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终端陈列－－用产品吸引顾客 7 上页：第 1 页 从这两个例子，就可以看出，差异化的布置，对于销量的提升，是很有帮助的，有时候，不一定非要布置一节柜台，一款手机，也是可以布置出差异化的效果的。 我们再来说说终端价格的陈列。经常听导购说价格太高不好卖，也经常听顾客说现在手机是越来越便宜了，想买个价格高的都找不到。出现这样的现象，还是终端陈列出了问题。在厂家的专柜，如果导购能够按照厂家的要求布置，一般不会有什么大问题，问题就是很多导购，都是按照自己的想法在布置柜台；对于商场的店员来说，不属于任何厂家，更是按自己的想法布置了。于是乎，在一些商场就出现了这样的现象：特价机全都集中在一个柜台里，高价位的全在一个柜台里，甚至有的商场滑盖机全在一个柜台里，彩色手机全在一个柜台里。问导购为什么要这样布置，答曰：方便拿机器顾客挑选。原来导购是这样理解顾客的：买低价位的手机，是不会看高价位手机的；买滑盖手机的顾客，是不会看其他外观手机的；同理，买彩机的女性，是不看黑白色手机的。我可以理解导购没有学过行为经济学，不知道“中杯理论”，但把所有的彩色手机，都集中在一个专柜，就算这款手机在漂亮，也显示不出来了。顾客看了十几款低价位的手机，自然就认为手机太便宜了，而且还会认为买高价位的没有必要了。 其实，店员可以观察下厂家的专柜布置，一般厂家在设计柜台布置的时候，除了考虑到的美感和差异化，还有一点就死成交率。一节柜台，绝对是高中低端的产品搭配布置的，而不是高的高，低的低。这样的布置就是“中杯理论”的应用。即人们在购物的时候，因为受到外界条件的影响，容易抛弃极端而选择中间，例如：口渴的时候，去买饮料，面对100毫升、500毫升、1000毫升的三种饮料，人们往往倾向于选择500毫升的，排在第二位的则是1000毫升的。而如果只有100毫升和500毫升的，才会出现选择各半的现象。从这个例子就可以看出，把所有的价位相似的机型，特别是价位低的机型，都集中在一个柜台，是不对的。更何况，顾客在价格选择的时候，很多时候，是不会给导购说实话的；即使某个顾客说的事事实，但导购也要考虑到一点，顾客的潜力是无穷的，只要价值和价格成正比，和他预想中的高个100、200块钱，还是可以接受的，特别是买价位高的顾客，更容易把价格提的高点。 商场的位置，没有绝对的优势和劣势，就如人们经常说的“存在的即使合理的”，但最终是处于“优势”还是“劣势”，终端陈列的细节才是最主要的。 秘爱霞，培训讲师，QQ：917813328；电子邮箱：miaixia100200@q.com.希望能和大家交流，共同进步。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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