合市场现状啊。

　　据笔者观察，这么多年来众多家电企业、建材企业“涉水”不服的主要原因之一就是对净水器的根本属性没有360度透析，不能抓住行业的本质问题，也就无法实现行业的健康、良性、持续的发展，正如《水家电三大虚火》中指出的那样走了不少弯路，也如《跨界净水业，成功率有多高》所描述，产生了不少跨界综合症。

　　笔者（张旭东）在研究净水器发展的历史过程和诸多前辈们的市场心得基础上得出两个结论：

　　1）净水器市场要想做大的根本之道在于对净水器双重属性的深刻把握，仅仅把握家电属性或建材属性都是不够的。

　　2）净水器市场要想做大的必由之路是工程与零售的双轮驱动。无论是厂家还是经销商，靠独轮车想做大，有点困难，这已被事实所证明。

　　这也是笔者为什么特意花2年时间，系统研究和总结《净水器工程渠道操作策略》的原因，对于水家电行业来说，无工程，不做大。

　　成品房已然大势所趋。国家政策，廉租房，公共租赁房都是成品房，经适房也鼓励做成品房，商品房国家更是鼓励精装修，这些都预示着成品房时代的来临，

　　建材迈入成品房时代后，应该是工程、零售、网络三个火枪手撑场子，保障住房也好，商品房也好，政策面是成品房，这就形成了刚性市场，你愿或不愿，市场都在那里，你跟或不跟，对手已然在跟。

　　他山之石可以攻玉，水家电从业者对6类企业必须深入研究：

　　1、美的。属于家电派，全国的家电零售商渠道基本都进入了，也建立了很多专卖店，并拓展了水处理工程市场。

　　2、欧派、帅康。属于建材派，欧派橱柜在橱柜领域应该属于巨头了，家装渠道是其擅长，帅康也是厨电的老牌三强之一。

　　3、南京水杯子、深水海纳。属于工程派，南京水杯子市2000年-2005年的江苏工程直饮水霸主，五六年前只在江苏部分区域就能将销售额做到两三千万，是多么恐怖？

　　4、依兰、安利。直销派，可惜不见之于常规营销渠道（笔者对这一渠道所知不多，故论述不多）。

　　5、我们不得不重点提及一个潜伏在水下的巨无霸——滨特尔。通过最近几年的并购，滨特尔已完成了上下游布局，坐等市场发展和各路诸侯的挑战了，正所谓：南阳诸葛亮，稳坐中军帐，摆起八卦阵，单捉飞来将。

　　6、最后，我们还要补充一个渠道品牌，亿家净水。线上聚集，线下呼应，有点想整合京东和国美于净水业的意味，具体如何，还有待观察。

　　有朋友可能会问，不是还有很多其他企业吗？不错，不过，因为是针对性的讨论，每次的分类指导思想不一样，所以不再提及，感兴趣的朋友可以参见笔者《净水器工程市场操作策略（7）项目意向》 “净水器行业3+2分类群英谱”，和《中国家用净水器的发展历史和趋势》其中有对其他代表性企业的介绍。

　　单线营销的标杆就在那里，你可以称称自己与他们的重量比，就能大概测出自己的体量了。

　　既然重点谈工程，就让我们来看看工程渠道的最新动态吧。

　　2010年，建材行业的状况是，零售做品牌，工程做销量。全国建材行业的产值是2万个亿，其中工装类是1.1万个亿，其余是家装类。而工程项目在销量中首次超过家装市场，把握住房地产工程项目，无论是对建材厂家还是建材经销商群体，都显得越来越重要。

　　再看中央空调，格力中央空调从众多品牌中脱颖而出，成功中标广州国际商品展贸城特大中央空调项目，成为该项目的指定空调品牌，中标总金额逾亿元。

　　笔者认为：做大净水器市场，需要工程零售双轮驱动。

　　感谢您的阅读与支持，期待与您在新浪微博上进行及时、深入的交流，我的新浪微博名是：张旭东南京。

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