品种代理出现新方向　　

　　去年12月，国务院办公厅发布的《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见》指出，采购机构可以向代理生产企业销售药品的批发企业采购。在多方政策对代理商进行压制之下，这一政策的出台无疑为代理商提供了一个新机遇——生产企业或将更多的放开部分药品的代理权，未来，通过品种代理，代理商也可以更多地掌握投标的主动权。　　

　　●进口合资品种代理面扩大　　

　　从发改委近期频繁的降价举措中不难发现，具有单独定价资格的外资、合资药品往往首当其冲成为“受害者”。而随着这些药品价格的下调，其临床操作空间也将被大大压缩，受此影响，厂家很有可能改变这些品种药品的销售渠道，变原来的单一医院销售为多渠道销售，这种定位的转化无疑将使更多的代理商获得进口合资品种的代理机会。　　

　　●中标药品代理权竞争加剧　　

　　《医疗机构药品集中采购工作规范》、《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见》等都规定了中标品种由生产企业直接配送，或自行选择配送商。这对于代理商而言是一大利好，同时也将使中标药企的代理争夺更加激烈。特别是一些价格低、空间小的基本药物，厂家会更愿意交由代理企业买断代理，今后谁代理的品种多，谁就拥有维护和开发医院网络的更大优势。　　

　　●临床品种代理面临分化　　

　　此前，临床品种多操纵在具有医院营销From EMKT.com.cn资源的代理商手中，但在公立医院改革不断深化的背景下，传统的以医院为主的代理商的生存空间将越来越窄。而大型流通企业不断进驻将极大的影响临床品种的代理局面，使其产生分化，未来，除一些用量较小的品种外，大部分的临床品种或都将逐渐转由配送企业代理。　　

　　药品代理联盟不断深化　　

　　在药品生产、零售、流通等领域联盟不断兴起的同时，药品代理商也开始表现出了对“抱团取暖”的迫切需求。国家一系列政策组合拳对药品流通领域的不断整顿，代理商保护自身利益的需求，代理制向专业化发展等都成了代理商联盟出现的土壤。　　

　　●地方代理联盟涌现　　

　　随着生产企业对药品代理商的要求越来越高，此前分布在各省的代理“小股骑兵”已很难满足生产企业的需求，因此，很多地方的代理商都开始进行一些小范围的合作或联合，而经过发展，不少地方的代理联盟已经在当地拥有了相当的区域影响力。此外，对于生产企业来说，药品代理商联盟的建立也有利于其在选择代理商时更加有针对性和效率性。　　

　　●CAPMD走向前台　　

　　当地方性代理联盟不断涌现的同时，中国医药专业代理联盟（CAPMD）也在这一趋势的推动下成立，并提出了“代理商良好操作规范”（GDP）概念，借此提高联盟准入门槛，以争夺更多代理话语权。同时，CAPMD也在引导我国代理商走向规范化合法化的运作模式，增强代理商的专业能力。　　

　　●细分专业代理联盟兴起　　

　　另外，一种更趋于细分的专业代理联盟也悄然兴起。目前在全国已涌现出一批以经营肿瘤药为特色的商业公司，如以河南爱生公司为牵头企业的肿瘤药经销联盟等就在这样的环境下应运而生。

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