终端铺货加速杠杆5：开发经销商的赊销能力

　　新品铺不动？可以利用经销商的客情上他的车铺货，可以介入他的人员考核发动他的员工铺货，可以跟经销商签协议，让老板下来帮你铺货，还可以鼓励经销商赊销，用他的“钱”来铺货——对新品铺货的目标网点让经销商赊销。说服经销商赊销如下几个方式：

　　1. 激将法：您这么大的老板，这几箱货都赊不起，传出去终端都看不起你，再说了，本地人开的店，人又跑不了，你还怕啥？

　　2. 行业分析：干咱们这行，有些店你是必须要赊销的，这是行业规则，酒店拿货都是月结没有付现款的，你不赊别人赊。

　　3. 威逼：公司不可能因为你不赊就不做餐饮渠道，肯定要开餐饮分销商，弄不好这个分销商过两天就划成经销商了。

　　4. 利诱：一个店赊100元的货，100个店多少钱——1万元，预提百分之三十坏账提留该够了吧，亏多少钱——三千元！别忘了卖一万块钱你还赚两千呢，赚两千亏三千你亏多少——才一千块钱！那一千块我们厂家给你补！你赊销100个店，我们给你投放一千元陈列费用（结果厂里投放1000元市场费用，经销商赊销出去一万）。

　　5. 具体方法：比如经销商给司机业务每人一个赊销限额1500元，每家店最高赊销100元，司机每天出去现金铺货一家奖励10元、赊销铺货一家只奖励3元，赊销方式一律滚结（第二单送货结第一单的钱），赊销目标店只能是老客户。然后建立账款看板、每天追踪异常账款……。　　

　　终端铺货加速杠杆6：利用经销商的产品线带动能力。

　　新品铺不动？可以上经销商的车借他的客情铺货,可以介入人员考核发动他的员工铺货,可以让经销商老板上车铺货,可以鼓励赊销，用他的“钱”来铺货，还可以用经销商的“货”来铺货——可以用经销商手里的一线强势产品把我们的新品带进去。比如：经销商除了我们的产品还在做可口可乐，王老吉。我们可以说服经销商搞一个进货奖励套装：“两箱可口可乐加一箱王老吉加一我们的新品总共四箱做一个套装，终端进货一个套装奖励一箱可口可乐”——终端店看在王老吉可口可乐的份上会进这个“套装”，王老吉可口可乐的高铺货率会把我们的新品铺货带动起来。

　　注意：这种组合套装进货奖励政策一定要再跟“组合陈列”，把我们的新品和王老吉还有可口可乐总共四箱套装摆在店头醒目位置，陈列一个月再奖励一箱王老吉——组合进货套装加上组合陈列奖励。可以瞬间提高我们新品的铺货率，还能让新品的陈列表现大幅提升一个月时间，只要产品不是太烂，这样一个月下来，肯定会动销！

　　特别说明：组合进货套装绝对不是买赠，千万别搞成买十箱可口可乐送我们的一箱新品，那新品就死定了，不但新品陈列不出来，而且店主会认为这个新品是赠品不是花钱买的，不会主推，稍微滞销就会降价抛售。　　

　　终端铺货加速杠杆7：整理分销商结构

　　新品铺不动？先考虑借助经销商的客情，经销商老板的面子和威慑力，经销商员工的能力、经销商的资金能力，产品线带动能力铺货。还是搞不定怎么办？有些点就是铺不进去？可能是经销商根本没有做这些网点的能力和网络，甚至我们拿了订单他的货也送不进去——比如经销商没有一般纳税人资格不能送超市、经销商没有出入证无法给大学送货。怎么办？结构决定功能，要么逼经销商改变（太难太慢），要么重新换经销商（成本太高），要么架设分销商。

　　为什么很多网点厂家铺货铺不进去？经销商能铺进去？因为厂家客情不行，经销商常年拜访过无数次。同样道理，为什么这些网点经销商也铺不进去？因为这些网点经销商之前也没去过（这些网点属于敌占区）。但是这些网点总有固定的送货商，去打听打听看看谁在给他送货，他们跟这些网点已经有很固定的拜访和客情，找这个人做我们的分销商，不但要给他们产品销售利润。还要“买点”——把需要他铺货的网点目录列给他，给他们新品铺货目标网点开户奖励。比我们自己硬干效果好得多。找到并发动一个分销商就相当于和平解放了一个区域。　　

　　本篇回顾与下篇预告：

　　中小终端推销是最基层业务员的工作，这份工作并非大家想象的那么没有技术含量，本文连载前七篇讲了各种推销模型、乃至中小终端推销组合拳。把这些武功全用完了，也别轻言放弃，还可以“上经销商的车借助客情推销”“修改经销商的人员日常考核”、“经销商人员新品铺货专案奖励发动他的人员推销”、“邀请经销商老板上车铺货”、“开发经销商的赊销能力用他的资金能力铺货”、“利用经销商的产品线用他的货铺货”、“整理分销商结构和平解放敌占区”，这些就是终端铺货加速杠杆之一“经销商分销商管理杠杆”，中小终端铺货先以正合——使用终端推销模型和组合拳，再以奇胜——启动终端铺货加速杠杆。终端推销工作总会“柳暗花明又一村”，所以“不要一次挫折就失败”。

　　下篇内容将继续学习中小终端销售加速杠杆的其他内容。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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