二、管理渠道，加大客户渠道的经济价值

　　作为加大客户渠道经济价值工作的一部分，我们必须要回答这样一个问题——“市场推广的工作通过哪些途径促使客户渠道的价值增加呢？”换句话说，市场部的工作怎样加大了交易完成的可能性，这其中的经济价值又在哪呢？

　　然而，很多做市场的人也不能清楚地回答这个问题。实际上，做市场和做销售的人之间市场争论的一个焦点就是，市场人员常常把很多精力都用于在市场里挖掘可能的机会，而不是促成客户作出购买决定。同时，销售人员的注意力会完全放在达成交易上面。如果市场人员将更多的资源投入到培养目标客户直至到购买了产品的话，那么销售人员一定会理解市场工作的重要并对此表示感谢。

　　要将注意力重新定位在增加完成的交易的可能性并估计出客户渠道的经济价值上面，可以考虑以下集中方案：

　　1.在销售过程中的每一个阶段里进行一些有关市场的交流，从产品知名度考察再到产品购买。不要把在市场推广方面的工作只看作是漏斗的最上端，而是看作在做出购买的过程中一个重要的决策步骤。

　　2.要查明客户是在市场的哪一环节中流失的。市场部应该怎样做，以减少客户从漏斗中流失的现象，尝试不断改进的办法。

　　3.确定为减少客户流失并促进交易完成而作的市场活动的经济价值。

通过这些手段，我们就可以说明市场部的工作是如何使得销售渠道的经济价值有所增加了。

　　三、抵抗价格阻力

　　销售人员往往将价格阻力当作完不成交易的主要罪魁祸首。“降价吧，这样我们的生意还能多一些”。做营销的专业人员必须知道，打价格战不是赢得生意的办法，因为消费者不完全是根据价格决定购买产品的。如果真的是这样，那么每一类产品中价格最低的产品就会占到100%的市场份额。苹果公司的iPhone占据了智能手机市场的主导地位，但是它的价格比其他很多颇具竞争力的产品要贵很多。

　　在今天的市场中，不论B2B还是B2C的销售，胜出的不单单是价格。这种胜出也不仅仅是关于产品的，还包括功能性、经济或者情感方面，及客户在评价、购买、使用产品和服务时的经理，以上各个方面构成了产品传递出的价值。只有理解这种价值，我们和销售人员才能在一起来就这个问题来给出我们未来的客户头脑中的价值定义。

　　要帮助销售人员解决客户提出的价格之一，我们可以尝试一下基于价值之上的解决办法

　　1.理解对客户来说主要的收益驱动（他们希望消除的痛苦或者问题）

　　2.为客户创造出价值（减轻痛苦或者对问题提出解决办法）

　　3.对你所创造的价值进行交流（在消除障碍或降低成本方面）

　　4.说服消费者使他们认识到要获得价值就要付钱（没有免费的午餐）

　　5.要抓住有效的价格策略的价值（使得成本合理）

　　与销售合作，我们需要关注的问题

　　1.我们最近通过哪些方式帮助销售人员推进了周转速度——我们公司的库存周转？我们的这些方式多有效？为了去报这些增进周转速度能带来更好的效果，我们需要作出哪些改变？

　　2.近期我们为了帮助量化销售渠道中所呈现出的可能的经济价值都做了哪些努力？我们怎样来改进这些工作的效果？

3.现在我们通过什么也的方法来帮助销售人员抵抗价格阻力？这些努力还能进行怎样的改进？

　　当然，销售不是我们为了凸显市场营销的价值而必须搭建桥梁的唯一部门。如果我们要同时实现市场营销同现金流的长期对接的话，我们还需要同另一个重要部门并肩前进，研发部门。

　　下一节，我们将就如何与研发部门合作探讨职场营销。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ：33919068，电子邮件： downlove@12.com

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