三、 代理商的培养和维护。

　　我们现在也面临着一种困境，那就是与有的代理商达成合作了，但是他们并没有很好的销售我们产品，或者还没完全进入角色。这种新代理商有的是刚刚进入这个行业，或者他在我们之前已经较好的做着其他品牌叉车。也有一些代理商会与我们半路分道扬镳，不能长久合作下去。

　　那么，我们如何让他们专注于我们的叉车销售、忠诚于我们公司呢？

　　1、我觉得，这就是我们销售人员的自身问题了。代理商选择任何产品，都离不开一个途径：那就是与人打交道。我通常和业务员说，你只有替代理商做工作了，代理商才会替你做工作，也就是说我们要设身处地的换个角度去替代理商着想。

　　销售，就是不断发现问题，解决问题的一个过程。开发代理商或直接客户的过程，我们可以理解为“先营销管理”，那么达成合作之后就是一个“后营销管理”。当然，所谓先营销管理，后营销管理在营销中是有着另外一种含义的，后营销管理是指维护我们现有的客户群体，满足他们的现有需求为主；先营销管理，就是把服务放到产品营销之前去做，这与现在流行的一种售前服务一个道理。

　　因此，我们在与代理商达成合作后，还要加强对他们的管理，并帮助他们去解决产品营销过程中，或他们自身公司发展过程中遇到的一些问题。我始终认为，我们的代理商团队是需要培训、培养和维护才能发展壮大并忠诚于我们公司的。

　　2、我想送大家一句话：“我们不要做一个反应愚钝的垂钓者，而要做一个技术精湛的临床医生。”优秀的业务员要善于在与客户的沟通过程中敏锐的发现他们存在的问题。俗话说，麻雀虽小五脏俱全。其实，很多代理商发展到今天，他们也有着很多困惑和头疼的问题，他们也想做的更大更强，但却找不到方法，或发现不了问题所在。

　　这就是我所说的，去帮助代理商解决问题。有的代理商想发展服务团队，有的代理商想发展销售团队，几乎每个代理商都想做到既拥有服务团队也拥有销售团队，还想着能够较好的去管理这些团队。那么，代理商做不到的，我们要帮着去做。

　　3、我们做了其他厂家业务员不会去做的事情，代理商就会感受到我们的真诚，代理商就会从我们身上看到我们企业的与众不同，也从侧面展现了我们的企业文化。我们不要到了代理商那里就是上上网，聊聊天，而是要帮着代理商去做工作。比如，帮着他们去做一些销售工作，帮着他们理一下发展思路，鼓励他们组建销售团队，并帮助他们进行培训和管理。

　　业务员要每个月定期回访代理商，与之沟通，解决合作过程的各种问题，了解代理商的心理动态和情绪，了解同行业的销售情况，和市场走向。切忌，到了代理商那里签签合同，要要款子就拍屁股走人。这样的业务员，即使代理商表面对你很恭敬，心底里也是瞧不起的，跟下来也必定会影响销售成绩了。

　　当我们为代理商切实的解决了销售过程中遇到的问题，或是他们自身存在的问题，培养他们形成了一个好的管理能力，培养他们形成了一套好的管理模式，培养他们有了一个崭新活跃的思维习惯，他们就自然会与我们靠近，也最终必然被我们的人格魅力所感染和折服。　　

　　四、销售员的自我管理

　　自我管理是一种习惯，是一种行为，也是一种目标管理。

　　每个销售员进入到市场之后，必须清楚的给自身在市场中一个明确的定位，也必须让市场在自己心里有一个明确定位。只有当我们有了清晰的定位之后，我们才知道自己该怎么去工作。

　　销售员要学会计划的安排自己去工作，每天、每周、每月的工作目标要明确，每一次去拜访客户都要给自己定一个目标，这次去我要达成什么目的或成绩。

　　一个不会计划，行动盲目的销售员必然会以失败告终。

　　销售员也要善于沟通，从沟通中去发现问题，从问题中去寻找解决之道。

　　销售员同时更要学会管理自己。我要求我们片区的销售员每周要填写四个表格，《销售台账》、《销售计划》、《应收账款统计》、《出差日报表》，这就是贯穿我们日常销售行为的一种记录。

　　你可以不是天才营销员，但你可以做一个忠实认真的行动者。

　　我们每天每周记录好自己的行动足迹，计划好下一步的工作目标，整理好自己的销售账目和台账，如此坚持下去，那么你的工作必然会做到细致，你会清楚的知道自己的目标在哪里，自己该做什么，还有哪些差距，该如何改进。

　　古话说，凡事预则立，不预则废。

　　业务员还要善于学习，人生的成长就是一个不断学习、丰富自我，提升自我的过程。销售更是如此，销售无涯，学海无边。

　　在与代理商的合作过程中，我们还要加两点，不能触犯公司政策底线，不能违反公司规定，明确的知道哪些是自己该做的，哪些不是自己该做的，更不能违法违纪。

　　行为管理，是加强自我管理的最重要的一个内容。　　

　　我认为，与代理商或客户建立一种愉快的合作伙伴关系，彼此忠诚而信任，彼此信誉而长久，这是我们的最终目标。　　

　　最后，祝大家工作愉快，生活幸福！

　　顾梓城，就职于凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司，负责浙江大区销售，电话13921732612，邮箱1950969941@q.com。我的理念是“营销成就财富未来，销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习，共创营销神话。

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